 一、现状分析 综合目前本项目销售形势，100平米以下的75平米、92平米户型去化率较快，而100平米以上户型市场认可度较低；由于本案目前的购房客户主要为乡镇中低收入群体，受潜在客户购买力的限制。总价超过40万就是对于客户承受能力的考验。 就市场总体来看，在售项目中除了阳光水岸，其他基本都是以小户型销售为主，大户型滞销明显，而阳光水岸也在本期应市推出了2房小户型来锁定购买市场，江南春天新推房源200套左右，以小户型为主，在这样的市场前提下，针对刚性需求的小户型市场存房量充足，大户型想要取得很好的销售业绩比较难。 针对于大户型的销售及推广，首先我们要分析产品本身： 1、规划设计 本案由于在售房源属多层形态，南北通透，户型设计方正，面积无浪费，三室大户型设计充分考虑了舒适居家需求，从实用性来看，大户型完全能够被市场认可。 2、价差因素 在售房源中，户型面积分类价差并不明显，这在前期有效的促使小户型成交，但给大户型的销售引导带来一定的阻碍，没有明显的价格差异，大户型的性价比难以呈现。 3、客群分析 统计前期成交客户情况，本案现有客户群体基本集中于乡镇进城购房人群，刚性需求占很大比例，整体购买力有限，导致小户型成为重点关注对象。 二、销售策略的调整 1、面积分类价差调整 拉开户型分类价差，在本案小户型目前剩余房源不多的情况下，将小户型提价销售，大户型再给予一定幅度的优惠政策，这样在项目整体利润不受影响的基础上，刻意拔高选购大户型的性价比。通盘考虑，后期推出的户型基本以大户型为主，现采用这样的策略，最差的结果是剩余少量的小户型会出现滞销情况，但无疑更能提起购房客户对于大户型的关注。 2、优惠方式的调整 将现有的入会赠送面积优惠方式调整为统一折扣优惠，或是一口价优惠多少元，这样从优惠方式上直白的体现，放大客户对于优惠的感官，例如按现有的赠送5平米的面积，折算后等于礼送优惠20000元。 3、节点销售调整 采用节点销售模式，根据不同的节点推出各种优惠方式来刺激关注，引起兴趣，可以考虑的本期开盘时推出限时选购大户型额外给予优惠等活动，这样既给予购房客户实惠，又制造紧张气氛，刺激客户购买欲望，在重要的节日也可以采用这种方式。 4、低首付门槛 现有的最低首付6万元持续进行，解决购房客户的资金周转，缓解当前的购房压力，对于大户型持续销售必然是极大的促进作用，这种方式需要有效的结合销售现场对于客户的解释，让客户理解我们在实际的帮助他们解决问题，通过低首付，按揭贷款的方式购房，大户型并非遥不可及。 三、宣传推广促进 1、加强品质宣传 小户型的市场热度在于刚性需求客户青睐，由于购买力受限，小户型成为重点关注；针对于大户型的销售，我们要抓准客户定位，改善性需求将成为我们的重点，那我们就得向客户展现出大户型的价值所在——项目的高品质及附加值。 2、大户型性价比展现 在面积分类价格调整后，将大户型面积的优惠放大，通过单页、短信等时效性手段将优惠展现出去，让客户感受大户型的实惠，激发购买欲望。 3、老带新推销模式 本案现有的客户认知渠道中，朋友介绍占有很大的比例，从这方面出发我们采用相应回馈政策，并在说辞上配合宣传，让客户理解，提高客户推荐的积极性。 4、样板房实景呈现 可以考虑制作样板房展示，把大户型实景的优质、舒适生活直观的展现出来，引起客户的兴趣，让客户感受物超所值。 5、开发团购客户群 针对于企事业单位团体，可以采用上门直接联系，做项目情况及团购利好说明，这部分群体购买力处于中高水平，也许对于他们而言本项目并非首选，但我们自身还是要极力争取。 四、销售现场把握 1、大户型的引导 虽然说房产销售最重要的还是看客户自身需求，但有时在客户犹豫时通过分析介绍我们还是能给予客户一定的引导，在销售现场，通过培训，加强销售员对于客户购房心态的把握，主动的引导推荐大户型，理性的帮客户分析，促使客户成交。 2、销售说辞精炼 怎么去帮客户分析户型，把大户型通过专业的介绍变得吸引，大户型的功能及舒适性怎么去语言体现，让客户理解大户型并不只是多个房间多几万元钱，所以在销售说辞上我们还需要做出针对于大户型的精炼。 针对于本项目后期房源基本以大户型为主，解决大户型销售问题，迫在眉睫，把宣传推广、销售策略、案场把握三项合为一体，向潜在客户直观体现大户型的价值所在，并且针对性开发大户型目标客户群体将成为我们的工作重点。 高手破局：怎么卖掉大户型 具体引导解说方式如下： 1、一步到位：买大户型的客户一般都是二次置业或购买实力较强，他们对整体环境要求较高，可以同时推荐两套户型给他们进行类比分析，从户型细节如厨房、卫生间、餐厅等使用大空间舒适性进行合理分析，再从付款方式上合理测算，如银行按揭方式付款：以4000元/平方米为例，首付比例为40%，贷款20年（贷整不贷零）来测算，100平方米的户型和120平方米的户型，首付款价差只相差3万元，每个月还款只相差300—400元/月，客户一般都能接受。 2、外环境优势：开发商在产品规划设计时，一般都会把大户型放在小区正中央、主体景观旁等位置较好的地方，不仅自然环境好，空气清新，而且无噪音干扰，比较安静。 3、内环境优势：在大户型的设计过程中，通常会把户型空间、功能设计最大化、合理化，比如入户花园、屋顶露台等赠送的面积比中小户型都会大很多，室内空间的排列布局更加合理。更重要的是大户型在居住过程中通透性强，功能性全面，客户在装修时自由发挥的空间比较大。 团队合力：说辞是要经过理解和培训后方能有效果，特别是在营销现场的团队配合力度十分重要！在地产营销中，没有最优秀的个人，只有最优秀的团队，充分发挥团队的合力，才能更好的攻克销售难题。 破局方案三： 打造专业的团队合作平台，为客户创造最大价值。企业决胜在市场，市场角逐比内功，内功高低看管理。战术可以构造，而战略是带动竞争优势与持续力的关键。 前期定位要精准 几乎所有项目都会有尾盘销售，这是一个常规现象。选择性地来分析，如何卖掉“大户型”（即本文所指的同一项目中面积更大的户型），先看看大户型为什么会被市场所“冷落”。 首先，从大环境来看，目前房地产处于市场调整期，大户型也在市场冷行情之内，这是一个必须经历、不可回避的事实。因此，无论是开发商还是市场都应该客观地看待这个情况。 其次，大户型销售困难，总价过高是最主要的因素。以昆明二环边一套150平米、位置相对较好、户型及朝向都不错的房子为例，总价基本在100万以上。在国家对二套住房贷款限制及市场对大户型保有税的讨论后，投资客被排除在外，只有实际居住需求的客户是会考虑这类户型，市场的消化量自然会有所下降。 再者，客户分流也是造成大户型销售困难的一个原因。大户型的居住舒适度、空间功能划分等方面都应该优于中小户型。如果档次低、品质低，则完全体现不出大户型的优势，那么消费者自然会选择该区域内的其他产品。同时，户型配比也是影响销售的关键，一般来说，大户型产品占到整个项目比例的5%。如果大户型比例太高，甚至超出了该区域消费群的吸收能力，那么造成滞销也就不足为奇了。 良好的销售要建立在前期的精确定位之上。如果定位或者目标客户判断错误也将直接影响项目的销售情况。这类产品的购买群主要集中在三口之家，或者是四世同堂的家庭，以及改善住房条件的客户。如果在项目开发前期就充分考虑了各方面的因素，那么后期的销售就可以得到一定的保障。 如果遇到销售困难而又需要快速回笼资金的话，营销惯用的手法主要有附加值提升，如“赠送家具、赠送装修、赠送物管费”等。有的开发商会将这一部分产品以低于市场的价格卖给本单位工龄较长、忠诚度高的员工，作为员工福利分房。或者以“公寓形式”分租给几个房客，如大学城附近的项目可以租给学生。有的甚至采用无偿试住，但难度会比较大，一旦无偿试住不能促成销售的话，会加大房子销售难度。此外，分阶段进行不同卖点诉求与情感体验相结合。进入后期销售的房源大部分已成准现房，消费者可以真实感受到项目的居住品质，很多疑虑都可以消除。 但是，目前的市场已发生了质的变化，市场更趋规范、消费者也更加理性。在日趋成熟的市场里，之前所谓的“营销策略”只能在一定程度上解决某一个阶段的销售，并不能从根本上对销售产生“颠覆性”的影响，营销的最终还是要回归“原点”，既产品本身。 此外，新政对大户型开发做出限制，大大降低市场上大户型的供应量，在客观上造成了未来市场大户型产品的“稀缺性”。而且，昆明市场有一批潜在高端消费者有待挖掘和释放，他们的购买力是惊人的。因此，从长远来看，我们对大户型的销售及升值潜力都十分看好。优良的品质、精准的定位及完善的周边配套设施，准确的价格策略，高性价比是项目成功进入市场的关键。 |
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