家具销售的秘密武器——赞美2012-08-24 来源：第一家具网
导读：家具销售“爱的使者”的最高境界，是自己赞美自己而不被发现！
… “爱的使者”的初级阶段，是看着顾客的优点不断赞美； “爱的使者”的中级阶段，是能引导顾客与自己互相赞美； “爱的使者”的最高境界，是自己赞美自己而不被发现！ 世界上赞美做得最好的是日本人。20世纪中叶日本从战争的废墟堆里站起来，时至今天，日本已是世界上为数不多的经济大国。日本人的解释是：他们具有不断发现别人长处的优点，是不停地对外人鞠躬，不停地说好话。可以说，是赞美让日本成为经济大国的一个重要原因。（家具培训） 日本国民将“赞美”这种武器更广泛运用于经济领域，如日本的推销之神原一平，他在阐述他的推销秘诀时说：推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。而要慷慨地赞美别人的优点和成绩，就必须坦然接受别人的优点和长处。 美国第40任总统里根在78岁生日时对记者说：“在我14岁的时候，我的母亲对我说，千万别忘了发现别人的长处，多说别人的好话。从此以后，我牢记这句话，甚至在梦里也不忘赞美别人。可以说是我的母亲塑造了我的一生。”里根总统的话再次证明了这一点：学会赞美他人是你成功的阶梯。里根出生于美国的平民家庭，先后从事过多项职业，60年代中期开始弃商从政，1980年当选为美国总统，被认为是美国历史上最杰出的总统之一。 赞美是一种高效的感情投资，当然也不是万能。如果我们有非常优秀的“爱的使者”，有好的产品，没有好的形象包装，等于耐克摆放在地摊上，顾客认为你是假货。反之，如果我们是优秀的“爱的使者”，有了好的形象与包装，有好的促销方法，有好的销售渠道，但是价格非常高，而产品很一般，等于“英雄卖狗屎”。同样，如果我们的产品、渠道、价格、促销和品牌都非常好，而不能成为“爱的使者”，那么一切都是事倍功半。（家具培训） 现代推销学强调从—开始，就应建立客户对推销人员及所推销产品形象包装和质量的信任。在信任与兴趣的基础上，通过聆听及询问客户担忧与疑虑进行重点介绍与示范。再询司客户是否有不理解的地方，再进行反复解释，直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。 赞美的首要条件，是要有一份诚挚的心意和认真的态度。赞美要符合实际情况，要善于称赞别人没有注意到的部分，因为经常称赞的事让人感到厌烦。总之，要使自己的赞美经受得住时间的考验，而且要赞美得具体、贴切、与众不同。因为赞美一个人的行为和贡献比赞美他本人好，这样你的赞美才会有品位、上档次。因此赞美时，千万不要讲出与事实相差十万八千里的话。 赞美对于家人、同事、朋友同样重要。赞美是维护感情的基础之一，赞美一个人的工作，会促使他工作时更加卖力；赞美一个人的行为，他的行为则会因此大有改善。真诚的赞美才能符合时代的要求，同时它也是衡量”爱的使者”素质的一个标准，也是衡量一个人的交际水平，更是对别人优点与长处的肯定。（家具培训） 顾客到专卖店的目的只是买家具吗？是也，非也！ 事实上，他们进店的时候，是其家有喜事——准备新婚居所，或乔迁新居，或改善家居环境！他们对未来的生活充满期望和憧憬，想对未来的家中进行了整体装扮，来到家居卖场想找到一个专业家居顾问咨询一下，如何布置未来的家、漂亮的房子。他们绝大部分不是“家具专家”，但钱在他们那里，他们是精英消费者！ 绝大多数顾客（除非是设计师们）对家具制造无从谈起，对家居布局较为盲目和没有主意，所以先行浏览和比较，走到任何一家店，只能说“随便看看”。所以，导购员如果只关心卖家具，不懂得关心其生活和家庭成员，拼命推销产品好、质量好，真正想要价格可以便宜点，客人一听风马牛不相及，只能说：先比较一下。而恰好在这时，导购员却回答：“欢迎下次光临。”这明摆着就是赶客出门了！ 因此，我们首先要识别其人，关心其生活与家人，打破谈判的坚冰，沟通交流了解其此行的真正目的，掌握其装修风格及生活习惯，获取其过去购买家具的经历与抱怨，并将天花、地板、窗帘、隔断、饰品、灯，画、家具等快速联系起来进行分析，与客人进行充分交流，一起思考家居计划，并提供专业意见，让我们自己的产品成为顾客整个家居融为一体的重要组成部分，让其拥有一个真正完美的家。 为此，“爱的使者”要对卖场顾客进行分类，针对不同的顾客用不同的方法进行交流，就是给也要给和自己—起开心过的人。—个人最喜欢的是和自己比较像的人，我们要同他交朋友或获得订单，我们与他不像就模仿他。他就会好像遇到知己—样，他说喜欢什么，他喜欢做什么动作，我们都能马上和应共鸣。这样会让他觉得很亲切，像一见如故，自然成为朋友。 同时，一定要搞清楚他们的“价值观”，才能向他们详细介绍产品—一成功型的人，他们要独一无二的，与众不同的，专门为他定制的，别人买不起的他会购买。 家庭型的人，以家人为中心，我们要不断强调家庭的要素，用这个产品会让家更幸福，为了家人他会购买。 生存型的人，他们喜欢买便宜货，现在做活动优惠，过两天就没有机会了，他认为有便宜，自然会购买。 智慧型的人，像国家干部，高级知识分子，他们很有主见，不希望别人给他做决定，我们只能去赞美他，认同他，抬高他，才可能购买。 在销售活动中，只要我们充分了解到顾客的家庭、事业、爱好、价值观等信息，充分利用肢体和语言将我们对产品的信心传递给顾客，把我们良好的情绪转移给顾客，让顾客的情绪被我们感染，让顾客对我们充满信心产生购买行为。 附：常见的赞美用词 1．自我赞美 ——妹子只不过略有几分姿色，又怎称得上沉鱼落雁？ ——我是最棒的！ ——我要做一个优秀的店长！我要做一个出色的经理！ 2．顾客赞美及通用赞美 对先生： ——先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式家具…． ——你说话真幽默。 ——你的事业相当成功。 ——你做的真好 对小姐： ——小姐，您气质真好…… ——小姐，您身材真好，我在商场千这么长时间，有您这样身材不多…… ——你今天看上去很棒。 ——你的声音很甜，真好听。 ——你今天的衣服搭配真好看。 对小孩; ——你的东西真好吃！ ——你的孩子太可爱了。 ——孩子真帅！（很像他爸！） 对其他职业对象一 ●职业女性：气质高雅，做事干练…… ●家庭妇女：温柔贤惠，贤妻良母…… ●政府官员：廉洁清明，远见卓识…… ●小企业业主：精明能干…一 ●小职员：聪明能干，潜力巨大 ●新婚夫妇：天生一对，地造一双，郎才女貌！ |
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