融创近年在高端住宅市场发展势头强劲，但与国内有几家传统高端住宅开发商相比，融创的品牌并不算强。比如星河湾以产品细节极致完美著称，绿城产品大气品质经典，仁恒胜在服务，客观地讲，融创无论在产品抑或服务上算不上特别出众。但为什么融创项目在每个城市都能占据销售排行榜前列呢？我认为，一方面来自于孙宏斌的土地价值判断能力和项目整体运作能力，另一方面源自于融创超强的营销能力，而融创营销能力主要体现为渠道拓展能力。
融创渠道营销：回归销售的本质
老孙曾说，营销的本质之一就是“所有的人知道我们客户是谁，在哪里，如何能够找出来， 然后成交”。“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文?、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。所以，融创的营销非常直接，注重实效，不注重策划，没有那种拗造型、拉调性的动作，只有围绕找到客户、逼定成交的销售行为。和注重服务的仁恒优雅绅士风格相比，融创就像是吃相非常难看的绿林好汉。
如何找到客户，融创主要靠渠道营销。和融创打过正面战斗的公司都知道，融创在渠道拓展上非常彪悍。一方面是平时积极整合各类资源，打开所有可用渠道，做好渠道资源的积累，随时为项目输送客户；另一方面围绕项目节点，进行大量人员覆盖，对竞品进行直接抢掠，表现的狼性十足。
我们要学习融创这种渠道营销，是因为地产营销已经进入了红海竞争，传播模式发生巨变：传统媒体效力递减，新媒体尚未成熟，在新老媒体交替的空窗期，有效到达的传播难度越来越高。在这种大背景下，营销落到具体的客户召集上，就是要更加重视渠道，将渠道做深、做透、做到极致。
客户地图，渠道营销的基础
渠道营销的基础是精准的客户地图。在做完客户定位之后，一方面是把客户落实到包装上，即用客户素描描摹客户的情感及媒体偏好，便于制定推广口号、包装调性，选择对应的媒体渠道。另一方面就是将客户落到物理空间的地图上，包括工作、居住、生活补给、娱乐、交通动线等，形成客户地图，并以客户地图为依据，建立直效销售渠道，找到客户并直接通知和传播项目信息，促成客户来访。
鲜活客户，渠道营销的效率关键
渠道营销要有效率，关键词就是“鲜活度”、客户的鲜活度！只有在“保质期“内的客户，才是有效性最高的！所以，渠道营销就是要寻找鲜活的客户！
其中，最有效的渠道是对竞品的抢逼围客户掠夺。比如竞品猎人，获得竞品客户数据，更加原始的，就是在竞品重要节点，像开盘、样板房公开等时间，结合有效的宣传形式，进行现场拦截。
另外一个，是关于数据库营销。利用数据库来做短信拷客一直是非常重要的营销手段。但我们经常碰到的问题是数据陈旧，营销效果很差，完全谈不上精准营销。所以对数据库营销营销而言，数据的鲜活性非常重要。我们易居云数据系统每天汇集了最新的案场来访客户、互联网注册用户、400来电用户以及移动端用户数据，也可以提供大量鲜活的客户资源。同时，也有项目在探索用微信、微米等基于地理位置定位的技术及时捕捉客户需求，当然具体应用还在摸索之中。
渠道营销，永不落幕的地产营销基本式
其实，无论何时何地，无论传播模式如何变更，人与人直接面对面的拓客方式，永远都是有效力的。因为直拓的传播模式，是人类社会最基本的传播模式，也是所有传播模式的构成基础。想清楚这一点，你就会继续思考如何提升渠道营销的效力；就会思考渠道营销的更多方式和手段；就会始终关注渠道营销的执行力。而这点，正是地产营销的基本武功！也是武功升级的必备功力！所以我会说：渠道营销是永不落幕的地产营销基本式！
--作者：臧建军
