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4.如何经营管理才能开一家好的餐饮店
科学投资：如何快速长大 餐饮业投资终极指南 堵住黑洞 管理最重要 有人说，管理就是堵住漏洞。尤其是餐饮业，漏洞太多了：采购的漏洞、库房的漏洞、厨房的漏洞、吧台的漏洞、传菜的漏洞???“全是洞”。 “菜根香”也有一个管理上的九字真经，那就是“无大事、全是宝、都是洞”。最后的这个都是洞就是指业内的黑洞。餐饮业的黑洞到底在哪里呢？有几个案例可以证明。 采购黑洞 2003 年9 月，做演出经纪的唐先生投资30 万元，租下了一家上下两层、共300 平方米的门面，准备开家火锅馆。由于自己分身乏术，唐先生将火锅馆的事务交给了表弟阿辉负责，另外请来从事餐饮管理多年的曾哥辅助阿辉。 火锅馆要装修成仿古的明清风格，阿辉出面找来了装修队。曾哥画出草图，开出料单。两人一起去采购材料，曾哥只管提供建议，阿辉负责付款结账。整个装修下来，曾哥算了一下，应该在4 万多元。哪知道最后当着曾哥的面，阿辉拿给唐先生的账单总计却超过了6 万元。 曾哥是明白人，他不可能说什么，毕竟老板和阿辉是亲表兄弟。可人一旦养成习惯就很难改变。随后的设备器具采购，阿辉又拿回了3 万多元的发票。熟悉行情的曾哥一估算，唐先生起码又多支付了表弟 5000-6000 元的车马费。 这完全成了自家人挖墙脚了。以后阿辉还要负责菜品的进货，菜品成本一高，还怎么与同行竞争？想到这些，曾哥无法看好这家店的前景，他婉言谢绝了唐先生的加薪挽留，悄然离开。 半年不到，焦头烂额的唐先生就将火锅馆关门歇业，投入的30 万元资金打了水漂。 曾哥事后认为，唐先生的问题出在过于相信亲情的约束了。阿辉没有正当工作，唐先生将火锅馆交给他打理，也是想在经济方面扶持一下表弟。然而没有适当的制度约束，亲情约束在利益面前显得苍白无力。 其实，采购中必须解决的问题就是杜绝吃差价。一些餐饮企业在这方面有自己的一套管理方法。 一方面是制度监督。公司成立配送中心，负责旗下各连锁店的物料统一配送，这就可以防止各店分别采购，以免造成成本失控。配送中心进货，大宗原料由供货商与公司签订合约，送货上门，杜绝任何个人操作行为。小宗物品由两名采购人员一起采购，其中一人管钱，一人管账。管钱的多为老板亲戚，而管账 的则是外聘人员。为了防止采购人员结成攻守同盟，对外出采购人员进行不断的变动。今天可能是A 和B，明天可能是C 和D，再后一天又可能是A 和D。 另一方面是市场调研，每周公司都要派会计人员到市场进行调研，比较近期采购人员采购物品的进价。 用一位资深人士的话来说就是：“每一个环节都用若干的方式方法去控制。” 没有深入到“菜根香”的人，往往有一种误解，以为它的成功只是靠离奇的商业点子和巧妙的策划炒作出来的。其实，军人出身的张湖海精于营销，更精于管理，在营销和管理之间，张湖海更看中管理，因为他知道：“营销手段的应用只是一时造势的需要，精细化的管理才是企业生命的长久之策。” 张湖海说：“我要用部队管理士兵的方式对企业进行管理。实践证明，用部队的管理方式对企业进行管理是行之有效的。比如，部队一直沿用的‘三三制’的管理方式，就是科学合理的，每个人只能管理3～ 4 人，多了就管理不过来。”因此，在“菜根香”，总部对各分店的管理就只抓两个人，总经理和厨师长，所有的奖惩都只对这两个人。 在张湖海的管理体系中，有几大管理制度非常有特色，是张湖海的首创，也是“菜根香”制胜的法宝。其中之一便是杜绝采购黑洞的督察制度。俗话说，天高皇帝远，“菜根香”有100 多家连锁店，怎样有效地对他们进行监督的确是个难题。总部派出的厨师长有没有违规行为？加盟店有没有遵守公司规定？菜品质量是否符合既定标准？总部的安排是否得到了很好的落实？等等。 张湖海组建了一支16 人的督察队伍，这是一支神秘的队伍，连集团总经理都不知道是些什么人，他们只对张湖海一个人负责。他们的任务是“满天飞、到处吃”，督促和检查各个连锁店执行公司制度的情况，督察人员实行一票否决制，甚至可以就地罢免厨师长。张湖海戏称这是他的“秘密武器”，各地连锁店把他们称为“神秘食客”。有了这支督察队伍，张湖海就有了准确的信息来源，他可以准确地告诉违规者：在某一天的某号台，服务员跟客人吵过架；某位外派的厨师长搞第二职业，在某条街开有另一个餐馆，餐馆叫什么名字；某个经营店当月的营业额是多少，谎报了多少??一切尽在张湖海的掌握之中。 有了“神秘食客”以后，各地连锁店的违规情况少多了。 成本玄机 在《科学投资》杂志的读者中，有一位姓顾的先生。顾先生曾在广东的机械厂做了8 年的生产管理，厌倦了机器的轰鸣和没日没夜的加班，和老婆一起回到武汉开了一家餐馆。管过几千人的顾先生认为自己管家餐馆不在话下，只要各司其职，按流程操作就行。每天早晨，老板娘带上小工到最近的农贸市场采购菜品。几个月下来，尽管生意不错，利润却相当微薄。有业内人士指出他的成本控制有问题：“人家做餐饮的都是在各批发市场进货，进价远低于零售市场。如果你的进价比别人贵一倍，不同种类和用量计算下来，每天都是一笔不小的数目，何况经年累月呢？” 其实餐饮成本控制方面，还有不少学问，涉及不少细致的内容，贸然进入这个行业，不交学费是不可能的。我们就以菜品成本控制为例。 菜品成本一般可以从多个环节进行控制。一家大型火锅连锁企业的采购主管告诉记者，他们公司对每种菜品都有质量、规格、价格等方面的具体要求。 购买菜品，控制的环节首先是指定市场。蔬菜、水产只在大型的专门批发市场购买，冻货则直接派车去冻库，这些地方的价格在当地都是最优惠的。 其次是限制规格。菜品的个头大小、生熟程度都有具体要求。比如耗儿鱼的个头，每份装盘的个数是一定的，个头过大则不利于控制成本。 还有是控制净料率。这一项要求对价格较高的菜品尤其重要。比如0.5 公斤鳝鱼处理后至少要有0.3 公斤肉。 指定产地也是个重要环节。因为同种产品，不同产地的品质差异很大。比如火锅用辣椒，一般选用贵州产的一种辣椒，这种辣椒又大又辣，性价比超过同类产品，是做火锅的上佳之选。 其他环节还有指定季节产品和品种等。除了这些，菜品的控制还包括边角余料的处理和装盘。比如说很多餐馆原来是从市场购进处理好的鸡鸭，现在都改为自己处理。这样，鸡鸭血和内脏都可以人菜，成本降低不少。 新近进入餐饮业的人士，不懂菜品，很容易上当受骗。比如水牛毛肚和黄牛毛肚的区别，前者肉厚、嫩，根部是弯的，而后者肉薄、老，根部短而团。两者的价格也有较大差异，水牛毛肚现在的市价约为26 元／公斤，而黄牛毛肚则约为22 元／公斤。外行很可能以水牛毛肚的价钱买到黄牛毛肚，这样，成本还能不居高不下么？ 餐饮业原料、菜品种类繁多，要掌握里面的成本玄机非短期就可以做到的，难怪内行人士说：“做火锅，好学肯干的人，做了3 年才算入门。” 张湖海认为：“餐饮无大事”，餐饮业的管理者必须像耗子一样深入到各个部门的每个角落、每个环节中去，去倾听真实的声音(包括顾客的抱怨)、察看真实的情况、发现处理解决实际的问题。张湖海为管理层和员工罗列了几十件日常必须关注的小事，包括“倾听顾客的酒后真言和厕所里的对话”这样的小事。 “不积小流，无以成江海”，张湖海教导员工，“酒楼所有的东西都是宝”。他给员工算了一笔账：一个五粮液包装盒的回收价值是10 元左右，剑南春是5 元左右，每个月一个店单是回收空酒瓶、废纸板，就是一个普通员工的工资。在进货上，重庆的原料普遍比成都贵，“菜根香”就远赴成都进货(蔬菜除外)，降低成本；再比如餐桌上的餐巾纸，重庆人大气，普遍采用大包装，但是中餐只需要小包装就能满足顾客的需要了。凡此种种，“菜根香”比别的餐饮企业在成本上要低10%左右，这也是张湖海敢挑起价格战的底气所在。 在“非典”时期，几乎所有的餐馆都遭到了劫难，有的甚至以倒闭收场，“菜根香”在这样困难的时期居然没有亏损，靠的就是这种“抠门”手法。 菜根香在成本控制上有自创的“万元成本分析法”。这是一个表格，很简单，就是l 万元营业额中各种原材料的消耗统计，并且要与上个月进行比较。其中有“油料类”、“干副类”、“蔬菜类”、“鲜肉类”等近10 类，最后是“厨房毛利率”、“酒水毛利率”、“综合毛利率”等分析指标。 张湖海说，“你别看这些简单的数字，它反映了各个店的成本控制情况，很多店的总经理在交这个表的时候手都在抖，数字不好看说明他的成本没有控制好。” 关于这个表的作用，还有一个生动的例子。有一次张湖海在一个店的“万元成本分析表”中发现它的天然气耗损特别厉害，他们自己也不知道什么原因，最后经过检查，发现它的锅炉因为长时间没有清洗，水垢太重，造成了天然气的浪费。 “菜根香”还有一个备受推崇的表，那就是“畅销菜品销售情况表”。以其招牌菜“湖辣鱼”为例，沙坪坝店本月任务销售多少份，实际销售多少份，超计划多少份，上月销售多少，同比增长多少等数字一目了然，然后是南方花园店、解放碑店、杨家坪店。单是“湖辣鱼”这一道菜，四个店9 月份的销售额近 18 万元。其他畅销的菜品如十八香豆腐、鬼鸡等都有相当不俗的销量。 前堂暗流 《科学投资》杂志在调查中发现，餐饮业处处存在黑洞，投资者一不小心就会掉入其中。如，成都有家“京东肉饼”，是一位IT 业管理人士和一位手艺高超的厨师合伙开办的，两人共投资了50 万元。值得一提的是，两位老板都没有搞过餐饮经营管理。“京东肉饼”于2003 年12 月下旬开业。前3 个月，每月平均营业额都在10 万元以上。但从2004 年4 月开始，客流量没减，营业额却下降到8 万元；5 月更跌到4 万元。除去员3.2 万元的工资和房租水电，还要负债1 万余元。 6 月的亏损更大了，这两个老板百思不得其解。 一次偶然的机会，搞IT 的老板在前堂发现了问题的根源：内部员工贪污。 当时是一位客人到收银台来索取发票，收银机显示账单是180 元，但服务员收了客人240 元。有60 元她放人了自己的腰包。 后来据这名员工交代，不止是她，店里大多数员工都是这么做的。 对于不懂行的老板来说，员工手中打折甚至免零头的权利都可以造成利润的流失。 一位业内人士算过这样一笔账，比如说某位大堂经理有打八折的权利，以每张账单平均125 元计算，他就能决定20 元钱流向，如果他和下面的服务员紧密配合，没给顾客打折，但服务员按打折的金额缴给收银台，而a 账单上又有他的签名。 别看是三五块的小钱，经手的量大了，一样可以养肥一批人。 搞餐饮的人都知道，做餐饮有一个很大的难题：当菜品出现质量问题，被客人退了回来，或者遭到客人的投诉，采购、厨师、理菜员相互推委，怎样确定责任人？怎样处罚责任人？张湖海在实践中摸索出一套行之有效的办法，即“三级否定制”。采购部经理否决供货商；厨师长否决采购部经理；大堂经理否决厨师长。采购部采购的货有问题，被厨师长否定以后，由采购部经理买单；厨师的手艺有问题，食客不满意，被大堂经理否定以后，这道菜由厨师长买单；供应商送来的货有质量问题，被采购部经理否定，则这批货算“白送”。 “三级否定制”彻底解决了困扰餐饮企业多年的顽疾，也让“菜根香”的菜品质量有了根本的保证。 此外，“菜根香”还有很多细小的规定。单是一个传菜的环节，就规定有“十不传”，如装盘不符合规定不传、装具有破损不传等等；张湖海的管理近乎苛刻，一般企业对员工的作息时间只规定上、下班，但是在“菜根香”，连晚上什么时候睡觉都有严格的规定。张湖海自有他的一套理论：厨师休息不好会影响第二天的菜品质量，服务员休息不好会影响第二天的服务质量，这种几乎“不近人情”的管理制度在“菜根香”随处可见，但却在最大程度上堵住了前堂和后台出现的黑洞。 借地生财 服务员还有一些借老板的店子发财的机会。比如一些酒水供应商，他们给餐馆老板交了入场管理费之后，为刺激服务员向顾客推销自己的产品，许诺服务员每套商标和瓶盖就能换回2-5 元钱。很多刚入行的老板忽视了这种情况的山现。 其实，有外在驱动力的服务人从很好辨别，如果他在某段时间内卖力向顾客推荐某种进店产品，那当老板的就该想下这名员工是否在借地生财了。 再比如说饮料进店问题。有一位做鲜榨果汁的生意人这样讲他的故事：我去年打进丁一家有40 张台的中餐馆，进入条件是每天的营业额和餐馆老板对半分。我卖的鲜榨花生果汁每扎价格是25 元，按一天卖 15 扎计算算，我和餐价老板每天各得187.5 元。我的187.5 元扣去27.5 元的成本，每天的利润是160 元，每月30 天计算就是4800 元，一午下来是576000 元。 但我实际得不到这么多。餐馆的大堂经理和帮我推销的服务员都要打点，要不大堂经理不会让我销售，他发了话，哪个服务员敢推销呢。你问我餐馆老板不是同意的吗？不是一码事。餐馆老板不会随时都在，大堂经理的阻碍都是在暗中进行。这是县官和现管的问题。 我进这家餐馆足付了代价的，大堂经理那里我答应每年给他1 万元。然后帮我推销的服务员每扎提成 1 元。还是以每天15 扎计算，一年下来服务员这块的推销提成是5400 多元。 全年57600 元的收人减去大堂经理的1 万元和服务员提成的5400 元，我能得到的就是42200 元。这也不是最后的数额。平时还要请大堂经理之类的去消费什么的，反正一年下来这个店能赚3 万多元。 技术黑洞 做餐饮最怕听到的事情就是大厨被人挖脚，提出辞职。如何处理大厨被人挖走后的技术黑洞，是餐饮走向做大之路遇到的最苦闷的事情之一。以“说菜”著称的郑河就遇到过这种事。 当时有两个做淮扬菜的厨师向他提出辞职。后来郑河了解到，走的两个厨师是被别的饭店挖走的。虽然酒店和厨师们都签订了合同，但郑河意识到，如果强行地把他们留下，也很难保证这些厨师能够安心地工作。 菜的品质是一个酒店生存立足的根本，而菜的品质又是通过优秀的厨师来实现的。厨师的跳槽不仅会影响酒店的生意，更重要的是酒店的商业秘密有可能会泄露。 郑河知道，这个厨师走了，当然可以再现找一个，但是再找的这个，出品的东西标准不一样，而客人习惯了第一个厨师的口味了，肯定会影响生意。这样等于又重新再来，走回头路了。 由于餐饮业行内的不正当竞争，偷挖厨师以及厨师跳槽的现象在许多饭店都有发生。郑河决定要改变这种状况。他给饭店里的所有厨师分出若干个等级，将厨师的工资待遇与级别挂起钩来，厨师都是通过考试来晋级。 郑河说：“成为公司骨干的，比如说到达厨师长这一级，也有可能是副厨师长这一级，如果说再想把你留住，他已经不是说光是级别的问题，那就是给股份，公司一定要给你股份，你也是老板。你中有我，我中有你，大家在一起创业，一起往前走。” 郑河的淮扬菜酒店最终完全摆脱了困境，走上了健康发展之路。 |
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