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要把自己的经历写成回忆录总是很难，因为总是会丢失一些细节。我发现很多同学不是不懂外贸的流程才来看帖子。我觉得教科书上的关于外贸的东西已经很详尽
了，来这边看帖子的人都希望找到一种捷径，让自己更加快速更加方便的得到客户或者找到大客户。说实在的，外贸这个东西不是一天练成的，主要还是靠积累。如
果大家有新浪微博的话，欢迎大家@大狼说外贸，每天一起成长。
当然，首先还是要强调一下，虽然我写了那么多帖子，但是我不是大神。我也没有一个月几十个柜子的能力。我是一家屌丝工厂的屌丝销售，只是空余时间比较多， 所以跑出来跟大家找一点分享，求同存异，互通有无而已。所以我的帖子称不上技巧也说不出太高深的道理。只是我觉得很多同学跟我的境遇是一样的，会找到共 鸣。俗一点，会更平易近人。 言归正传，这个客户也是阿里上来的客户，看我怎么投机取巧赢得订单。很多人每天都会在阿里上收到邮件。但是很多同学都是不假思索的按照自己的套路来回复邮 件，所以基本上十个订单的十个回复都大同小异，没有差别，最可怜的是大概连标题都八九不离十。其实这样很不好。因为你的不假思索是客户对你减分的重要依 据。我总说，如果我是买家，如果你写给我的开发信不够打动人心，没有亮点，我也不会买。就像有一次，一个巧虎的推销员打电话给我，他客气的问我是不是宝宝 的家长，我说是，然后她也没有直奔主题推销他的产品。他首先问我的是宝宝多大了，男宝宝还是女宝宝，问我抽不抽烟，然后详细的了解了一下我们在玩具方面给 孩子的花销，然后才开始推销自己的产品。看来时毫无意义的询问，最后我愉快的跟她定了一年的产品，她成功了。 为什么会成功？1.他关心的对象不一样，他首先谈到的主题是宝宝，不是产品。我进了她的圈套。当家长聊起孩子的时候总是有点小骄傲，可以滔滔不绝。2. 进了他的圈套以后我顺利让他知道了我的消费习惯，他的产品确实是我消费能力范围内的3.我了解过她的产品认可度确实可以。4.他问我抽烟不抽烟，如果我说 抽，他会说为什么花钱伤身也不愿意花钱培养孩子。这些钱只不过是少抽几包烟的事情。如果我说不抽，他又会说用这些钱给宝宝买早教产品培养好习惯是非常划 算。所以我被打动了，3分钟，他成功了。 有一次，我有一个询盘是伊朗发过来的。询盘内容跟其他询盘也是大同小异。我知道那个国家因为经济制裁进出口会比较麻烦。然后我就大致整理了一下我的回复， 我大致是这么写的。尊敬的XXX，我在XX月XX日在阿里巴巴上收到了你的询盘。但是，我们听说出口伊朗的手续比较复杂，需要CIQ等证明。所以我们向来 是很畏惧伊朗市场的。怕操作不善引起客户拒付。如果您能详细给我介绍一下你那边的详细情况以及需求，看看我能否帮到你。邮件很简单。 然后当天下午，我就收到了伊朗人的回复。伊朗人说，确实，这边进口需要CIQ文件，而且他们的汇款都不能从伊朗直接电汇，需要去国外中转，时间很长。所 以很多中国的供应商都不愿意出口到伊朗，以至于他们很难找到中国供应商，只好在迪拜采购中国的东西。这样引起了许多不便，一个，他的成本增加了，第二个， 他不能让供应商打自己的牌子。所以他想尝试再找找中国的供应商。 了解了这几点之后。我又开始回复他了，大致内容如下，首先我们出口迪拜的量是比较大的，现在稳定的客户就有四五个。然后列举了几个我们在迪拜卖的比较好 的牌子。我们可以给他提供OEM服务。但是我们的产品需要商检，如果非标产品办CIQ的话会比较麻烦。我咨询了我的货代，我们的货代可以提供中转服务的。 我们可以把货发到迪拜，然后中转去伊朗。虽然费用会高一点，但是为了保险起见我建议还是选取最妥善的办法。最后是我们的产品参考价格。 然后第二天，伊朗人回复了。他说我列举的几个产品在当地市场的销售确实很好，他也听说过。对我们的产品质量非常有信心。他也同意把货发到迪拜中转。他说因 为伊朗方面付款比较困难，他也不希望在做成订单之前由我们免费寄样，但是他说既然这个样子，能不能寄送他样品，然后他MORE OR LESS会定一些订单给我。 之后我也很爽快的用DHL给他寄送了样品。五天后，伊朗人写给我邮件说，样品收到了，质量比他原先在迪拜拿的要好。虽然他觉得我们的价格按照当时有点偏 高，但是还算是合理。因为这个价格问题，我首先要说明的是伊朗的汇率是极其不稳定的，一夜可以把一头牛变成一只鸡。他需要研究一下下多少数量。 两天之后，客户给了我订单，我看了一下，超过我的心里预期了，他订了一个柜子，6W多美金。伊朗人说，这个量是他一个季度的销售量。原本他是打算定一部分 可以跟别的工厂拼柜的。但是由于我们的质量突出，价格合理，还有我们的态度也比较诚恳，所以他决定下一个柜子给我。做了PI，收了定金，准时交货也顺利收 回了余款。 后来机缘巧合之下，伊朗人也来参观过我们的工厂，他跟我说他是资深的网购专家。因为来一次中国不容易，签证比较难，而且成本又太高。现在他的产品很多，他 就专门选择地域比较集中的地方来寻找供应商，这样他来一次中国可以在一个礼拜左右参观他供应商的工厂，或者跟他的供应商吃个饭，聊一下发展的前景。 也许你的英文水平比我好，也许你的推特，脸书，领英用的比我好，也许你懂的SEO比我多。但是这些不是成功先决条件或者必备要素。多一点思考，对人和善对事苛刻，没有人可以随随便便成功，我们正在慢慢长大。 |
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