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俗话说：万事开头难，然而好的开始就是成功的一半，做销售的更是这样。新的一天开始了，如何迅速排除难关争取一个好的开始呢？我想这是摆在每一个店员面前的一个很头痛的问题，不用着急，学完这一章你就明白如何做好工作中最关键的第一步。 第一节 钓鱼之前要知道鱼爱吃什么？ 当没有顾客进店时，店面的整理工作又做完了，那么店员到底做些什么才是正确的呢？怎样做才可以吸引外面的人进店呢？我们说，钓鱼之前要知道鱼爱吃什么。同样，要使顾客进到我们的店面来，首先得知道顾客喜欢什么样的店。 顾客从众心理 开店有顾客走进门对于终端门店来说无比重要。而现实生活中，大部分人对于陌生事物的一般心理都不敢轻易尝试，总是希望别人替自己当白老鼠。当他看到别人进了某店，心理认为这个店的东西应该不错，也自然而然地走了进来，这样以来，就能带动更多的顾客进店了，形成良性循环。这是什么心理驱动的呢？从众是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象；既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。在特定的条件下，由于没有足够的信息或者搜集不到准确的信息，从众行为是很难避免的，通过模仿他人的行为来选择策略并无大碍，有时模仿策略还可以有效地避免风险和取得进步。学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4—1/3的被测试者没有发生过从众行为，保持了独立性；动物也是这样，老鼠在群体迁徙中，当一只受到惊吓的老鼠跳下悬崖时，其他的老鼠也会盲目地跟着它跳下去。人往往会被身旁多数人的行为，心情感染，在形势比较好的时候从众；在遇到危机的时候，迷茫了也会从众。不同类型的人，从众行为的程度也不一样。一般来说，女性从众多于男性；性格内向、自卑的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。“从众心理”在销售领域同样适用，它其实是一种顾客购买过程的心理活动，通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。对于终端门店来讲，如果能有效地掌握和调动顾客购买行为中的从众心理，肯定有助于产品的销售。 第二节 哪些是错误的诱饵 走进全国各地的商场，各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店里摆设，就是说硬件的建设已经无可挑剔。那么软件呢？就是说我们那个活生生的店员的服务如何呢？由于工作的需要，经常出入到全国各地商场，那活生生的“陈列”店员却有独到的一番风景，店员在店里没有顾客的时候动作各种各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的…如果是顾客，走进店里看到情形是这样的话，会感觉不舒服。店里没有顾客的时候，正确的店员动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作。“没有人”是因为店员的错误动作，错误的动作驱赶人。 人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们产品设计的好”……今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为顾客路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……顾客就弯到别家店去了！ 这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，店员就更加聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少，店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，有品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的位置；中岛的日子更加地难过，店员们天天抱怨、指责；直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了…… 以上内容用一句话概括，那就是我们店员要为自己的店面时刻营造一种忙碌的氛围！那有的店员会问：“只要我们忙碌，顾客就会进来吗？”、“我们有忙碌，怎么有的顾客还是不进来呢？”……诸多像这样的疑问时刻是有的！我们说任事不是绝对的，也不是只受某一个因素影响，顾客进不进店也是这个道理，但有一点是可以肯定：顾客路过你的店面，在决定进店的那一霎那，是受欲望心理影响的！所以店员要千方百计的挑起路边顾客的欲望！靠什么挑起顾客的欲望呢？ 第三节 怎样制造更多的诱饵 给顾客一个进店的瞬间理由 人的欲望是很奇妙的，当没有外界刺激时，再强烈的欲望也难以释放出来，欲望释放不出来，自然就体现不到人的行为上来，也就不能支配一个人去做一件事。顾客进店也是这样，有时候本来是自己郁闷，想一个人在大街上逛逛；或是本来不打算进你家店面的，但是由于你家店面某一个细节的氛围勾起了顾客的欲望，这时，顾客就情不自禁的进来了；再加上店员的铁齿铜牙，没准还买单了！各位，难道你没有这种经历吗？我想每个人都有！人的欲望就是这样被挑逗起来的！ 在这里，我要向大家说明一个观点：我们的店面有高、中、低等不同定位的，店员要结合自己的店面，为自己找一个顾客进店的瞬间理由；上面这家店面很显然就是定位比较低一点的，越是定位高的的店面，你找的理由就要越“隐蔽”，不必过于“张扬”，这样可以更好的体现你店面的档次定位，做到“此时无声胜有声”！ 店员常识音乐的作用 音乐本身就是一种艺术语言，是创作者思想活动的一种产物，它的节奏、旋律、变化的周期性以及展开过程可以对听众的心理和生理过程施加一定的影响。实践表明,音乐可使人们不安与紧张的消极情绪得以减弱。这种对紧张和不安情绪的弱化,其实就是使大脑转向了放松和宁静的状态。因此,音乐不仅能对情绪强度进行增减调节,而且能使人们的心绪从消极状态转向积极状态,进而优化人的心理品质。另外，音乐的律动可以影响生物体内在的运动节奏。一般而言,规整的节拍律动符合人的自然倾向,与生命运动的节律相一致,能和生命内在的运动产生合拍共振,从而促进生物体的有序运动和健康发展;而嘈杂混乱的音响,则与人的自然生理倾向相背离,与生命的正常运动节律不协调,因而会引起人体的生理功能紊乱,不利于生物体健康有序的发展。把音乐作为活动的背景,播放一段背景音乐,让受调节对象在音乐的环绕中进行活动,潜移默化地受到音乐的暗示,从而调节心情和心态。这一方法,基本上属联动式音乐心理调适,常用于工作、学习时的音乐调节、休闲生活时的心理情调营造、影视欣赏和朗诵表演中的配乐等。对店面来讲，音乐的确可以很好的促使店外顾客进店，但是如果你选择不恰当也会适得其反的。 |
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