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厅堂营销六步法主要包含：发现客户、建立信任、激发需求、展示产品、处理异议、促成销售。 一、发现客户 1、从客户外表发现销售机会 2、从客户的存折/卡上发现销售机会 3、从客户的言谈中发现销售机会 4、与柜员互动中发现客户 5、客户转介绍 二、建立信任 1、专业知识 2、可依赖性 3、客户导向 4、相容性（讨人喜欢） 三、激发需求 1.直接推荐法： 大堂经理：大叔，请问这笔到期的款项是转存定期还是购买一款理财产品？ 客户：我要考虑考虑…… 大堂经理：从理财的角度来说，我们建议您购买一款稳健型的理财产品比较好。 2.利益销售法： 大堂经理：大叔，您为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？ 客户：可以赚点利息啊。 大堂经理：大叔，用这笔钱来购买国债或债券型基金能赚更多呢，你知道吗？ 3.恐惧销售法： 大堂经理：大叔，你为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？ 客户：可以赚点利息啊。 大堂经理：但是大叔您知道吗？随着物价的上涨，存定期也会贬值的呢？ 客户：那怎么办呢？ 大堂经理：您可以购买国债或债券型基金，这些更能够保值…… 激发需求的有效步骤 激发客户需求应采取循序渐进的方式，在厅堂销售中，由于客户与大堂经理的沟通时间十分有限，而且客户的注意力很容易受到外界因素的影响，所以我们往往把厅堂销售中激发客户的需求简化成AIDS四个步骤： AIDS四步 Attention：吸引注意 Interest：引发兴趣（利益/恐惧） Desire：激发购买欲望 Sale：进入销售 案例 看到一位客户背着电脑包在填单台填单…… 大堂经理：（走上前去）您好，需要帮忙吗？ 客户：谢谢。 大堂经理：看您像一位经常出差的经理，是吗？ 客户：是啊！ 大堂经理：是不是还要自己先垫钱，再报销是吗？（吸引注意） 客户：是啊！ 大堂经理：我们行的信用卡可以帮您解决这个问题，您有兴趣了解一下吗？ 客户：是吗？是什么产品？ 大堂经理：信用卡，这个产品……（展开介绍），您觉得这个信用卡是不是可以让你工作更加方便呢？ 客户：确实不错！ 大堂经理：（递上信用卡申请表）（开始销售） 四、展示产品 在展示产品前应做好两个方面的准备：1.产品资料和销售工具的准备；2.情绪上的准备：在向客户展示产品时应保持饱满的情绪感染客户。 展示产品的方式： 1.语言展示；2.资料展示；3.多媒体展示；4.实操展示；5.实物展示。 展示产品时应简明扼要，重点介绍以下内容： 产品功能（类别）、产品收益（举例、风险）、产品特色（突出特色、我行优势、操作） 语言使用技巧： 将产品形象化，如：介绍基金定投，可先回避“基金”二字，介绍成“这是一款零存整取的升级版”，等客户对产品产生兴趣时再详细介绍基金定投产品。如果谈到收益比定期存款增加120元，可以形象使用“相当于您又多了一条烟”、“相当于您又增加了一瓶眼霜”这样的语言增强效果。 数字使用技巧： 对于大部分客户来说，尽量不要用百分比，减少使用“率”的频次，直接把收益的具体金额讲给客户会更有吸引力。如“周周发”的产品介绍，可以直接用100000元为例，计算出收益情况及与其他产品的比较，会更加直观。 五、处理异议 1.巧用语言： 语言三段式：赞美（认同）……周转（迂回）……提出愿想 例如：“嗯，您的理财思路非常好，不过，如果再加上这款保险理财产品，您的资产配置就更合理了。” 2.善借标杆： 尽量用自己相关的人做例子：我姐姐买了一款这个产品，现在已经有15%的回报了。借用标杆要注意二个方面的问题：一是要注意客户的隐私，不要直接说是哪个客户，尽量用自己身边或自己的亲人举例；二是要注意在注重收益的同时也要强调风险的存在。 3.心理暗示： 这一段时间股市震荡带给人的影响太大了，您可能也是因为这个因素，在理财方面才有了更多的顾虑，其实完全没有必要这么紧张。 六、促成销售 1.促成销售常用方法： 直接邀请购买/直接推荐： 在客户准备购买时，大堂经理需要准备好要求获得客户的承诺。直接承诺是直接要求进行客户购买。如：“我建议您现在办理这款XX产品。” 引导式销售： 通过描述产品购买后的完满情况，引发对方购买。 如：“很多客户购买了这款产品后，收益很高且安全性很好，周围朋友都很羡慕呢。” 合理的选择/替代的选择: 合理的要求客户从两个或更多的选择中挑选，这个技巧的理论依据是客户不喜欢被要求或告知去做什么，而喜欢在被提供的答案中作出一个选择。 带有时间限制的优惠条件 利用近期的促成优惠让客户做出购买决定 如：“现在我们正在搞活动，如果您立即办理的话，还可以获得一袋大米。”…… 2.促成销售的注意事项 速战速决，但不要过分热情！ 从客户的利益角度出发推荐产品，不强加个人意愿！ 一定要强调风险！ 无论客户是否购买，请尊重对方的选择！ 3.巩固销售 在产品销售成功后，一般要通过列举案例等方式印证对方决策的正确性。如： “放心吧，这款产品一定会让你大大惊喜的。” “请相信我，从理财的角度来看，这款产品是最适合你目前状况的。” “上个星期，你们小区的王叔也购买了这款产品，已经开始赚到钱了！” 从营销的角度来看，主动上门的客户是尤为重要的，因此“大堂制胜”是提高银行基层零售网点经营能力的一大法宝。本文总结的厅堂成功营销六步法希望能对银行工作人员有所帮助。 本文为行长大秘转自网络。（如涉及版权问题，请联系后台进行删除，谢谢合作。） |
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