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外贸营销方案(原创)

2014-07-08  泰岱老生
外贸营销方案

综述:随着世界经济体发展的一体化,中国企业在世界经济体中扮演越来越重要的角色,如何在竞争越来越激烈的国际市场站稳脚跟,如何找到适合自己企业的外贸营销模式,这是我们外贸人要针对自己所在的企业结合具体情况进行不断的探索。

一 展会营销
1.展会的优势
展会是最重要的寻找客户的方式,大的采购商都会去专业的展会去采购自己所需要的产品。展会的优势是面对面的交流,我们常说做业务是打一百个电话,不如和客户进行一次面对面的交流。面对面的交流能让客户更加直观的感受我们优质的产品和专业的服务,进而增强彼此之间的信任。
2 展会的选择
1)广交会。广交会一年两届,至今已经举办了一百多届,在整个国际上都是影响比较大的综合性展会,许多国外的采购商和国内的贸易公司都会去广交会采购。广交会的优势是价格比较便宜,针对性强,综合性价比较高。
2)国内专业的展会。国内有许多专业的展会,这些展会目标明确,客户群体比较专业。虽然是针对国内市场较多,但现在国内的专业展会也越来越国际化,许多在国内的外贸公司会到这些专业的展会进行采购。
3)国外的展会。国外的展会分两种,一种是专业的国际性的展会,比如德国的法兰克福和美国的拉斯维加斯,都是国际性展会的中心;还有一种是针对某个市场的专业展会,如果你想开拓某个区域的市场,就可以考虑参加那个地区的有影响的展会,比如迪拜和埃及开罗的展会就针对中东地区强一点。国外的展会劣势是费用比较高,选择的时候一定要慎重。
3 参展注意事项
1)做好参展前的前期宣传,通过各种方式邀请潜在客户到展会参观。
2)参展的准备工作,比如公司的产品的catalog,产品的样品,产品的布展,参展人员的选择与培训等。
3)参展后的客户跟踪。参加一次展会,公司要消耗不少的财力,所以一定要做好参展后的客户跟踪。
二 网络营销
     网络改变世界,也改变了商人做生意的方式。网络让采购商更容易找到供应商,采购更多选择的同时,也让供应商的竞争更加激烈。
     1 企业英文网站
做外贸的企业,一定有个属于自己企业的英文网站,域名要简洁专业,便于企业搜索引擎的优化。网站制作的整体方案可以参考行业内的国外知名企业网站。
     2收费B2B的选择
     在选择收费B2B网站的时候,一定要根据企业所要针对的市场有的放矢的去选择。
1)        综合性B2B网站。如果企业针对的是全球市场的时候,最好选择选择(http://www.alibaba.com/),中国制造网(http://www.made-in-china.com/)和环球资源().
2)        专业性B2B网站。可以根据自己企业所在的行业选择专业性的B2B的网站,阿里巴巴好,但是并一定不适合每一个外贸企业。
3)        地域性的B2B网站。许多企业的产品具有针对性,一些企业也会在发展的不同阶段也会主攻不同的市场。比如,印度的B2B网站Indiamart(),针对欧美市场的tradekey(),针对韩国市场的ec21(
   3 免费的B2B网站
   免费的B2B也能带来一些订单,但是我认为更重要的是对企业的宣传。很多B2B网站为了提高自身企业的知名度,都在许多搜素引擎上做的SEO优化。当客户在google上搜索产品是,也能搜索到企业。
   4 搜索引擎营销
   1)目前比较流行的做法是搜索引擎优化SEO和点击收费的PPC。客户在网络上寻找供应商的时候,一种方式是通过B2B上来寻找,还有一种方式就是通过Google的搜索供应商。
   2)通过英文的搜索引擎来搜索客户,比如Googel和MSN。搜索的方法是产品关键字加邮箱后缀。
   5 邮件营销
   通过各种方式寻找目标客户的邮箱,比如网上搜索,行业黄页,还有海关数据,物流公司的数据。找到邮件之后要坚持不屑的发邮件,对客户的询盘要积极回复。

   三 与贸易公司合作
  与在中国的贸易公司合作,更为方便。许多贸易公司都选择在国内出口较为发达的城市,比如广州和义乌。拒不完全统计,在广州从事进出口的外国人超过十几万。
   1 通过网络搜索国内的进出口公司,可以通过电话和邮件来寻找目标客户。
   2 贸易公司比较喜欢扎堆,比如黑人贸易公司比较集中的地方在广州的天秀大厦,印度的贸易公司比较集中的是在天河北和淘金路,阿拉伯人的贸易公司集中在中山八路比较多。
必要的时候,可以上门派发产品彩色和名片。
   3 与物流公司合作。物流公司也掌握不小客户资料,通过他们找到客户资料,可以给物流公司相应的回报,比如可以通过该物流公司出货,也可以给他提成。

  四 海外媒体广告
   这个可能是目前很多小企业还很难做到的,但是许多中型企业都是要长远考虑的问题,目前国内也有很多国外的媒体代理,尤其是专业的行业媒体杂志。

   以上综述只是我对外贸营销的想法和多年外贸实战的经验,具体的企业在做的时候结合自身的实际情况来做外贸营销,里面还有诸多问题没有提到,比如产品品牌价值的提升,中国企业未来的外贸发展方向就是要提升自身产品的核心竞争力,通过市场营销来提高产品在国际市场的品牌价值。还有一定要对行业有个整体的认识,做一个整个行业的调查报告。
欢迎大家交流,本人目前在北京。
   English name:Star Yu
   QQ:392509055
   MSN:
   Tel:13683682159

[ 本帖最后由 yuchanggeng 于 2010-9-1 19:03 编辑 ]

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