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谈到公私联动，这可能是让网点比较头疼的一个问题。笔者曾听过一个支行行长说：“公私联动在理论上效果很好，我们也在做，碎片化的思路也不少，但做来做去就是不见什么效果”。关于公私联动问题，笔者有一些看法供各位参考，欢迎讨论。 一、交叉梳理并推荐 所谓交叉梳理是指理财经理和客户经理各自梳理现有名下客户，通过多维度整合后互相推荐，充分开发客户资源。理财经理梳理名下客户，找出私营业主、企业高管、优质企业中层管理人员、贵宾客户中家庭开办企业的，以及其他可能有对公产品需求的，推荐给对公客户经理，由对方营销对公账户、国际结算、授信等产品和服务。客户经理梳理对公客户中的高管、法人代表、优质企业中层管理人员，交由理财经理跟进营销，例如：还未发贵宾卡的，可营销贵宾卡；已有贵宾卡的，可营销白金卡、理财产品等。 二、建立产品经理管理体制 交叉梳理并推荐仅仅是公私联动的基础，而我们的目的是实现交叉销售。无论是分行还是支行，都应该设有一个产品经理对公司联动的产品进行有针对性的梳理。在第一点中也提到，梳理客户一定要是多维度的，不同的维度匹配不同的产品。通过建立产品经理负责制度，可以有效推动公私联动的运转，完成与公司其他部门的对接工作。 三、加强制度性管控 以上方法要行使有效，必须建立在过程管控的基础上。关于制度性管控有以下三点建议： 首先，分支行可以将对公对私业务中重点产品指标分别下达给理财经理和客户经理。 其次，分支行需在后台做好对公、对私客户的产品交叉销售率，定期通报考核。 最后，在每日晨夕会中加入公私联动环节，分析经典案例、总结失败教训。 四、加强厅堂识别能力和对公客户的服务质量。 首先，开口之前必造势。造势便是在厅堂打造公私联动的营销氛围，举个例子，把对公产品折页摆放到理财经理处，对私产品折页摆放到对公客户经理处，还可以尝试把对公对私的部分产品印制在同一张折页中，例如贵宾卡加白金卡加授信，等等。 其次，加强岗位营销。柜员在用七步曲服务接待客户时，可巧妙营销对公产品，如企业网银、短信通；大堂经理加强识别，及时做好转介；理财经理和客户经理做好交叉销售。 最后，打造良好的对公客户服务体验。以支行作为面向企业员工进行理财讲座及贵宾服务体系介绍的窗口，定期邀请支行开户企业员工参与各种理财活动及贵宾服务体验，通过这些活动普及理财基础知识，树立服务的品牌。 ----------------------------------------------- |
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