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如何面对客户的从众心理 从众心理在人类社会中普遍存在，特别是在现代社会，社会分工高度精细化以后，人们靠自己的知识和经验来做理智的选择越来越困难，大家不约而同地偏向于两种选择趋势：一是对专家的依赖；二是从众。当我们的业务员还没有在客户面前表现足够专业的时候，很多客户难免作出从众选择。 面对这种普遍的心理倾向，我们首先需要理解客户，然后引导对方进行理性思考。 问题一：等老李买了以后我再买。 答：（1）、为什么不让老李学您呢？如果他不买您就不买的话，万一你发生重大情况，他能帮助你脱离困境吗？ (2)、依您的成就，可以看出您是个很有眼力的人，在买保险这个事情上，您完全可以自己拿主意，何必去等老李呢？ （3）、很多东西可以看别人买汽车、房子等，但唯独保险不可以人云亦云，因为每个人的健康状况、家庭背景、经济来源都不同，应该选择一种完全适合您的险种才对。 （4）、保险其实就是一种保障安全的措施，我相信，您在安装门锁的时候，不会看老李家安装没安装锁，您也不会选择连钥匙都和老李家一样的门锁来安装。 （5）、你可以参考老李的选择，但前提有两个：一是老李一定非常懂得保险专业；二是他真的对您和您的家人负责任。如果不是，您的这种决定等于把自己可以把握的命运拴在了一个外行且帮不了您任何忙的人身上。 问题二：我们单位好多人都没有买保险，我也不买。 答：您知道为什么很多人总是不买保险吗？大家不是不需要保险，而是两种原因在作怪：一是侥幸心理；二就是都有您这样的想法，大家不着急，我也不急。我曾听说，有一个单位的姐妹们平时说到保险，个个撇嘴，都声称自己不感兴趣。可日子长了，又觉得保险非有不可，可先前当着大家伙儿的面，说过打死都不考虑保险，因此，脸上有点挂不住。于是，买保险的时候，把业务员请到家里，不声张地就把保险给买了。然后，在单位还是说保险这个不好，那个不好。你说有意思不？ 还有，很多人不买保险是不了解保险，甚至是误解了保险。 请教您一个问题，如果您生了重病，需要去医院，您会选择大一点的医院还是小医院？当然是条件好的大医院；当您来到医院以后，您是愿意挂专家号还是普通号？我想您需要专家来为您看病。为什么？因为您相信大医院和专家的权威性。在社会分工高度细化的今天，我们没有办法正确判断所有的事情，因此，我们需要专家的帮助。这是一种必然趋势，然而，在现实中，很多人却没有选择专家，而是选择随大溜。 不过，随大溜，从众选择也没有问题，比如，很多病人通过亲身经历认为某家医院，某位专家医术就是高，口碑相传，大家纷纷前往求医问药，这的确是从众表现。可是，对您买保险要看你们单位的人买还是不买，我有点想不明白，他们没有享受过保险的利益，甚至连保险都不懂，为什么您还要拿他们的选择做自己判断的依据呢？ 凡关系自家重大问题的事情，不可盲目从众于他人。 |
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