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MBA特训营的活动又重新开始了，虽然错过了课程，但看着课件收获良多。 俗话说得好，不想当裁缝的司机不是好医生，不每天学习的外贸业务员工作不轻松。（这我说的),个人觉得，每天看看同行的网站产品，学习下外贸圈圈友的感悟，想法，新思维，已经新方式，绝对是有益无弊的。 第二个课程，买家眼里的供应商，课件里很多东西讲得很贴切实际，以下摘抄几点供大家交流学习： 大工厂VS 中小规模工厂。俗话说，有多大能耐办多大事。小工厂有小工厂的的目标群体，大工厂有大工厂的客户。小工厂，由于基础设施，生产设备包括质量可能没有大工厂那么有强，那就不要整天想着接大单。看清自己的情况。 熟悉自己的产品。 没有哪个买家愿意当小白鼠，把自己的的订单交个一个对产品和外贸不熟悉的人。把自己的功课做足了，前外不要在买家面前露怯！多下车间了解产品百利无一害！ 适度建立“关系” 买家也是有感情的，除了硬邦邦的合作关系外，可以问问对方感兴趣的电影、书籍、爱好等，拉近关系。 按时出货的重要性你了解吗？ 你可能没有意识到按时的出货时间对于买家的重要性，因为会涉及到后续的工作进度。如果不能准时出货，要想办法补救，甚至对此带来的经济损失要承担。所以务必关注此点。 图片：QQ截图20131115170524.jpg  是东施效颦，还是西施蹙眉，供应商的言行举止在买家眼里不尽相同。如何成为买家眼里的西施？自然是要有自己独特的沉鱼之姿，才能获得买家的芳心。而不是东施效颦，邯郸学步，徒增买家恶感。 这里结合课件讲一讲我自己的一些感受。 1.换位思考 永远不要把自己局限在供应商的视野里，立场不同，看到的事物必然不同。所以当买家提出各种各样的问题的时候，如果你只是以自身的立场去看，就会觉得买家是无理取闹。 我以前有个客户，要买我们公司的仓储笼。要的规格很明显是特制的，成本很高。而且正常情况下，线径是不用那么粗的，因为这样相当于浪费材料，而且增加了成本。此外，我们生产起来也很不方便，同时也造成使用过程中的不便。跟客户解释了很多遍，客户还是坚持用他的规格。后面按照客户的要求生产出货了。 之后的某一天客户给我发了一张仓储笼在他们工厂的使用图片，工厂的地板都是坑坑洼洼的，旁边一个炼铁大锅炉。仓储笼每一次在地板上搬动，都会产生很大的磨损。 看完客户的图片之后，我才明白客户之前要求的合理性。 客户永远不会给自己找麻烦，除非他们是为了解决更大的麻烦才给你制造小麻烦的。 2.移花接木 这个移花接木，可不是说让你使诈欺骗。而是说，大多数情况下，客户的专业度是比不上供应商的。所以客户总会有一些方案，或者产品规格或者特殊要求，而这对于五金行业来说，很多意味着要重新开模，成本增加，周期变长。相信其他行业也会有类似的问题。所以，这个时候，如何用相似的方案，或者规格讨得客户的芳心至关重要。而你所要做的，便是移花接木。在客户大致要求不变的基础上，做一些细微的改动，在生产和客户的需求之间找到一个最大的平衡。此外，客户采购的产品，最终的目的还是使用，或者分销出去，所以，要多从使用效果的不变或者更为优良的角度以及在产品外观上进行一些美观处理上向客户阐述。 这样，西施回眸一笑，相信必能获得客户的芳心。 3.乾坤大挪移 每个客户都有每个客户的关注点，有的关注价格，有的关注质量，有的关注交期，有的关注售后。如何将这些客户的关注点挪移到你的优势点上，使得客户关注到的更多是你的优势点，这个，是客户眼里出西施有效的一个方式。 比方说有些客户最看重的是价格，而价格上你刚好没有优势的时候，那么，转移客户的注意力到你最为有利的交期或者售后上，列举低价所带来的一些品质问题，售后不完善问题，同时凸显我方在同等交期，质量，售后上的优势，让客户明白，价格不是唯一的标准。 合理利用客户关注点来分配交期，质量，价格，付款方式等在订单的权重，是成为客户眼里优质供应商的重要工具。 比如有个客户最为关注价格和交期，当价格和交期谈不下来时，可以在付款方式动脑筋，如预付本来是百分30%的，现在先给客户要预付50%，然后再深入跟客户探讨付款方式等，最终获得价格和交期上的主动权。具体问题具体分析，相信大家很多人都有接触过。 最后，最重要的，定位好你的客户群，即使你是西施，即使你沉鱼落雁，闭月羞花，倾国倾城。如果搔首弄姿的对象是一头猪的话，即使它是公猪，我想它也不会对你感兴趣的。 成为买家眼里的西施，你做好准备了吗？ |
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