 阿连希望大家能做到后者。 从事电器外贸营销有三年多的时间，通过对目前所做部分客户的分析，针对外贸流程中的各个环节，我总结出以下几点经验及教训： 1.客户分级，采取不同的跟进方式。 收到客人的询盘后，根据询盘内容、地域、对方公司资料等所有能收集到的讯息进行初步的客户分级，至于客户如何分级，在这里特别提出的是： 目标客户重点跟进，回复要及时，有效，针对性强，且客户跟进要有耐心。我曾经有一个 美国客户询盘只有简短的一句：we are looking for 800 tons of non woven fabric for agricultural cover, its 20 GSM and the width is 150 cm. we need FOB price. 看似很简单的一个询盘，其实已经详细说明客人要的产品规格，用途等讯息，随后我们查 了客人公司的相关资料，他们确实是一个需要此类产品的终端用户。于是我们针对客人需求，第一时间回复了询盘，并给出客人更专业的建议。客人很快回复，感谢 我们给出的建议，同意使用建议产品。好消息来了，客人开始跟我们讨论价格、运输、付款方式等细节问题，在所有细节都谈妥之后，客人一次给我们下了6个柜的 单作为试单，并签下长期合作意向的合同。 2.报价单的制作：专业、全面、清晰。 无论做什么产品，当我们的报价单展现在客人眼前的时候，也决定了客人对公司的整体印 象。一份专业的报价单无疑会给客人留下很好的印象。另外，客人的时间很宝贵，没空去逐个问细节，所以我们要尽量在报价单上全面体现要呈现给客人的所有产品 相关讯息，且主次分明，让客人一目了然。 P.S.：记得报价单上留下自己公司的联系方式。 我们公司的报价单就做得相当不错，很多客人看过后赞不绝口。一个奥地利的客户对我们说：“你们不是第一个回复我询盘的公司，但你们的报价单是最专业的，所以我选择来你们公司，并最终跟你们合作。 3.邮件电话两种方式结合，跟进挑好时间。 当邮件沟通不能解决，或比较紧急的事情时，记得及时电话沟通。但重要事情如价格确认等，同客人电话沟通后请记得及时补一封邮件。 另外，做外贸难免会有时差问题。不仅仅是打电话要注意客户的上下班时间，如果邮件的 发送也注意到这一点，也会收到意外的效果哦。比如一个美国客户，跟我们的时间刚好是反的，若我们上班时间后再发邮件，且不说客人上班时我们的邮件已经在客 人邮箱的最下面了，那样一天24小时只能一去一回两封邮件。反之，我们若在晚上睡之前或大清早及时回复或跟进邮件，客人可能还在办公室，也会及时回复我 们，这样就大大增加了我们跟客人沟通的次数。 4.寄样需谨慎。 关于寄样，相信很多人都在纠结一些问题：要不要收取样品费？要不要收取快递费？客人不同意支付合理的样品费、快递费，我们还要不要寄呢？产品单一，是产品的好中差质量都寄，还是只寄质量最好的样品？产品繁多，是挑重点产品每种都寄样，还是只寄客户感兴趣的产品？…… 但是当客人还没有确切意向要哪种产品时，应该不同质量都寄样给客人参考，还是根据区域，选择性地寄样呢？ 之前我们有一个印度客户要样，大家都知道印度的客户很擅长说“your price is very high”。毫无意外的，我们也收到这样的经典回复。我们就跟客人强调报价是“for good quality”的，客人要求看不同质量的样，于是就寄出了报价相应质量的产品，比报价质量差的产品，用来给客人参考。客人收到样后问差质量的价格，我们 也如实报出。最终这个客户的单没有谈成，因为双方的价格相差太远，我们也不想以次充好跟客人做一次性订单。 所以大家在寄样前一定要慎重考虑，针对不同的客户采取不同的寄样策略。 5.验厂：积极沟通，充分准备。 大家都知道如客户提出验厂，其实也是想对我们进一步了解，并促成订单早日达成，算是好消息，所以我们要积极配合，并主动跟客人沟通，清楚了解客人验厂的目的、标准、具体程序，并事先准备好一些基本工作，做到不打无准备之仗。 说到创新，很多人以为是产品的创新，其实这种理解是片面的。相信每个业务员都发过开发信，如果你能够在前辈的开发信上稍加改动，增加图片，换种颜色，这都是对自己工作内容的创新。我们要不断更换自己的工作方法，不断调整思维。 外贸业务是一个不断积累经验的过程，外贸跟进的每个环节没有对与错之分，我们都在不断的实践中寻找更好的方法，阿连希望在外贸路上，我们都能越走越好。 |
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