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2013-05-24 杰亚伯拉罕 
杰·亚伯拉罕《营销谋略大全》 第三章：人人都会犯的10个最大的营销错误，以及如何避免它们
几乎每一个向我做过咨询的公司，都为他们所犯的10大营销错误后悔不已，这些错误是在我改善其盈利表现之前就能立即指出的。 你或你的企业，很可能犯过这些相同的10个错误，所以这份简短的入门知识可以在几星期内提高你的业务能力。 我会教你一个全新的方式去看待你的营销。一个看起来应该是显而易见的合乎逻辑的观点——但也许不是——直到把它教给你。消灭10个错误中的一到两个，就可以让你的企业胜过对手。从理论上来说，把所有的方法都纳入囊中，就没有办不到的事。
营销错误之一：不经测试 测试的目的是为了得到每个营销工作的最好表现。然而，只有极少数公司测试过他们的营销工作的各个方面，并放在一起做个相互比较，这多么令人吃惊。他们把自己的命运押注在任意、主观的决定和猜想上。这有点悲哀。 首先，我们没有权利或能力来预先裁定市场将来的需求和最适合市场需求的价格、包装，或销售方式。相反，我们有责任和权力，把每一个重要的营销问题的表决权交给我们的投票人——客户和潜在客户——他们的选票才算数。 我们该怎样对一个营销问题进行投票表决?通过测试比较两个不同的卖点、两种不同的报价、两种不同的广告理念，两个不同的广告标题。两个不同的电视或电台广告，两种不同的连续销售或追加销售的提案。 我还可以继续说下去。但我想指出的重点是——而且这不是猜测——当你测试两种不同的方法时，认真分析并总结你得出的结论，你会发现总有一种方法能大大超过其他方法的盈利表现。你会惊喜地发现销量和订单双双大增。你可以用同样的努力程度得到完全不同的销售结果。 例如，如果你所在行业的销售人员平均每天有15通销售电话。如果找到一种销售措辞或捆绑式销售，能让他们花费同样的努力，却增加1倍销售量，并让他们的订单平均增加40％-100％，这听起来诱人吧? 记住，不管你的销售人员每天做一单还是三单生意，你都需要支付给他们固定的底薪。每天检查每个被测试方法的表现，然后分析数据。如果新的方法产生了一个转折点，让你的出货量在用老方法的基础上提升25％至50％，你想想看让每个销售人员都开始使用这种新方法，结果会如何? 测试每一个销售方法的变量。你可以轻松地立即实现销售量和利润的双双增长。任何积极或消极的数据都可以帮助你大大改进你的销售方案。测试读者或听众对不同的指令作出的反应——他们会采取何种行动。试着把广告发布在页面的前面，后面，左侧或右侧。试着在不同的媒体上发布你的广告。 提供几项特别优惠然后分析每项优惠获得的回应量，交易量，潜在客户量，并为每个特定的广告总结销售成绩。然后，相对于你支配的广告或营销手段来说，计算在每位潜在客户上花费的成本，平均每位潜在客户的转换率，成本销售比，利润销售比。这能揭露出哪些优惠措施才是大赢家，保持这项新的优惠直到有更好的方法来取代它。 测试不仅仅用在外在的销售上，而应测试每一个营销环节。对你的定价做测试。每一种情况都是独特的，所以我恳请你最好能够测试几种不同的价格。你会惊讶于不同的报价带来的订单量和整体利润的巨大差别。 如果你在报纸或杂志上投放广告，你可以测试不同的方法，不同的标题，不同的热门关键字，不同的捆绑销售，不同的理由，不同的定价，在基本优惠的基础上提供不同附加值的产品。 但是，不要仅仅停留在发掘这些更好的新方法、新优惠、新价格或新捆绑销售上。一旦你找出最成功的组合，你的工作才刚刚开始。现在你应该看看他们到底能“做得有多好。” 不断尝试拿出更好的办法，比你目前的“管理”更有吸引力。你的“管理”包括那些经过不断对比验证，证明是最好的一套理念、方法、优惠或推销手段。直到你建立你的管理理念、技术和方法，你才可能最大限度地提高你的销售业绩。一旦你找到新的管理理念或方法，继续测试，看看是否能改善目前的表现，从而用更好的方法来取代前一个。 一则广告不管能否产生百位，千位，或是万位潜在客户，都会占用同样的广告媒介，同样的广告时长，同样的广告时段。你应该测试不同的广告方法，寻找那些拥有超高关注度的广告方式，然后用这些方法来使你的投资最大化。从现在开始测试每一件事。 =================================== 温馨提示： 如何添加杰亚伯拉罕分享微信： 方法一：点击右上角分享→查看官方账号→关注！→在我的名片里显示打上对号就可以啦！ 方法二：添加朋友→搜号→Jay_Abraham_One→查找→关注！→在我的名片里显示打上对号就可以啦！ |
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