|
老实说，被一个客户语重心长地批评比被上司批评还要难受。我记得那天晚上我的心情跌落到了谷底，无奈、羞愧、失落……各种负面情绪一涌而上。我被客户这样
批评并不是说我犯下了什么工作失误，相反，我跟这个客户的联系内容全都是按照公司的要求来做的，正因为如此才丢了这么一个客户，如果按照我自己的意愿来，
说不定还能做成。失败原因就是：报价策略还有思维方式的不同。
以下是与客户沟通的邮件中的其中两封，一共是四封，看篇幅就知道客户是多么的语重心长了……（具体内容就不方便公布了，你懂得……）  
报价及时，赢得肯定！ 这是老美的一个公司，最开始跟这个公司的接触是在RFQ上面。 一番邮件来回之后他说我们公司的产品不错，让我跟Bob联系。大概是过年前的一个月吧，Bob对我司30个产品进行询价，而且给了我一份他们公司的表格， 让我去填，总共40份左右。当然我也有怀疑过他们是套价格的，但是对他们公司调查过后我还是决定帮他们做——他们公司很大，十分大。幸亏我当时是新人，在 公司里没啥事，花了一整天的时间去弄这40份表格，当天就发了过去。估计当时客户也没想到我会在一天之内完成这个工作，因为这份表格里面要求的数据太详细 了，精确度每个箱子的尺寸净重毛重体积，有些产品一套就分三个箱子来装，所以工作量是十分巨大的。我的快速报价得到了Bob的高度赞扬啊，他表示对我们这 样的服务态度很欣赏，所以接下来的沟通工作都十分顺利。因为他是贸易商，所以要等他在巴西的客户对价格进行评估。 谈判破裂，客户语重心长 现 在回想起来，失败在最开始就已经注定了的，因为当时我的报价是按照公司的报价单的价格报的。这样做其实无可厚非，我们公司所有最开始报价都是按照报价单来 的，并且一下子给30个产品报优惠价经理也不会同意。一切都显得很合理，可惜客户是老美。众所周知老美最注重的就是效率，他要是觉得你浪费了他的时间那么 你就game over 了，事实上他后来就是这样跟我说的“We are NOT wishing to have a favorand wait and work-out best pricing with back and forth quoting…you should provide your best price or as we say “FAVORABLE PRICING”…有利的定价…and IF our client places his order then you would have the business….Chinese factories seem to NOT understand that providing best pricing up front that clients are more likely to issue PO’s. You should know your lowest possible price and quote to get PO’s. ” 他后来直接就说了Rocky it would appear that all of the time and effort I put into developing this furniture business with my Mexico client, has been all a waste of my time。 我听到了心碎的声音。 过完年回来事 情急转直下，他说他的巴西客户是一个经验丰富并且在墨西哥拥有留个连锁店的老板，那个巴西客户觉得我们提高了给他们的报价以保护我们在巴西现有的客户。换 言之，他觉得我给他的报价高得不正常。事实上我们在巴西并没有客户，他在墨西哥看到的同类产品是别的中国供应商生产的。剩下的就没啥好说了，Bob说我的 快速报价给了他很深的印象，我说谢谢他的批评让我学到了很多东西，他说Please do not mis-understand my intentions…not to tell you that you are wrong….only to suggest that you consider a different thought process in preparing quotations….that is all。 策略性报价，赢取更多订单 其实关于报价策略这个问题我很早以前就在公司的会议上提到过了，当时在论坛上看到的，觉得很有道理。比如跟老美打交道，最好一开始就报最低价；相反，现在我的一个加拿大客户，无论报多少他都必须狠狠砍你一刀直到他觉得你已经快要亏本了他才肯下单。 我后来直接把我跟客户沟通的这两封常常的邮件抄送给了公司所有的业务员包括经理，不过似乎还是没有得到重视。我个人也是十分赞同Bob的想法的，正如他所说 you have NOTHING to lose when you put out best pricing at the beginning…then client can possibly issue a PO…eliminate all back and forth negotiating and wasted time 现在我最想做的就是了解公司产品的成本，这样跟客户沟通起来心里就有底，不用每次客户砍价都得问经理。 这个惨痛的故事就是告诉各位，灵活的报价策略真的很重要。。。。评论中有人说某些公司会给业务员定一个底价（公司有足够利润），在此底价的基础上自己发挥。我觉得这个方法特别好……如果各位有什么想法。留言在评论中，大家互相交流学习呀。 另外一个国家或者一个区域的文化都只能作为参考，具体某个客户是喜欢砍价还是喜欢效率，必须根据个人情况去分析。所以我们长期隐居幕后的老板都是叫我不要别人一问价就发报价的，先了解客户的情况。不过先不报价又能吸引客户回复的技巧，我还不会。 评论中有人说作为业务让我们知道成本是不大可能的，其实我也知道这个确实有点异想天开，但是我想知道的其实是一个底价。这个底价就是作为我们跟客户谈价 格的参考，仅此而已，什么参考都没有，拿什么跟客户谈？要知道经理不可能在你跟客户谈的时候随传随到。而我更多的是希望在这些技巧上能够有人给予指 导，Bob在最后的邮件中就提到过，在他们公司，想要开发一个新的客人的时候，报价都是要经过管理层审核才报出去的。 |
|
|
