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企业是以盈利为目标的组织，投资机构就是以投资为盈利的主要手段，投资创业企业就是为了能够盈利。而创业企业的价值无法在规模和市场份额上体现，只能在盈利水平上表现出来。因此在商业计划书中就要详细说明创业企业将来怎样盈利，如何能够能够获得远远超过同行业平均水平的盈利。盈利的前提是销售，因此在商业计划书中要准确说明，为什么能够在创业企业建设初期就能够用自己的产品和服务打动客户，让创业企业的目标客户原意为原来并不认识的一个新企业的新产品来买单，让这个前景并不可靠的创业企业能够获得比同行业更高的利润。 进一步引申就是：创业企业到底为顾客创造了一些什么样的价值，提供了怎样的别人不能提供的特殊的产品和服务，这些产品和服务为什么对目标客户非常重要，促使他们愿意花更多的钱来购买创业企业的产品和服务。 “超级泵”（Kickstarte）的创业案例就很有说服力：如果有个家伙的商业模式或创意非常棒，你愿意出钱帮他并以某种优惠的方式预定了最初的产品和服务，却不成为他公司的股东吗？事实上是竟然有很多人愿意！！创业者通过超级泵网站，不但可以筹措资金，连营销都一块做了。如果有人觉得创业者的创意不错，愿意真正的的投他一票，就可以用支付钞票购买产品的方式进行支持。这家网站以这种方式，已经为一万多个创业项目募集了一亿美元。项目发起人必须先提供一份完整的商业计划书，通过文字、图片或者视频，来阐述清楚将如何来实现创业的设想，并为出资者提供什么样的产品和服务，并为出资者创造出一些什么样的价值，并且为出资者提供一些什么样的优惠和奖励。 发起人必须设定一个最低募集资金的额度和一个截止时间（最长60天）。如果截止时间到了，资金没有达到预定金额，募资就失败了，发起人一分钱也拿不到。每个出资人的出资金额没有限制，一块钱也可以。资金的支付用的是类似于支付宝的亚马逊的支付平台。募资不成功，所有钱都退回到出资人账户；而募资成功后，亚马逊才会将钱转入到发起人的账户，并收取3~5%的费用。 在超级泵网站上募集资金成功的项目必须有一个明确的战略定位。 定位是从产品营销定位而来，营销理论大师菲利普·科特勒的定义：定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。定位的特征就是突出了营销的差异性和独特性。产品营销定位就是为了突出该产品与其他同类或相似产品与服务的不同和差别。 战略定位就是构建一个特定的战略位置，指导企业追求现实和长远目标。对企业所处的外部环境、市场地位和资源动员、开发与利用能力作出正确判断，从而选择对自己相对最为有利的发展目标和业务范围。具体来说就是，在对企业所处的外部竞争环境进行正确评估、对自身的资源配置和核心能力进行客观判断的基础上，确定自己的业务范围、竞争策略，奠定战略管理的必要基础。 战略定位的方向就是在激烈的市场竞争中避实击虚。《孙子兵法．虚实篇》里说“攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所不攻也。行千里而不劳者，无人之地也”。清楚哪儿虚时，就必须巧妙地避开，然后聚焦优势，重点突破。“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众而敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。”选准了对手虚的地方，就必须集中主要的兵力。集中兵力打歼灭战。“善战者立于不败之地，而不失于敌之败也”，就是要善于营造一个不能被战胜的形势。“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。“善战者，胜于易胜也”。战略竞争最重要的，就是营造一个不能被战胜的形势。 我们可以在某个点上是强的，做的是人家不做的，这个就是强的。我们选准了别人一个虚的地方，就必须集中我们的全部精力。在定位确定以后，接下去就是要深化自己的定位，巩固自己独特的优势，这就是定位特征和发展方向。 突出比较优势优势的相对性，战略性定位的本质是选择能与竞争对手有所差别的活动。而进行划分的关键是为了能更好地突出企业的比较优势，将整体劣势转化为局部优势，并首先在这个局部领域中取得有决定性意义的胜利。 环境和条件的不同，顾客需求也是有差别的，并且是不断变化的。这就给中小企业，细分市场和业务，充分利用比较优势争取客户创造了条件。企业可以利用自己在特定区域中的某些比较优势，专注地针对特定顾客的特殊需求进行专业服务，成为 “隐形冠军”——专业中的领先者。 突出差异性和独特性。产品营销定位就是为了突出该产品与其他同类或相似产品与服务的不同和差别。依靠差异性来吸引客户。做好经营规划。明确差异性之所在，与不同的竞争者比较，彼此之间具体有多少的差异。而在具体的定位时，推出多少差异？强调和突出的是哪种差异？ 和谐与不同：两千多年前，孔子就提出了君子和而不同的思想。和谐而又不千篇一律，不同而又不互相冲突，和谐以共生共长，不同以相辅相成。和而不同，是社会事物和关系发展的重要规律，也是经济社会中企业协调发展的真谛。没有多样性，差别性，不同性就构成不了自然界；一个行业中的众多企业也是和谐统一性的，因此和谐之中理所当然地包含着和而不同的成分。“和”是指世间万物相附相生，相互依存的一种状态，是自然界和人类社会存在的基本方式。“和”不等于“同”，“同”是无差别的同一，而“和”是不同种类，不同形态的事物的有机结合。 只有明确了创业企业的战略定位，懂得在什么地方有自己的相对优势，才能够制定出有效的发展计划，从而进一步获得投资人的青睐，让投资机构能够进一步的了解创业项目详细的优势所在和竞争策略情况，可以进行全面的尽职调查，愿意与创业企业进行商业谈判，从而获得社会资本的支持，取得发展所需要的的资本金。 |
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