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经过一段时间的市场调查，郝鸿峰发现，当地饺子厂的竞争多集中在商超等传统渠道，而遍地开花的饺子馆和饭店却没有任何一家饺子厂开拓市场。于是，郝鸿峰拿着自己厂生产的饺子，游走于大小饭店、饺子馆之间。刚开始，郝鸿峰也经常吃闭门羹，但是凭借着坚定的毅力和先拿货后结账的方式，郝鸿峰说：“我们给小饭店说试一试，大不了就不给钱，拿饺子做一个测试也无所谓，实在走投无路了。谁知晚上七点的时候老板火急火燎地给我们打传呼，要求速送20斤水饺，那天我们一共卖了30斤饺子。一个沃尔玛超市，一天也不过卖30斤而已，而且沃尔玛超市还要进店费。” 郝鸿峰很快就让一个连年亏损的饺子厂占领了太原的饭店、饺子馆的餐桌。“5个月以后太原市中小饭店吃的饺子全是我们生产的饺子，一天最多的时候我卖10吨饺子。那个时候我们的实际销量超过了三全，超过了思念，我们却没有打一分钱的广告。直到今天，我敢说我也是惟一一个想到把饺子直接卖给饭店的饺子厂CEO。” 尽管2001年5月饺子厂老板因为小三而辞掉了战功卓越、创收丰厚的郝鸿峰，但是这段卖饺子的经历依旧成为了他今后经商道路上的宝贵财富。这之后，郝鸿峰开始替一家啤酒厂开拓山西市场，但是由于种种原因，销路一直没有打开，而郝鸿峰手中东拼西凑的6.6万元钱也打了水漂，“我当时想得很简单：饭店需要饺子，同样也需要啤酒啊，可是市场从来不是你想像的那个样子。我就下决心不再卖有保质期的东西。” 白酒自然也就成了郝鸿峰认为最适合自己的产品。最初，郝鸿峰为汾酒集团旗下的一个小品牌做起了代理，由于名气太小，很难和省内乃至全国的大品牌竞争，渠道再次成为了郝鸿峰的突破口。“我想，饭店需要饺子，一定也需要酒。”于是，郝鸿峰就把自己卖饺子时所积累的饭店资源进行了整合，并很快就取得了成效，“那时候，大部分酒商都把注意力集中在商超渠道，我们开辟了另一片战场。”通过这样的渠道，郝鸿峰把这个小小的酒类品牌逐步做强，实现了销售额的扭亏为盈。 这段白酒生意还为郝鸿峰日后的百世酒业磨练了团队，打下了良好的团队基础。他说：“我当时就是一个字‘拼’。我手下的所有销售都破釜沉舟地去经营自己的渠道，我告诉他们，要尊重身边的每一个人，要把身边的每个人、每个客户当佛去拜。”经过一段时间的团队努力，郝鸿峰手下的销售和渠道商都建立了很好的关系，甚至有时候一到周末就会有经销商主动打电话找到销售，帮助他们完成每月的销售任务。 回过头来想想郝鸿峰还是对于自己卖杂志和卖饺子的创业时光历历在目，他说：“我人生最为自豪的事情，第一是卖杂志，第二是卖酒，至于酒仙网只能排在第三位。”究其原因，郝鸿峰应该是自豪于自己的渠道选择能力。 |
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