每日技能7

A、发现客户

 

等候区：客户带小孩来办理业务，或通过与客户沟通，了解客户需为孩子进行规划的（在等候区发现）

 

B、建立信任

 

（带小孩来办理业务，或通过沟通了解客户需为孩子进行规划的）

（大堂经理赞美孩子，或沟通中了解是否有小孩，接近话题）

大堂经理：您的孩子真可爱，多大啦？

 

C、激发需求

 

（带小孩来办理业务或通过沟通了解需为孩子进行规划的）

大堂经理：现在培养一个孩子的费用可多啦，大人赚钱都是为小孩准备的，您为孩子作教育规划了吧？

客    户：

（1）还真没怎么规划呢（转C1）

（2）为孩子存了一些钱（转C2）

C1：大堂经理：培养孩子挺不容易的，即要保证健康成长又希望他能受到最好的教育。这两项负担肯定要尽早储备才行啊！

客    户：要怎样储备呢？

大堂经理：要不，让我们的理财经理为您介绍一下我行代理的一些保障型理财产品吧，只占用您几分钟时间而已。” （客户表示兴趣，带客户至低柜理财(保险)经理处进入产品展示。）（转----D4）

C2：大堂经理：您真是一位好父亲（母亲），不过，通过储蓄来进行教育储备是一种比较传统的方式，我们在为孩子的教育规划时，还要考虑如何保证孩子的健康成长。

客    户：你有什么好的建议？

大堂经理：要不，让我们的理财经理为您介绍一下我行代理的一些保障型理财产品吧，只占用您几分钟时间而已。”（客户表示兴趣，带客户至理财(保险)经理处进入产品展示。）（转----D4）

 

D、产品展示

 

（引导客户到理财区，介绍理财(保险)经理，并提出客户需求的要点。）

大堂经理：这是我行的理财经理××，这位是×先生（女士），需要了解一些孩子的教育和人身保障理财产品，麻烦您给介绍一下。

理财经理：（从孩子的规划入手，为客户进行规划和产品配置，并根据不同产品组织准确的话术）（根据当期产品进行展示），您定期存入资金，可以在孩子上学、就业等关键时刻获得返还资金，另可获得医疗（人身意外）等保障。