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营销策略其实就是卖＂贪＂和＂怕＂ 1、对于富人来说：他们怕产品不安全、怕没档次、怕没面 子、怕没别人好，请抓住这个心理营销； 2、对于一般客户来说：他们贪便宜、贪赠品、贪打折、贪比 别人划算、贪省到了钱。 咨询师请抓住这个这两大心理来区分对待你的顾客！ “怕”的案例解析 美藤医疗美容医院的现场咨询师芳芳今天接待了一位40多岁的 中年妇女，想做隆胸，但芳芳报价45万，顾客嫌太贵了，一直 纠结，就在她决定要离开的时候，院长米兰过来了，凭借她敏 锐的眼光，她知道顾客并非拿不起这个钱，而是芳芳没有把价 值给顾客说到位。 顾客张女士：你们的价格怎么那么贵啊，我看我的姐妹有的做 的才17万，据说是最好的。 院长米 兰：假体是最好的，17万没有问题，但还要看谁来给 您做，如果用国际顶级假体，请顶尖隆胸专家来给您做，效果 是完全不一样的，我们之所以必别人高出了20多万，卖的就是 我们的安全、保障和效果。我们窦教授是国内胸部整形外科的 泰斗，能请到他为您做，无论在安全上、效果上都是别的医生 所无法比的。很多顾客低价做的隆胸，术后包膜挛缩，痛苦的 不得了，过个2、3年，还得切开重新更换，我们窦教授的国际 专利技术，可以让包膜挛缩的几率降低到0.13%，保持40年不 变形。 顾客张女士：哦，这么厉害吗？我一个姐妹确实出现了你说的 情况，乳房变得很硬。 院长米 兰：是的，很多人贪图便宜，实际上是花钱买罪受，我 们这里最低的隆胸也要28万，低价的我们不做，我们只为高端 客户服务，让顾客在以最短的时间、最低的痛苦获得最完美的 效果。 顾客最终成交，因为她最担心的问题就是安全、风险、档次和 权威，当这些问题一一被解决的时候，顾客觉得值了。 “贪”的案例解析 芳芳这天又接待了一位顾客，割双眼皮的，非常的难缠，上来 就老是问价格，什么也不听，只是问价格，说自己都了解过 了，就看谁家的价格低就在谁家做，给她报了价，她又说太高 了，比别人贵一倍，要求便宜，但美藤医院的定位是高端顾 客，所以价位上不可能有让步，无奈之下，芳芳只好再次求助 米院长，米院长分析顾客后知道她其实是害怕上当，可能是以 前吃过亏所以对整形医院非常的不信任，所以才大砍价。 顾客刘小姐：1万块能不能做，我今天就只带了1万块，能做我 今天就做，不能做就算了，我去别家做，人家8000都能做。 院长米 兰：价格没有问题，不过刘小姐你的皮肤这么好，跟小 孩皮肤一样洁白、透亮，标准的V型脸，酷似范冰冰，而且鼻 子也这么完美，你舍得让你的眼睛去冒风险吗？你有没有想 过，万一失败了，你能接受的了吗？ 顾客刘小姐：我知道你们医院不错，我有姐妹也在你们这里做 的双眼皮，但真的好贵啊！没有便宜点的吗？ 院长米 兰：您说的非常好，好贵，好贵，因为好才贵！奔马和 奔驰一个5000块，一个50万，同样都是车，差别为什么会这么 大。诊所割个双眼皮3000块就能搞定，医院割个双眼皮15000 下不来，韩国专家亲自操作却要十几万，为什么呢？其实这中 间差的就是一个安全和效果。低价也能做，但风险高，效果 差，高价虽然高，但风险更低，效果更好，我们朴院长做的双 眼皮20多年，非常精细，恢复后跟天生的一样，咱们上海卫视 第三套的主持人小敏的双眼皮就是他做的，你是不是没有看出 来是手术过的。 顾客刘小姐：哦，这样的，但4万多啊，也太贵了。 院长米 兰：这并不算贵，我们还有顾客做20万一个双眼皮， 您享受到的专家、住的病房、护理级别、术后跟进都是不一样 的，更重要的是能保证你的效果和安全。眼睛是脸面上的事 情，马虎不得，尤其是你这样漂亮的女孩，即便有一丁点的闪 失，你可能都承受不了。做整形安全最重要，钱没了还可以 挣，毁容了一切可就都完蛋了！ 顾客刘小姐：有什么优惠吗现在？ 院长米 兰：今天能签约的话，我可以给你申请一个青春芭比美 丽托管套餐，售价是18000元，一年之内我们这里的点阵、嫩 肤、祛斑、脱毛等项目您可以随便做，保证让您每天都有一张 青春靓丽的脸，还可以送您100贴玻尿酸面膜，这种面膜特别 的棒，一贴市面就卖40元，价值4000元呢！今天下午5:30下班 之前您能定，我就可以给您申请到，现在只剩下一个名额了。 再想要就要等到下个月5号我们有新的活动才行。 最终顾客签单了，她算了一下18000+4000=22000元，等于自 己只花了18000元，请韩国专家手术，住星级病房，享受特级 护理，还安全可靠效果好，真是占大便宜了！做！ |
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