 徽酒诸侯很少在外来品牌面前低头，无论是实力超群的川酒，还是雄踞一方的苏酒，还是轮番进攻安徽市场的鄂酒。但是，这种境况似乎正在被一个来自东北的低端品牌老村长打乱。 据当地经销商介绍，2012年老村长酒在安徽的销售额达3亿元，取代枝江大曲成为安徽低端市场上第一外来品牌，2013年，老村长酒在安徽的销售目标为5亿元。老村长有什么绝招能拿下安徽市场？记者亲身走访了安徽市场，一探究竟。
攻击徽酒“软肋” 徽酒的强势在于48-168元的产品，这是徽酒主流品牌集中的价格带，而30元以下的低端市场和300元以上的中高端、高端市场，徽酒的统治力相对薄弱。老村长进攻安徽市场就是瞄准了30元以下的低端市场。老村长酒阜阳经销商张总告诉记者：“老村长的主力产品都在30元以下，销售情况最好的是十几块的产品，这个价位的产品占到了阜阳地区总销售的一半以上。” 低档酒市场没有得到徽酒诸侯的重视，原因在于前期全省比较畅销的种子宴酒、古井佳酿等产品由于销售利润低、厂家重视不够等原因，市场均有不同程度地下滑，低档酒成了安徽白酒的软肋。徽酒品牌在低端市场上一直以来都没有出现过统领全省的品牌，各强势地产品牌的低端产品销售主要集中在根据地市场，走出地级市场后销量基本不成规模，如阜阳地区的颍州佳酿、蚌埠地区的蚌埠特酿三星、皖酒金质老酒、巢湖地区的打工皇帝、皖西的临水坊和皖北地区的金裕皖等，而红星二锅头、牛栏山、绵竹大曲、泸州老窖二曲、沱牌大曲、稻花香、枝江大曲等有布局全省基础的产品，主攻的方向是城市和城镇，年销量为几千万元。老村长酒拿住了徽酒诸侯的软肋，在安徽低端白酒市场的销售初具规模。
县乡是主要战场 当徽酒诸侯在省会城市、地级市场大战正酣的时候，看似极不起眼的老村长却在主攻县乡市场。“在安徽，外来品牌想和地产品牌争省会、地级市场是非常难的，老村长选择县乡市场是十分明智的，县乡市场消费能力虽不如城市，但需求量大，产品需求符合老村长的产品定位。”安庆一位临水坊的经销商向记者介绍说。 在安徽，老村长打造了一个称得上是奇迹的样板市场——阜阳，它的成功得益于它在阜阳辖区内县乡市场的成功。阜阳是徽酒的第二大战场，县县有酒厂且实力非凡，身处第一阵营的种子酒，第二阵营的文王贡，第三、四阵营的金裕皖、雅韵皖、沙河王、太和殿、水磨坊、管子酒等等，这些品牌的一些产品都在老村长的主销价格带上。但是，就是在这样一个看似密不透风的市场中，老村长酒却在阜阳三区的乡镇市场以及利辛、颍上、阜南等县城“虎口拔牙”，创造了低端外来白酒的销售奇迹。 当地经销商穆总告诉记者，近几年来老村长在阜阳市场销售量一路攀升，给地产低档白酒造成很大的冲击，特别是在利辛市场与金种子集团畅销多年的颍州佳酿平分秋色，年销售量初步估算在600万元上下，其他县城销售量略低于这个数字，但也不会相差太远，加上在阜阳三个城区的销售，老村长在阜阳地区的年销售约4000万元，这一销量与地产低档白酒金种子集团的颍州佳酿、太和殿酒业的镜湖秘酿构成了低档白酒市场的三驾马车。目前，除阜阳地区外，老村长在皖中、皖南发展迅速，大有成为安徽低端市场第一品牌的势头。
营销决胜终端 老村长在安徽蓬勃发展，其在营销方面所做的大量工作起到了决定性的作用。虽然老村长的营销无法与徽酒的营销同场竞技，但基于徽酒营销又结合自己产品特点的营销模式得到了经销商、终端商和消费者的广泛认可。老村长的两项营销措施为它的成功奠定了基础：无缝隙铺货和保证经销商利益。 老村长在严格管控价格的前提下进行铺货和销售，并制定了详细的铺货政策，根据目标客户不同，设置不同的奖项。在安徽部分地级市实行现款进三箱货送保温水壶一只、进五箱送烧水壶一只、进十箱送自行车一辆等推动政策，这些赠品对于销售终端的老板是非常实用的，此举不但提高了终端客户的推销力，还实现了现金回款，这一策略保证了老村长在终端投入的持续性。 产品布局好后，老村长开展消费者免费品尝等活动拉动终端消费。制作门头广告、小酒柜展示架等进行广告宣传。“老村长不但铺货能力超强，而且对终端的铺货要求很高，短期内大量的铺货保证了产品在市场上的能见度，为它在市场上的快速发展奠定了基础。”无为县经销商黄总指出。 老村长意识到低档白酒的竞争不单单是价格之争，而是争夺经销商与消费者的全面竞争。记者从安徽一名营销专家处了解到，老村长进入安徽后终端零售价始终比地方畅销产品高出1元钱左右，这一价位既能被消费者接受，又能保证利润操作空间，就是这1元钱的利润让低端市场的经销商趋之若鹜。老村长在市场启动期绕过了二批渠道商直接运作终端，让终端商也能分得一杯羹，取得了多方共赢的局面。记者从市场上了解到，销售老村长酒每件的利润在15-20元，终端店的利润每瓶在2元以上，这样的利润空间对于县乡经销商来说是具有诱惑力的，在夫妻店、D类以下的餐饮终端等走量型渠道很受欢迎，加上县乡市场送货半径短，有促销以及赠品支持，经销商的积极性很高。
剑指5亿，老村长胜算几何？ 5月10日在合肥举行的“转型下的酒类徽商财富论坛”上，服务老村长酒、实地指导安徽市场操作的厚道营销策划有限公司董事长陈斌指出，2012年老村长酒在安徽实现了近3亿元的销售业绩，2013年在安徽市场的销售目标为5亿元。关于这个销售任务的提升，记者在经销商那里得到了证实。那么，老村长在安徽市场究竟能否吃下这块大蛋糕？ 根据安徽酒业协会统计数据，2012年安徽市场白酒容量约220亿元，目前各价位段所占的比例为：300元以上的次高端、高端约10%，120-300元的中高端约30%，30-120元的中低端约38%，30元以下的低端约22%。低端市场的理论容量约48亿元，而目前安徽低端市场上销量过亿的品牌屈指可数，稻花香、枝江大曲、泸州老窖二曲、绵竹大曲等品牌还没有形成浓厚的销售氛围，再加上徽酒强势地产品牌心思不在低端市场上，老村长在安徽尚有上升空间。但以今年的行业形势来看，老村长要在安徽市场完成60%以上的增长，难度相当大。
老村长还必须清楚地看到，除地产一二线品牌的低端产品严守根据地市场、三四线品牌把生存的希望寄托在低端产品上以外，安徽几乎是每个县都有一个小酒厂，他们的生命线也在低端市场上，老村长要想在安徽低端市场获得更多的市场份额，就等于要切割这些当地小企业的生命线，它所到之处必然要与地产小品牌进行一场恶战，以安徽人对本地市场的重视程度，拿下这些市场的难度可想而知。在这种情况下，如果老村长因战线拉得过长而稀释了自己的竞争力，能否保住现有的市场就变成了一个问题。 以上图文资料均来自互联网，仅供参考 |
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