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近几个月，与外贸公社合作的大部分外贸企业倾巢出动，参加展会了，并要求展会回来后第一时间参加超易搜索的培训。 展会不仅是维护老客户关系的重要时机，更是建立新客户关系的绝佳方式，而展后跟进就是将这种关系发展成为实际客户关系的关键环节。这个时候一定要趁热打铁进一步跟进，否则时间一长买家对我们的印象或热度都会减弱。接下来，外贸公社sally将为大家介绍一下：在展会结束后如何整理客户资料并用超易搜索给客户发第一封跟进邮件。 一、展会后给客户分类 展会上会收到许多客户名片，来客登记簿上也登记得满满的。参展人员回到公司后，应尽快充实、更新企业客户档案。新的信息要准确翔实地登录，参展人员可以把展会见面或拜访时了解到的一些“活”的情况告诉客户管理部门；对于变更了办公地址和通讯方式的，一定要做好以新替旧的工作；另外应及时筛选掉那些缺乏发展潜力，却耗费大量人力物力的客户。调整客户名录，重新划分类别的目的是为了实施差异化的营销策略。客户名录通常将客户分成现实客户和潜在客户两大类。 1、现实客户 指那些已与企业建立业务联系并购买过产品或服务的客户。以建立关系时间长短区分，有老客户，也有在展会初次成交的新客户；以业务量大小区分，有大客户和普通客户之分。展会结束后外贸公司应竭力巩固和发展现实客户关系，一方面要保持已购产品的翻单，另一方面应持续向客户推荐新的产品和服务，充分发掘他们的潜在需要，不断开拓新的业务，提高客户的忠诚度。现时不少签了合同的客商认为合同仅相当于形式发票，完全没有约束作用。对此类客商应及时沟通，一旦发现迟迟不开证、不汇定金的状况，要问清缘由并采取相应措施。 2、潜在客户 指那些在展会上认识、已就发展业务交换过意见、但尚未达成正式交易的客户。发展、密切与潜在客户的关系，并将其逐渐培育成现实客户，已成为展会后续工作的重点。潜在客户管理的关键是加强双方沟通，缩短彼此距离，找到合作的结合部分和共同点，消除客户采购前的疑虑，尽快形成现实的贸易关系。另外，展会结束后，参展企业应该要求参展人员把展会得到的各种资料原件交公司存档，尽快将展会信息转化为公司资源。 二、展会后客户跟踪服务 参展企业必须清楚，自己并非来访客户的唯一选择，事实上来访客户在展会上会接触到很多同类商品竞争对手，有极大的选择余地，如果参展企业反应不够敏捷，行动不够迅速，就可能被对手抢得先机，因此跟踪服务的时机把握是关键，一定要以最快速度付诸行动。其次要根据展会具体洽商情况，制定针对性强的跟踪方案，要真正做到有的放矢、重在实效，如果对所有客商都采用格式化的跟踪服务，那就会收效甚微，甚至浪费精力和金钱。参展企业后续跟踪服务大致包括如下活动。 1、发邮件致谢 展会闭幕后一般都会给每一位来访客户发一封诚致谢忱的信函，致谢不仅是礼节，对促进客我关系也有积极作用。对部分客户来说，这已不是客套，而是一种比较实际的沟通。 2、安排拜访 如果条件允许，参展人员展后可在当地多逗留几天，顺访重要客户，通过参观考察，进一步与客商交流，加深了解。除了顺访，以后贸易小组出访时也可安排拜访，再见客户时，不要忘了提及双方是在展会上建立的良好关系。 3、兑现承诺 展会期间接待来访客户，因受客观条件限制，不能现场满足客户所有要求，此时展台业务员会对客商做出一些具体承诺，答应展后及时解决问题。回到总部后，业务员应认真履约，及时兑现承诺，不能言而无信。 4、邮寄资料 展会结束之后，参展企业应考虑向客户定期寄送企业介绍、样本等资料，加深客商对参展企业的了解。邮寄资料的频率要适当；邮寄资料的内容要个性化，根据不同客户需要针对性地寄发；邮寄资料时如能附寄一封有署名的信函，这样效果会更好。 5、业务跟踪 做好各项跟踪服务有助于实现企业参展目标，最终促成贸易合同的签订。参展企业回公司后可通过电话、e-mail等通讯工具与来访客户进行频繁沟通（这里特别热推超易搜索），特别对那些在展会上已显示购买兴趣的客商，更应趁热打铁。外贸公社sally以为此时沟通应遵循六字要诀：准确、全面、清晰。准确。准确领会客商的意思和立场，为消除其心中尚存的疑虑，准确回答客商的各种问题。全面提供客商需要的各种资料，实物和数据能帮助客商作出决断。沟通时应观点鲜明、表示清晰，注意中文和外文表达方法上的差异，争取尽快谈妥，实现最后成交。 三、超易搜索是什么？ 1、邮件数据挖掘、人工智能匹配、灰名单信用算法、客户智能管理、邮件一键发送……超易搜，让搜索超级容易！ （1）、首创JAGGER精准算法，邮箱抓取精准度高达95%，邮件平均送达率80%以上，打开率20%以上！ （2）、智能邮件发送平台，专业邮件模版，一键群发，单点妙发，邮件3秒即可送达对方邮箱。 （3）、便捷的客户管理系统，快速分类客户，群组客户一键发送邮件，高效营销！ （4）、专业的邮件发送报告，随时掌握邮件发送情况，建立邮件营销漏斗，重点客户持续跟进！ 2、五大核心功能 （1）搜索邮件、客户管理、邮件管理、发送报告、业务流程监测 （2）两大邮箱搜索功能：网址搜邮箱，公司搜邮箱 （3）账号权限一目了然 3、网址搜邮箱 A级邮箱占比多达50%，搜索结果精准度高达95% 4、创建邮箱模板 支持一键群发和单点秒发两种功能，只需要3秒邮件即刻送达；同时提供邮件结果筛选、分类、标签、导出等人性化功能，轻松实现客户管理。 5、智能、便捷的客户管理系统 轻松实现客户、邮件的管理和分类。根据业务内容创建客户分组，一键对群组客户邮件发送；随时查看每个客户的邮件跟踪记录，轻松实现客户管理。 6、根据需要随时切换发信人和邮件内容 创建多个邮件模板，绑定多个邮箱账号，根据需要随时切换发信人和邮件内容，灵活，便捷，高效的进行邮件营销。 7、智能邮件发送报告 智能邮件发送报告，邮件平均送达率80%，打开率20%。 四、超易搜索发邮件的注意事项 一般来说，展会上获得的潜在客户质量最高，因为客户对你的产品已经有所了解，花费时间、金钱、精力来到展会现场，采购意愿很强，应当重点开发。与普通开发信不同的是，展会后的开发信是在掌握了客户信息与意向后发送，更具有针对性，因此不用那么繁琐。但正因为更有针对性， 也就更需要注重技巧。
展后的开发信一定要坚持以下几个原则： 简洁——内容尽量控制在三段以内； 简单——用最简单的单词，让每个买家，即使是非英语国家的客户阅读都不会产生误解； 准确——内容要到位，不说任何无用的话，说话切中要点，切勿漫无边际。 开发信在坚持以上原则之外，在内容上切忌拖泥带水，一些客套话就不用讲了，而且不要试图让开发信承担太多的功能，不要期待一封邮件就能完成所有的任务，要把重点放在产品上。 （1）直奔主题，简单明了介绍下自己和公司； （2）写上和客户见面的时间以及客户感兴趣的产品。特别要标注出客户在展会上重点浏览的产品，而且主动提供详细资料和报价，包含详细参数尺寸包装材料； （3）对于询价的产品，请客户直接看附件的报价单，后面加上可以随时提供样品；如果附件已经加了报价单，MOQ 就不用写在邮件里，而直接加在报价单里，数量、规格可以先不问； （4）做一个精美的产品目录，产品多的话可以分类做产品目录。整理图片，把每类产品的 bestseller 另外归档。做好后转换成 PDF 格式，压缩体积； （5）把客户的名片和你的名片放在一起拍照附在邮件上加深客户的印象； （6）可以附上客户在贵司展位的照片、与参展人员的合照、贵司的展位照片及客户感兴趣的产品照片等勾起客户的回忆，加深印象； （7）最后，要记得留下电话、邮件、SNS 等联系方式，加上网站也可以。 当然或许各位会遇到发了邮件没有回复的客户，对于这种情况，最有效的方法就是直接电话沟通，应该按照客户分类将客户资料整理成文档，并及时备注每个客户的追踪情况，通过电话的形式了解采购商情况，制定相应解决措施。 当然对某些情况不紧急的客户，最好还是不要急于电话沟通，请耐心等待一下，隔几天再发邮件跟进。展后跟进，小伙伴们大展身手，变名片为订单吧！ (超易搜索图片为原创，翻版盗用必究) |
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来自： 外贸公社_sally > 《外贸干货》
