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上次说了招商的本质以及如何向代理商(投资者)介绍招商品种,很多人留言,其中一人问我:"我连代理商在哪都不知道,连面都见不上,如何向他介绍产品啊?"
这引起了我的注意,这代表了很大一拨人,特别是新手,还有就是产品没有什么特色的招商经理的困惑。他们在很长一段时间里处于寻找代理商而不是谈判代理商的状况，更谈不上管理代理商了。这样的企业和招商经理不在少数吧？本文将为你拨云见日，尝试拉着你，走出这暗无天日的招商初级阶段。
我的一贯观点，招商不是销售，但招商却是要寻找能够销售产品的人，这一点需要大家想明白。顺着这个思路，我们就要分析，能够销售产品的人会在什么地方出现？名单上？呵呵，废话，任何一份名单都是经过汇总的结果，但遗憾的是，名单如果不是你拜访过并有拜访记录的，那份名单只是一些毫无意义的人名和电话号码，你需要吗，我电脑里有好几十M，可以送给你。这份名单是如何形成的，这很重要。这需要你自己脚踏实地地收集和整理，并实时更新，变成自己随时可调用的数据库。
代理商在什么地点出现？医院、商业公司、药交会、政府部门（招标办或物价局等），这是有先后顺序的，越往后，代理商的层级越高，基层代表或枪手跑医院，商务经理或小包商跑商业，大中小各色代理商都会跑药交会，老板级别的可能会去政府衙门。
但这仅仅是合乎逻辑的一个表像，未必符合实际。或许真实的情况是办事人员才会去上述场合，真正的牛人已经不会去这些地方。这就需要你明确：你到底是想招什么样的代理商？这似乎又回到了我唠唠叨叨的「定位」上。
产品要有明确的定位，根据定位来发力，这决定了你的招商模式和各项政策。并非所有品种都适合精细化招商，你的品种没什么特色，就算零代价交给别人代理，也未必有人接招；也并非所有品种都适合佣金代理模式，商业渠道不畅或财务处理能力跟不上，你还得退回底价招商；也并非所有的企业都能向华润那样进行全产业链的垂直整合，能玩这样战略的屈指可数。
还得根据自身的特点找到精确的定位，以及产品所处的市场阶段，这样有的放矢，才会进入正确的招商轨道，实现工作目标。关于定位和招商模式不是本文讨论的重点，但假定你已经具备这样的前提，又该如何找到合适的代理商呢？
我特别钟爱当地的商业公司，它是当地医药市场物流、资金流，特别是信息流的集散地。商业公司掌握着医院终端的配送权，与医院关系密切，这是一个非常丰富的信息来源地。商业公司有两个节点很关键，一是采购二是销售。采购部门日常联系供应商，而这些供应商中，除了靠直营模式的厂家外，很大比例是都是代理商。代理商做什么品种，做了哪些医院，销售量多大，这些不都掌握在采购经理的脑子里和电脑里吗？
其二，销售端，那是几乎天天和医院发生业务关系的网络，医院的组织架构、采购量、谁谁谁能做决策，近期有何动向？开不开新药会？是进品种还是踢品种？这些信息不是都汇聚在商业公司的销售端吗？
因此，商业是你打开当地医药市场的一扇窗，然而，窗户告诉你在哪了，你能不能推开，就看你自己的本事了。很多招商经理，也不是不知道商业公司的价值，然而，做事浅尝辄止，认识了采购经理，了解一些情况后就再也不和人家联系或很少联系。而对于销售部门，则是认为自己又不做医院销售，没必要结识，结果，错失了很多有价值的人脉和资讯。这其中，既有认识水平的问题，又有懒汉思想作怪。
商业公司这个平台一经盘活，你将由这扇窗推开另一座门，代理商就在里面，芝麻开门吧！借用这个平台，你将获得有用的代理商信息，采购或销售部门对你所招商品和代理商本身的判断，也将替你初步筛选了一道代理商人选。相当的准确而高效。
采购端提供代理商人选，这是招商网络的节点，而销售端则提供医院信息和更加具体的枪手资源，这是终端网络。顺着这个节点散开的网状结构，你的人脉得以拓展和延伸。写到这里，回忆起从前的招商生涯，我就喜欢在商业公司就地办公，要空调有空调，要茶水有茶水，需要电脑用电脑。有客户来商业公司办事，不是还可以现场接待现场招商吗？哈哈，多么有价值的工作啊，为何还有那么多人天天问我要名单，名单不是天天在商业公司流淌着吗？
当然，仅仅一个商业的平台不足以获取所有信息，之所以刚才那么排斥名单，是因为名单是死的，而市场是活的，也别相信电脑或手机，上上网打打电话就能解决问题。商业公司这个平台仅仅是一个枢纽，如果要提高工作效能，还得顺着这个枢纽往下游走，那就是医院。
没做过医药代表，不知道医院是什么样的，这和你作为患者去医院当然是天渊之别。作为患者，你可以牛逼到伤医杀医(呵呵,当然不是叫你这么去做),而作为代表,小心翼翼伺候医生那才是常态。这就为什么代理商对产品那么挑剔，这是因为医院挑剔主任挑剔啊。那么，主任为何挑剔？主任挑出来的品种是如何操作起来的？或者，既然那么挑剔，好不容易进医院，为何又做不起来？带着这些问题，你该去医院走访一下了。
很多人就上文《拜托，你真的会招商吗？》提出疑问：你说招商要了解病发率、就诊率、医院门诊量、床位数、采购量等等，那是市场部干的活，一个招商经理怎么了解这些信息？有必要了解吗？呵呵，终于逮到一只招商界的撸瑟，或者说还远未上道的小白。请问，你不了解这些起码的信息，你有什么资格和代理商下销售任务？你就是一个瞎子聋子嘛！
别以为商业公司的销售和你透露了医院的一些情况，你就以为真的了解医院了，学无止境，侬知道伐？就算是商业销售经理，也是在不断地了解一手信息。假如他告诉你，你就以为掌握了，这和你拿到一份来历不明的代理商名单有何区别？
你得去泡医院，呵呵，不是跑医院。看见药剂科的大门紧闭就不敢敲门，看见药剂科主任一脸不耐烦的神情就胆怯几分，哈哈，你真的没上道。别去嘲笑那些刚出道的医药代表，他们的工作你不一定能胜任。像和商业公司的采购销售交朋友一样，多接触一下这些基层的代表吧。读到这里，有的朋友心潮澎湃，你看看，老鹤，你这不是帮我们介绍本公司2014年最新款的招商方式--精细化招商吗？
慢着，我说过这些群体是代理商咩？点苍鹤的文章是有陷阱的，别相信那些守在科室外面进行「精细化」招商的点子，此法已作古，贻害不浅。还徘徊在科室外等候的代表都是事业起步不久，正在熟悉情况，或者正在攻坚阶段，要么提单要么艰苦上量。请勿打扰这些翅膀还未长硬的小伙子小姑娘。他们最需要的是在自己的平台上磨练，而不是接品种操作。他们多半没有开发能力，有一定的推广能力，但仍在学习和打磨阶段。
接触这些代表的目的仍然是进行信息的搜集，你的目标是医院药剂科主任，或者是科室主任。真正成熟的资深枪手是围着主任转的，请记住这一法则。主任是资深枪手选品种的第一参谋，这是第二法则。你需要逐步接触这一群体，了解他身边究竟围绕着什么样的，传说中显得神秘的高级枪手。有开发能力，有上量的资源（主任为主导的医疗团队、学术团队+资深代表组成的推广团队）这样的招商才是精确打击，无缝管理。
这一节点打通了，是你在影响主任挑选品种挑选代理商（医生自有一套自己筛选合作伙伴的方式，以后有机会再说）够牛吧？
当然，此法不适合所有品种，这需要做大量艰苦细致的工作，难度不小，投入的人力物力不小。但对于一些高端的专科学术产品，此乃必由之路。
就这样，通过一家家商业公司采购经理和销售经理的网络，你发现了很多代理商资源和市场信息，经过交叉覆盖，去伪存真，你的招商脉络逐渐成型。而在此基础上，重点医院重点科室的逐个突击，更是将你的招商工作延伸到销售终端。这给你进行代理商选择和管理、医院的布局，起到了非常有益的推动。
综上，作为一个成功的招商经理，你具备了有清晰定位的产品，拥有了作为两大信息枢纽：商业公司和医院主任，你将开枝散叶，摧城拔寨。这是一个产品+信息+终端的三合一招商资源库，时至今日，你还需要满世界索要名单吗？
写到这里，想起还在做电话招商的童鞋们，我真为你们难过啊！找来一份历不明的名单，一次次的试错与碰壁，这需要多大的韧性与坚持啊，枯燥，毫无意义。你何不找个好的招商平台，试试以上的法子，来开启不一样的招商之路呢？
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