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由于季节性销售差异，导致了羽绒服品牌每年的导购流失率要高于一般的服装品牌。因此，在下半年羽绒服销售旺季来临的时候，新员工可能占到一定的比例，他们还没来得及了解产品知识、销售技巧，就进入了旺季。员工个人销售能力的参差不齐，自然会影响店铺的整体销售。那么，我们又如何快速提升这些员工的销售技能呢?答案是，设计一套“傻瓜式”的成交工具，让导购面对顾客的问题时，按照工具书上面的方法“背”下来就可以了。
终端带教提练工具(销售流程与话术) 开场话术 1、顾客心态：戒心 2、话术流程：打招呼/送赞美/套近乎 3、话术案例： ①欢迎光临***，你的这顶帽子好有设计感啊，你平时都喜欢去哪些地方逛街呢? ②下午好，欢迎光临***，先生晚饭吃过了吗? ③两位下午好，欢迎光临***，两位看起来好甜密啊，还买了这么多东西，今天逛了多长时间啦? 了解话术 1、顾客心态：避心 2、顾客角色：付钱者、使用者、参谋者、决策者 3、话术案例： ①付钱者(关注赠送，引发连带销售;关注陪伴者) A、为自己付钱：赞美顾客本身 B、为长辈付钱：看得出来你是一个非常有孝心的人，你父亲(母亲)收到这样温暖的礼物，一定会非常开心。 C、为晚辈付钱：很多年轻人都不太会照顾自己，平时工作又忙，有你这么关爱他的妈妈，真的太幸福了。 D、为情侣付钱：虽说钱都是你们两个的，但他(她)收到你送的衣服，一定会穿的比自己买的更勤的。 ②使用者：赞美顾客本身 ③参谋者/决策者(通过赞美顾客专业，让其产生愉悦的心情，从而帮导购“说好话”) A、我发现您特别注重搭配的细节，您的这款包和衣服在色彩和风格上都搭配的特别好，您真时尚，怪不得您的朋友一直非常在意您对他的衣服的意见呢。 B、您的女朋友非常希望听听您的意见，您觉得您女朋友穿上这件亮丽的新衣服，她漂亮吗? 商品介绍话术 1、顾客心态：疑心 2、话术方式：引案例/数字化/打比喻/做对比 3、话术案例： ①引案例(启动顾客的从众心理) A、昨天晚上我们附近的一家广告设计公司的老总就买了这件商务款的，他觉得这个特别时尚，跟他的职业也很配。 B、小姐你的眼光真好，这个款很多人都很喜 欢，刚刚10分钟前就有一位非常漂亮的姑娘也买了一件(拿出销售小票展示一下)，她非常喜欢这个款的腰带设计。 ②数字化(专业、可信) A、这款是90%白鸭绒含量的羽绒服，其厚度达到180克，是羽绒服当中偏厚的款，在不低于-5度的天气里，只需要里面穿一件普通的毛衫，就不会冷，非常适合杭州这样的天气。 B、这是一个修身短款，衣长为68公分，与其他中长款和长款相比，它能更好的拉伸您下半身的身长，让您显得更高、更苗条。 ③打比喻(让顾客启发联想，产生画面感) A、这款桔色时尚中长款羽绒服特别适合您明快、欢乐的气质，冬天本来给人感觉很寒冷，而你穿上它，别人看到的你就好象春天里的蝴蝶一样自由、快乐。 B、这款皮羽绒的保暖性超强，你穿上它就像寒冷的冬天的早上，裹在被窝里不想起来的感觉。 ④做对比(对比辩美丑，去掉犹豫) 冬天很多人穿的衣服颜色都比较沉闷，而这款黄色在冬天的时候穿着，色彩比较明快，您的肤色也能够很好的驾驭黄色，要是像这款黑色(拿来一件黑色衣服)您穿起来也没问题，但显然黄色更加的让你增添魅力。 A、像您这么高大的身材，穿上这个商务风格 的长款，特别有范儿，要是这个短款(拿来一个短款贴在顾客身上做对比)，给您穿就太普通了。 成交话术 1、顾客心态：动心 2、话术方式：搭配说/演示说 3、话术案例 ①搭配说(增加连带销售机会;告知易搭配，加快成交决定) A、这款商务装里面可以穿着西装，在室外很暖，到室内的时候脱下羽绒服，就是西装，非常方便、实用。 B、这款短款搭配性特别强，可以与小短裙和打底裤搭配，显得有小女人味;与牛仔裤搭配，显得比较休闲;要是配您身上穿的这条裤子的话，就显得很时尚了。 ②演示说(增加真实感) A、这是加厚款(用手捏一下羽绒的厚度)，保暖性特别好，适合在深冬穿着，你试一下把手伸到袖笼里(将衣服袖笼撑开，递到顾客手前面)，手很快就会感觉到特别温暖。 B、这款羽绒服是5片裁片的拼接设计，制作工艺更复杂，但优点是收腰效果特别好，(用双手在顾客身后从腋下做个收腰动作到臀部)，您看您现在的腰身就收得特别好。 |
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