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大家好，我是青岛日川精密机械有限公司的David，很偶然的机会看到外贸邮在做这个活动，用外贸邮也有段时间了，自己的一些用法在实践中也有些效果，所以不免心里痒痒，想参与一下，1000RMB的要求有点高，不过公仔音响还是可以争取一下的~~。
写这篇分享之前，又问了一下“吃饭”版主，最终决定，写！在下边的文章中，我会将自己在外贸邮使用过程中的心得与大家分享，不足之处也请大家指正，互相学习，共同进步。
OK, Let's come to the point! 一、为什么我要选择外贸邮 一看到这个说法，我自己都感觉有点想外贸邮搞的宣传，不过我个人感觉，这个问题确实最重要的。我们做外贸的，特别是做的时间比较长的一些前辈，都会有自己比较习惯用的邮箱，其中可能有自己公司的企业邮箱，也有可能是Gmail，Yahoo等各种私人的邮箱，一旦用的时间长了，就形成了习惯，不会轻易的更改邮箱，因为一旦更改邮箱意味着客户的丢失，意味着要付出更多的精力去和客户解释，确保客户知道自己的新邮箱。 如果是我，两个邮箱摆在我面前，之前一直用A，后来有个B让我选，如果B和A是一样的效果，我是万万不会选择B的，换个邮箱还不够麻烦的，也没有太大的改善；就算是B比A好一点，如果好的不多，我也是不会选择B的，因为换邮箱的成本实在太大。但是，如果B的效果被证明远远好于A，即使换邮箱，如果能带来更好的效果，我为什么不选择呢？就算是一时半会转不走A里边的老客户，大不了我多花点精力，将新客户转到B邮箱，以后慢慢的转移A邮箱中的客户。对于外贸来说，如果一成不变，如果甘于固定的模式，如果不愿意接受新事物，一定会OUT的。 听到这，或许您会说，外贸邮真的就这么好，让你如此推崇？ 也不能说外贸邮就好的带花，好只是相比较而言的。如果各位的公司花了大价钱买了企业邮箱，那大可不必换成外贸邮，我没有用过很贵的那种企业邮箱，不知道效果如何，不过我感觉钱没有白花的，独立的企业邮箱应该不亚于外贸邮甚至要更好， 所以我的比较不针对企业邮箱。不过在后面我会列举一些在试用外贸邮过程中的心得，各位可以对比一下，看看到底哪个更适合自己。其实东西就是那个东西，用的人不同，所以才有了不同。这里我主要是将外贸邮与一般的个人申请的邮箱做一下对比，说说个人的感觉。 我选择外贸邮主要有以下几个原因 1. 说的好听点，比个人的邮箱要有face 说到这个face，不是自己的，是公司的。这个原因也是我一开始决定选择外贸邮的很重要的因素。当时听阿里巴巴的客户经理说的，说是可以申请以企业域名为后缀的邮箱。不知道大家怎么看，我的感觉是如果一个企业用的邮箱是@公司名称.com.cn的要比yahoo.com.cn或者是hotmail.com的更正规一些。当然有的朋友也会说，国外客户用hotmail和gmail的很多，这是为了符合他们的习惯，不过我觉得，作为买家，客户可以随性的决定自己的喜好，怎么方便怎么来，个人用户选择msn的邮箱就很方便；但是作为卖家，作为一个公司展示给客户的信息，如果能以自己公司名为后缀，不是更正规一些吗？我的邮箱是david-pang@richuan.com.cn，起码客户一看日川，第一印象上不会觉得我们的态度不错，这个小小的细节，可以带来意想不到的收获。 2.在外贸邮可以任意添加以公司名为后缀的邮箱 说到这个好处，也是写第一条的时候突然想起来的。大家有没有遇到过，有时候客户在电话里和你要邮箱，或者让你把邮箱说个他，这个时候头头疼死了。为了G和J的发音哭吧，客户听不清，咱也说不明白的，总之就是说个简单的邮箱却费了老鼻子劲。不过这个问题也不太好解决，如果就是自己申请的那些个人邮箱，拿yahoo的举个例子，你想申请一个三位的邮箱基本不可能把，因为申请的人太多了，有时候自己的名字全写完了还不行，还得价格2012啥的，所以有些同志的邮箱就来了terry2012@yahoocom.cn，这还是好的，念起来比较简单，万一碰到我这个极品的极品邮箱cblzyj@yahoo.com.cn，cblzyj@hotmail.com，各位看官，哭吧。我以前就是用的这种名，zyj我是拼了老命也说不明白了，年少无知啊。 不过这个问题在外贸有基本不存在，因为我可以添加任意一个以公司域名为后缀的邮箱。上个例子 第一步、添加域名邮箱 图片：QQ截图20120609084321.jpg  第二步、发挥你的想象，任意的起名吧，永远不会提示你用户名被占用，a也可以的。 图片：QQ截图20120609084758.jpg  第三步、邮箱设置完成，就可以告诉客户你的新邮箱了 图片：QQ截图20120609085216.jpg  以后还用因为和客户说邮箱而猪耳挠腮吗？不用了，my email is a@richuan.com.cn 当然，这种邮箱设立的目的，是在时间紧急的时候，快速的让客户知道你的邮箱，不会作为报价中或者是日常函电往来的主要邮箱。我的主邮箱是david-pang@richuan.com.cn，辅助邮箱是david@richuan.com.cn，一般如果需要说给客户的，我都是用第二个邮箱的，不用担心说不明白了。当然，在外贸邮里，这两个邮箱的邮件都会显示给你的，不需要分别注意的。 3.能在很大程度上避免邮件被打入垃圾箱的问题 相信各位使用个人邮箱的都有过这种遭遇，发了好多信，不过回信的寥寥，是信写的不好？还是客户压根就没收到？一开始的话，有可能存在信写的不好的问题，如果做了几年了，这个问题还是有，那就要想想邮箱的问题了。工欲善其事，必先利其器！ 这里的器就是邮箱。可以这么说，邮箱的好坏在一定程度上决定着贸易的成败。额，说的有点危言耸听了，我试着圆圆场吧。举个例子，如果我用的是企业邮箱，您用的是yahoo.com.cn的邮箱，我可以说，我发的10封信客户能收到大于等于9封，而您，发十封信，客户能收到的应该也就是五六封。两个处在竞争中的企业，一方有一个好的业务员用了yahoo个人邮箱，另一方一般的业务员用了公司的企业邮箱，就算那个好的业务员再有本事，客户收不到他的信，不是一点机会都没有吗？最要命的是，发出去了，也不知道是收到还是没收到，猜吧。 我一开始做外贸的时候，用的是yahoo.com.cn的邮箱，因为是刚刚开始，对邮箱也没有太多的要求，用起来也就那样，只是隐隐的感觉，询盘回复率不高，后来自己总结，除了自己刚开始的信函写作有些问题，还有就是很大一部分邮件客户根本就没有收到，直接被打入了垃圾邮件，纵使天花乱坠，怎奈服务器无情。 在外贸邮里，有针对这个问题进行的优化，大家看下图。 图片：QQ截图20120609090513.jpg  说实话，这个功能我不太用，因为我对外贸邮的邮件到达率已经很放心了，我不担心客户收不到我的邮件，我要做得就是花功夫把我的邮件写好。 其实这个功能很好用，在发件箱里，你可以清楚的看到客户是否打开了你的邮件，这个我们一般邮箱中的发送回执是不一样的，发送回执是需要客户确定才给你发的，而外贸邮的厉害之处就在于，可以在不影响客户的前提下，偷偷地告诉你，哦，客户打开你的邮件了，不用担心了。 这样一来，不是更有针对性了吗？在后期跟进过程中，打开我邮件的客户为什么不回我，一般是邮件的问题；没打开我邮件的是因为什么？估计是邮件太多没看吧，也有可能被打入垃圾箱，那就换个时间、换个邮箱再跟进一下，这样的有针对性的跟进，远比同时跟进几百封要好的多。外贸邮的邮件到达率，要远远高于一般的个人邮箱！ 4.我们的原则是，不用白不用 一个公司，购买阿里巴巴平台，一年怎么说也得投入个几万块钱，像是做得时间长的，附加功能多的，十万几十万的应该也有。我的观点是，既然公司花钱买了这个平台，而且花了这么多钱，就不能浪费，就算是骨头啃完肉，也得再吸吸里边的骨髓。额，我是吃货~~各位淡定。 说到这不能不说一说我的一个观点，很久以来，听说过很多人对于阿里巴巴的评论，其实也听过很多对别的平台的评论，好多观点就是这个平台怎么怎么样，不好用，太不行了。我一直以来的一个观点，没有不好的平台，只有不肯拼命的业务员。平台就在那里，为什么别人就可以做的很好，而我们却不如别人？别怪地球没有吸引力，要怪就怪自己没有领悟到每个平台的精髓。 其实阿里巴巴就像一个金矿，但是金子不会自己给你蹦出来，需要我们不断的去挖掘，每一个功能推出了，总会有他的作用，如果想把阿里巴巴用好，就要求我们熟练的掌握阿里的主要功能，为我们所用，使既定的投入产生最大的收益。说的有点远了，我打住。总结自己的观点，既然平台花钱了，平台里边的功能如果可以的话，为什么不用。专注于一个的效果要比同时专注几个好点吧。 当然，也有让你是不打算在公司长待的，或者是所在的公司不打算继续用阿里巴巴的，这个问题是需要考虑的，而且是很重要的一个，外贸邮是附带在阿里平台的，我觉得，如果真的不用阿里了，这个邮箱也就木有了。其实，换个角度说，用外贸邮，也是对公司的忠诚的体现，呵呵，还是对自己的督促，我如果用不好外贸邮，我就从一无所有开始，一定会用好的。 二、外贸邮的顺手之处 在第一部分说完了当时选择外贸邮的原因，接下来进入这篇帖子的核心，那就是外贸邮有哪些地方用起来非常顺手。有再多好处，用着不习惯不顺心也是白搭，在下面的论述中，我会将自己在外贸邮使用过程中的一些心得和大家分享。而这篇文章的主题，“订单源于客户跟进，跟进的前提在于合理的客户细分”，也将在这一部分得到充分的论述。 1.外贸邮之我见 图片：QQ截图20120609114221.jpg  先给大家看一下我的外贸邮的主页面，和其他人使用外贸邮最大的不同，是正常来说，我的收件箱里是不留邮件的，有些人可能会纳闷，收件箱里不放邮件，那邮件都放在哪？咱别急，先卖个关子。上图圈起来的地方是我最经常用到也是感觉用的最顺手的地方 先和大家说一下外贸邮的几个小细节 一、空间不是问题 图片：QQ截图20120609115041.jpg  在申请了外贸邮的企业邮箱之后，每个人是有100G的空间的，我使用外贸邮一年多，询盘邮件全都在里边，也只不过才用了1G，所以基本不用担心邮箱满了的问题，开着用。 二、设置自己的个性签名 图片：QQ截图20120609115430.jpg  签名，这是一个很小的细节，我也是在一次偶然的视频学习中学来的。下面跟大家絮叨一下签名的学问，一封邮件，如果没有签名，应该算是美女嘴角的那颗米饭粒吧，美中不足。正规的国外客户落款下边都是带着签名的，或者是公司的logo，或者是自己的手写签名，表示邮件的正式性。 我刚开始做得好后，写完邮件就是 Best regards， David 实在觉得少点什么不过瘾，就在下边再加上个Sales Manager。现在想想，当时自己的邮件太不专业了。 有一次听阿里巴巴的在线讲座，具体讲师的名字我不太记得了，隐约只记得她博客的昵称里边好像有个猫。听了他的讲座，有两点是对我影响最大的。第一是签名里边加自己的照片，第二就是充分利用电话沟通。 和我们外贸邮有关的就是这个签名，她会在自己的邮件里边加上自己的照片，再加上人也很漂亮，客户一看自然眼前一亮，感觉顿时好了不少。在听完她的讲座之后，我就立马做了自己的邮件签名。就是上边图片里那个。尽管没有美女那么亮眼，重在诚意，让客户知道再和怎么样一个人谈，拉近与客户的距离，外贸邮是可以设置默认签名的，写邮件和回复邮件是自动添加签名的，很方便。小小一个细节，传达给客户的确实我们大大的诚意与用心，这样一来，买卖自然少不了。下图是我回复邮件时默认的签名 图片：QQ截图20120609130154.jpg  三、帮助我们进行初步的客户预判★★★ 做了外贸几个月后，我渐渐知道了，原来不是所有给你发询盘的人都叫客户，还有一些是骗子或者是套资料的。 在以前，只能自己查查客户IP，看看是不是国外的，大体确定一下客户的身份，时间久了难免也没这些事了，不管什么样的客户，通通按照一个标准回。经过改进，外贸邮现在已经可以对客户的一些信息进行及时的反馈，这就为我们辨别客户提供了便利。 图片：QQ截图20120609131148.jpg  在外贸邮的每一封邮件中，上方和右方都会有有关客户的一些基本信息，例如国家、名称、浏览了多少产品、发了多少询盘、其中多少被标记成了垃圾询盘等等。那上边这个客户来说，土耳其的，看了58个产品，发了42个询盘，11条被标记成垃圾邮件。再一看是免费会员第一年，加上邮件中没有针对我们公司的任何信息，我的第一印象是这个人是个老油子，这次发的邮件有可能是复制粘贴，质量很一般，就算谈也会很吃力，而且这个地区的人在谈的时候把价格会压得很低，我们的产品到他手里没有什么利润。简单的看过之后，这个客户我一般是不会回的。有的朋友可能说，太霸气了吧，看看这些就不回了？怎么说也是一个询盘啊。说实话，做到现在，手头不缺询盘，时间是有限的，与其把时间浪费在这种意向很一般的客户上，不如我花点时间给个意向好的客户做做报价。 给大家看个没什么争议的垃圾询盘 图片：QQ截图20120609131943.jpg  大家看看这个询盘，回了不是浪费时间吗?如果没有这个功能，只是看邮件，很多人会把他当成是意向很好的客户，而查看客户最近90天的行为，是外贸邮做得很好的一点。 四、能自动的生成来往邮件的记录 图片：QQ截图20120609132510.jpg  在每一封邮件的右侧，都会有与这封邮件有关的来往邮件记录，理论上说，这种模式是很好的，可以清楚的看到和客户的来往记录，但是，我感觉外贸邮的这个功能却有点像鸡肋，用吧，有的时候它不全，不用吧，放在那又浪费。尽管可以切换到会话视图，但我总感觉用起来很别扭，这也是我为什么要自己整理客户来往信函的原因，也是客户细分核心，下边会说到。 五、灵活性的标签管理 这个功能，很多同行都很喜欢用，通过标签一标记，可以简单的将客户进行分类汇总。 图片：QQ截图20120609133729.jpg 标签是可以自己创建的，起什么名字都可以，选定邮件进行标记之后，就会自动在邮件右边标记出来，而且不一样的标签颜色是不一样的，在跟进的时候就可以有针对性的跟进。我看了Jack的帖子，说的就是有关标签的使用，写的很好。其实我个人感觉，客户分类的方法有千千万，适合自己的才是最好的。这篇文章的核心就是和大家分享一下我的客户分类方式，只是时机还不到。 六、经典的POP和IMAP功能★★★ 这个功能真的是太棒了！ 先简单跟大家介绍一下POP和IMAP功能，其实简单点说，在POP和IMAP功能的帮助下，我们可以将随身邮里边的邮件同步到其他地方，POP和IMAP的区别是，POP只能同步，而IMAP可以在其他地方进行回复和更改，这种回复和更改会自动同步到随身邮中。 举个简单的例子，我们平时都需要登录阿里巴巴账号才能看到随身邮里边的邮件，除了这种方法还有别的途径吗？万一断网了呢？如果我在外边只有手机，该怎么办？ 图片：复件 P1030548_副本.jpg 刚用相机排的，现在我的收件箱里一共有三封邮件，是三个还没有处理的，刚才我用手机连接到了自己的外贸邮，手机上也是三封邮件。一般在家起床后，我都会用手机登上看看今天有几封信，不需要打开电脑。这个功能的实现就是POP和IMAP。 图片：QQ截图20120609154844_副本.jpg 再就是大家熟悉的Foxmail，通过POP和IMAP功能都能够实现外贸邮里边邮件的导出，随时随地方便的管理自己的邮件。 其实一开始还没有IMAP这个功能，只有POP，IMAP是最近才加进去的。我以前用的是outlook，不过现在觉得foxmail挺好用的，但不管用什么，这种同步模式都可以很方便的将外贸邮的邮件导出，真的很棒！ 七、搜索妙用 突然来一封邮件，但是却想不起来这个客户是什么时候聊得，怎么办？试试搜索吧 图片：QQ截图20120609135716.jpg 在搜索栏里输入客户的邮箱（之所以是客户的邮箱，是为了避免应为客户重名而造成搜索到的邮件有其他客户的），然后就可以搜索了 图片：QQ截图20120609140042_副本.jpg 搜索之后，会在下边列出来所有含有这个邮箱的所有邮件。试着想想，这种搜索方式还是很准确的，客户的邮箱一般只会出现在客户给你的来信或者是你给客户的回信中，其他无关的邮件一般是没有的。所以搜索出来的邮件就可以说是你们来往的所有信函。以上图这个客户为例，从第一封询盘到最后，我们一共来往了6封信。为什么要说搜索这个功能呢，这是为了引出后边的我的客户细分方式，在我的客户细分中，搜索是必不可少的。 感觉时机差不多了，该进行核心部分的论述了。 订单源于客户跟进
跟进的前提在于合理的客户细分 这个部分，是这篇帖子的精华所在，字号我都用大一号的。做外贸有一段时间了，很强的一个感觉就是天上掉下来的订单太少了，大多数订单还要靠自己不断的跟进跟出来的。当你感觉最近业务量明显下降的时候，跟跟客户吧，跟着跟着就跟出来单子了。 但是，跟进并不意味着盲目的跟进，不意味着几百封邮件一起回复，那种跟进模式是低效的，弄不好还会惹恼了客户把你拉黑，万万使不得。 在跟进之前，一般我们都会对客户进行分类，有的人习惯按照国家将客户分类，有的人习惯按照谈的程度，总之都是要进行一个分类。一开始我谈客户的时候，当时还没有像现在这样的客户分类，因为没有一个成交的客户，客户只有一类，未成交的。 当时也实在，我感觉当时我还是挺努力的，每一个客户我都会给他们做一个文件夹，把客户资料，来往信函通通放到里边，这样在客户回复的时候，我也能够知道以前聊得是什么。下面就是我很久很久以前用过的客户整理方式，纯手工的，现在想想费了老事了。 图片：QQ截图20120609145703.jpg 我的第一个客户，也正是在这种方式下诞生的。不过，这种方式的弊端是太费事了，刚开始客户少还可以，到后来成百上千个的客户，回复都忙不过来，哪有时间再整理些这个，所以就迫切的需要一个好的客户分类模式。 我的观点是，收到客户的询盘，我给客户回了，只要客户回复了我，那么，我就认定这个客户是有意向的，我就会给他创建一个文件夹，当然，这个文件夹不是像以前那样，而是直接在外贸邮里就可以实现了。其实我是在保留原有客户整理方式的基础上，将自己的客户在外贸邮中进行整理，省去了复制粘贴信函的繁琐。感觉话都说不利索了，直接上图。 图片：QQ截图20120609162018_副本.jpg 看到上边的照片您有什么感觉？我没有在刷屏，也不是无聊做着玩，这一张照片是整篇帖子的精髓★★★ 如果您还记得前边我说的为什么我的收件箱里不会有很多的邮件吗？我理解的最好的收件箱应该是一封邮件也没有的，如果有，那说明你还有很多邮件没有处理完，没有给他们找到一个合理的归宿。这就是那个秘密的答案，所有的邮件都在这里了。 我自己看到这都感觉有点失望呢，没有想象中的精华那么给力，不过我觉得我还没说完，精髓不是那么容易解释的，呵呵~~ 前边我说过，只要是回复过我的、和我取得了联系的客户，我都会认定他们是有意向的，既然他有意向，我就要认真的对待他。我所说的认真对待就是给他单独建一个文件夹，然后把所有我们之间的来往信函都放到里面，和刚开始那种麻烦的建文件夹的方式不同，这一切都可以在随身邮中实现，而且很简单。 下面我会为大家演示一下整个过程，收到一封客户的回信，我会搜索客户的邮箱，将所有我们的来往信函搜出来 图片：QQ截图20120609163557_副本.jpg 如果客户已经有了自己的文件夹了，我要做的就是把他们移动到他们的文件夹里 图片：QQ截图20120609164433_副本.jpg 如果这个客户以前没有联系过，没有他自己的文件夹，我会给他单独新建一个，然后把和她有关的所有邮件都放进去 图片：QQ截图20120609163243.jpg 这样一来，就有了之前看到的许许多多的许许多多的文件夹。 其实一切的客户细分都是浮云，无论怎么把客户归类，都容易笼统的将客户放到一个特定的范围内，然后跟着其他客户的节奏跟进。最理想的方式是能每个客户都有针对性的跟进，当然，这是一个很麻烦的过程，每个客户都有自己的跟进计划，或许，这才是我想说的。 任何一个软件，都不是十全十美的，它需要与其他软件配合使用，发挥各自的优势，而我们，就是要整合各种软件，为我们所用。光靠一个随身邮是没办法实现每个客户都有针对性的跟进的，最多只能把每个客户都整理下来，我们还需要一个客户跟进软件，二者的结合，堪称经典。 上图 图片：QQ截图20120609165316_副本.jpg 一般人，我真的不告诉他。邮箱就是邮箱，能整理下来客户就已经尽力了，不要对邮箱要求太高。如果想要进行客户的分类以及客户的跟进计划，就需要一款客户管理软件。 相信大家看一看这个就知道我是如何做到的每一个客户都有针对性的跟进了吧？ 客户等级是我分的大类，我最后一次和客户联系，就是红色框中的最后联系时间，而下次联系时间就是我设定的下次该跟进的时间，每个客户情况不同，跟进的间隔时间也是不一样的。每天我只需要看一下今天需要联系的客户，就能够清楚的知道哪些客户该跟进了。然后到外贸邮中用用户名搜索，就可以轻易的跟进客户，事半功倍。 我终于知道自己想说的是什么了，尽管叨叨了很多没用的，但最终这篇帖子的主要观点就是，外贸邮与客户管理软件的协调使用，外贸邮分管客户细分，客户管理软件主要客户的跟进计划，这样一来，不需要再为每天该跟进谁而苦恼了，不用在对着电脑发呆了。 真的不想写了，写够了，呵呵~~我感觉已经尽力了，而且我对自己写的这些也挺满意的，真的挺不错的吧。 |
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