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招商引资的误区与策略 一、当前招商引资工作的几大误区 误区之一：强调到特区、大城市招商。目前国内大多地区每年都要到深圳等地举办1—2次招商活动，好象一谈到招商，必须要到深圳、厦门、海南等经济特区和大城市，勿容置疑，特区和大城市相对来讲外商是要多一点，但那些外商是冲着特区的交通便利和国家的特殊政策来的，内陆到这些地区招商，一般说来效果是很差的。 误区之二：强调特殊优惠政策。招商和优惠政策是紧密相联的。优惠政策可以吸引外商投资。但是过分强调优惠政策的作用，则会适得其反。当前各地为了吸引外商投资，在国家统一规定的优惠政策之外，纷纷出台各自的特殊优惠政策，且互相攀比，竞相优惠，他们认为政策越优惠、越特殊，越能吸引外商投资，殊不知大部分外商对此十分反感和担心。反感的是中央有政策，地方又搞一套，让你无所适从。担心的是地方的优惠政策和中央相抵触，是否有法律保障，政府换届、领导换人，特殊优惠是否有效；是否给别的投资者更特殊的优惠，等等。由此可见优惠政策固然重要，但外商更关心的则是优惠政策的法律保障和公平竞争的投资环境。 误区之三：强调本地资源和投资导向。从各地的招商引资宣传小册子来看，各地在招商活动中注重本地的资源优势，特别强调本地劳动力如何廉价、丰富，土地如何便宜、广阔，物产如何富饶、美丽，几乎千篇一律，而外商对此不十分感兴趣，这是因为一旦开放，经济就不分国界，日本是个资源贫乏的国家，但照样成为经济强国，就很能说明这一问题。投资者最关心的则是投资所在地的政治环境、基础环境和发展前景，另外各地在招商引资活动中还过分强调利用外资来加速本地的资源开发步伐，这本无可非议，但是如果因此而对一些产业作出限定，并强调投资某些产业则给予优惠，则极易引起投资者的反感。因为每一位投资者都有他自己熟悉的行业和感兴趣的项目，对无把握的项目他是不会也不敢投资的。 误区之四：强调让外商赚钱。在报纸、杂志和各地领导的讲话上经常可以看到要让外商赚钱的字眼，好象外商来投资都是为了赚钱，使外商产生瓜田李下之感。经营的目的是为了盈利，但有很大一部分外商到内陆投资则是出于感情，有的是为了支援我国的现代化建设，有的则是为了家乡的繁荣昌盛，否则为什么一部分外商会放弃交通便利、基础条件好的大城市不投资，而到你这个交通不便的偏僻小乡村来呢。当然也不否认专为赚钱来投资的外商，这部分外商则钻了“让外商赚钱”口号的空子，发了一笔不义之财。如有的地方，怕投资环境不好吓跑外商，对外商过分迁就，特别是在引进设备工作中，听凭外商任意报价，结果是高价购进了一大批劣质设备，因此过分强调让外商赚钱，一方面会损害一部分投资者的感情，另一方面也可能让一些不法外商钻空子。 二、当前新形势下招商引资应采取的策略 1.树立正确的招商思想。正确的招商思想可以带来正确的招商行为，因此我们在招商引资工作中首先要端正态度，树立正确的招商思想。一是要明确招商方向。许多内陆地区由于经济条件的制约，在很多领域都落后于其它发达地域，为了赶超先进水平，我们必须加大开放力度，引进外来的先进技术设备，学习外面的管理经验，从而加快当地建设步伐。因此在招商工作中要有针对性外出招商，寻找外商。二是要明确招商的重点。招商的重点各有不同，因为各地的情况也不相同，因此要因地制宜，各有侧重，但总的一条要以适应市场经济和企业改制需要，当前要做到三个挂钩，第一要和进笼子项目挂钩。进笼子项目一般都是国家安排的重点项目，符合国家的产业方向，因此，资金有保障，银行也支持，这样对外商的吸引力就更大，通过与外商合资，可以加快项目建设速度和质量。第二要和企业技改挂钩，企业技术改造需要大量资金，而目前由于资金形势严峻，企业自筹有一定的难度，有目的招商引资可以解决企业技改所需资金，加快企业技改步伐。第三要和企业改制挂钩，当前各地纷纷对企业进行改制，小企业大都进行了拍卖、租赁，而大企业则进行股份制改造，在这项工作中可以鼓励外商购买国有大企业股份解决当前大企业改制的难题。三是要明确招商的主体。从市场经济的角度来看，招商的主体是企业而不是政府，因此今后要将企业推向招商引资的第一线，使得企业成为招商主体可以有三方面的优势。第一企业由被动招商转为主动招商，可以增加企业的责任感和紧迫感，有利于有目的招商，提高招商成功率。第二可以减轻政府的压力，政府可以从具体经济行为中解脱出来，专门从事服务工作，提高政府工作效率。第三可以变无序招商为有序招商，企业成为招商的主体后一般都需从自身需要出发外出招商引资，这样可以减少招商的盲目性。 2.采取正确的招商方法。采取什么方法吸引外商投资，则应根据各地、各企业的现状，有选择性地确定。当前招商引资工作中可采用的行之有效的招商方法有以下几种：一是以外引外。目前各地都办成了一批合资企业，手中都有一批外商，可以通过有诚意的熟悉的外商引荐新的外商，这种方法省时、省力，并且新结识的外商对你有一定的信任感，所谈的项目成功率高。二是以优引外。每个地方都具有一定优势，有自己独到的长处，这样当地可以以资源的优势，以产品的优势，以企业的优势吸引外商投资，从而迅速扩大企业规模、提高企业效益，占领市场，这种方法对外商有较高的吸引力。三是代理招商。就是在大城市如北京、上海寻找外国某些大的商社、驻华机构，委托他们寻找外商和合资合作项目，目前这种方法正在尝试之中，这种招商方法，项目比较明确，有一定的针对性，把握性较高。 3.明确严格的招商责任。当前招商引资效率低下的一个主要原因就是招商责任制不明确，因此今后要明确招商引资责任。一是要明确招商准备责任。招商前的准备工作，是招商成功的前提，从招商地址的选择，项目的准备，材料的准备，洽谈人员的准备，事先都应进行充分的研究，要落实到人，明确具体的任务和要求。如对招商地区的选择，你就必须了解招商项目中的技术设备哪个地区、哪个企业代表国际国内先进水平，这个地区的历史、文化背景、人文习俗等等；在人的选择上，也应选择懂外语、会技术的专业人员参加，事先明确他们的责任，这样才能使他们充分研究项目的可行性，才能确保打有准备之仗。二是要明确洽谈责任。要明确告知洽谈人员，此次招商应达到什么目的和效果，不能只谈不成，事先要充分准备几种谈判方案，确保谈判成功，在这方面有些地方采取和工资、奖金挂钩的方法值得借鉴。三是要明确项目实施责任。项目谈成后要认真进行跟踪落实，认真组织实施，要及时成立项目班子，责任到班子，责任到具体人员，在项目实施过程中可以对他们实行四包，即包资金到位，包项目建设速度，包项目建设质量，包投产达产。项目建成后项目班子人员就是将来企业领导人员，从而使他们与企业与项目捆在一起，增强他们的责任心。 4.切实改善招商环境。良好的环境是吸引外商投资的基础。劳动力再便宜，资源再丰富，基础环境太差，外商也是不会来的。因此我们一是要加强基础设施建设。当前着重要解决好能源、交通、电讯等方面的问题。二是要按照国际惯例办事。一方面在制订各种政策、法规、制度时要符合国际惯例。另一方面，要按照国际惯例去管理外资企业，政府各部门要为外商投资提供优质服务，而不能以条条管理为借口，横加干涉。三是要提高人员的素质。同外商洽谈时，外商的第一印象也就是对人的印象，因此人员的素质至关重要。我们要通过各种途径，采取各种有效的措施，培养和造就一大批懂外语、会管理和熟悉业务的外向型经济专业人才，为我国的外向型经济服务。四是要做到有法必依。对目前现有的法律法规，包括国家规定的各种优惠政策，要严肃执行，不能自行其是，各搞一套。 |
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