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下面这个故事称作“软木塞的用处”： 销售员：先生，假使我的袋子里有一个软木塞，此时此刻您出任一个价钱，我都会把他卖给您。但是我想，您恐怕一个钱也不会给我。因为您现在不需要它。 假如这个星期天的早上，您和您的妻子正在享受一个轻松的钓鱼活动，您的全家正坐在游船上，远离岸边，您的妻子正欣赏着四周的美景，您的孩子正在用手划着水好玩，而您也将挂有鱼饵的钩子下到水里，正等着鱼儿上钩。突然，您的船漏水了！您开始把水舀出去，并大喊救命，希望有人帮您。可周围无人能够听见您的叫喊，您 也无法将船上的那个漏洞堵住，眼看着船开始要往下沉了，这时我坐在直升机上，在您头上用线放下这枚软木塞，再问您一次您要出什么代价来购买这个大小刚好堵住漏洞的软木塞？您一定会愿意付出任何我要求的代价。因为您太看重全家人得生命了。生命在这时比什么都重要。对吗？先生。 那么，为什么这个软木塞在那个星期天的意义如此重大，而现在却一钱不值呢？（最好让准保户发言来回答这个问题）。 这不就是我们现在的情况吗？您无法预测未来，因此您无法在意外或疾病发生的前一天打电话给我，要求买一份保险。为了您的财产安全以及心灵的平安您必须现在就拥有这个本属于您的保障。 下面这个故事也说明了投保人寿保险对家人生活的重要： 营销员：三个月前，在一次可怕的车祸事故中，住在我们那条街上的两个家庭失去了他们的男主人。其中一家后来搬走了，没有人知道他们去了哪里，也没有人听到他们的消息。另外一家并未搬家，孩子们仍在原来的学校上学。他们家几乎过着和原来相同的生活。根据邮差的说法，当他每月十五日送一张支票到他们家时，七岁大的小孩便跑出来叫道：“妈妈，爸爸又寄信来了！” 事实上，搬走的那一家，父亲没有买人寿保险；而未搬走的这一家，其父亲生前购买了人寿保险。全家人正是由于保险而得以平安度日。 案例欣赏 下面这个语言故事，保险营销员常常用来说明保险的特性，你不可不知。而且，后一种说法还是将故事性说服法与选择性说服法相结合的好例子。 有一天夜晚三个旅行者行进在沙漠中。忽然，有个声音说：“停下来吧，在地上拾起一些石块，然后继续你们的旅程。”三个人很疑惑，但还是照着指示去做了。过了一会儿，那声音又继续道：“在天亮的时候，你们三个人，又会高兴又后悔。”天亮后，他们把手伸进衣袋里，发现那些石块全变成了钻石。他们真是又高兴有后悔。高兴地是石头全变成了钻石，后悔的是为什么没有多捡一点。 人寿保险就是这样，当你现在投保时，你会觉得你是在付出，但如果有一天你不幸出险，你的家人会觉得当初你为什么不多买一点人寿保险呢？ 上面这个寓言故事还有另一个说法：在这三个旅行者中，第一个有点小聪明，他就是不肯弯腰去拾那些石头；第二个人想，把石头放在衣袋里，那不是很重吗？我为什么要背这样的包袱，但不管怎样，还是拾一点吧；第三个人则大智若愚，将身上的两个衣袋装的满满的。到了天亮时，第一位当然什么也没有得到；第二位真是又高兴有后悔；只有第三个喜获丰收，从此过上了幸福快乐的生活。 最后你可以问问听故事的客户：“你希望自己是哪一种人呢？” 他当然是选择第三个人啦。 返回目录：异议处理的十二种基本方法目录 |
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