中国保险代理人制度能走多远

      随着中国保险市场的发展,保险代理人制度备受关注。我国目前共有150余万直接从事保险销售的业务人员,他们的正式名称是“保险代理人”。保监会有意把这150余万名保险代理人纳入《劳动法》调整范围,转变成保险公司正式员工。

      这一思路的背景是什么？保险代理人究竟是何种身份？代理人制度的弊端何在、能走多远？改成职员制的可行性有多大？

    保险代理人与保险公司签订的是代理合同,而非劳动合同。这意味着代理人不是保险公司的员工,保险公司不必给代理人缴纳基本的医疗、失业、养
老保险和住房公积金。不少保险代理人不得不以自由工作者和个体经营者的身份,自己为自己缴纳“三险一金”,另外有一部分代理人选择放弃社保。

    “这样一个与投保人直接接触的庞大队伍居然没有任何保障和福利,更没有话语权,其地位还不如农民工。”中央财经大学保险专家郝演苏说。

    根据《中华人民共和国保险法》第125条、第132条和第133条的规定,保险代理人是根据保险人的委托,向保险人收取代理手续费,并在保
险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。同时应当具备保险监督管理机构规定的资格条件,并取得保险监督管理机构颁发的经营保险代理业务许可证,
向工商行政管理机关办理登记,领取营业执照,并缴存保证金或者投保职业责任保险。保险代理人还应当有自己的经营场所。

    在《劳动法中若干法律问题研究》一文中,余晓光律师认为：绝大多数保险代理人没有自己的经营场所,没有办理工商登记并领取营业执照,所以不
是真正的个人保险代理人。保险代理人必须接受保险公司的培训、考核,必须接受保险公司的工作安排和岗位变动,服从保险公司的管理和约束。保险公司为代理人
提供了工作环境、工作岗位,并以工资的形式向其支付报酬等等情况表明,双方的关系明显是一种管理与被管理,支配与被支配的劳动关系,因而保险代理人实际是
保险公司的员工。对于这一点保险公司是不愿承认的。这种不清不白的关系下,平时还无所谓,一旦出现事故就对保险代理人极为不利。

    保险代理人与保险公司之间是否为劳动关系,一直是业界争论的焦点,但至今没有得出明确答案。保险代理人以代理人的名义生存,却承担着公司职工的义务,又享受不到职工应有的权益。

    记者在采访中了解到,目前已经有少数保险公司开始实行“职员制”,把部分优秀的代理人转为公司员工。

    另外,保险经纪公司的发展为保险代理人的出路找到更好的突破口。有资料显示：2005年,中国保险经纪公司和保险公估公司首次实现全行业盈利,分别实现利润774万元和2023万元。从目前形势来看,保险经纪公司发展迅速,2005年实现保费收入同比增长59％。

    另外,越来越多的保险代理机构正转制为保险经纪机构。保险经纪公司与保险代理公司不同之处在于,保险经纪公司代理多家保险公司的险种。保险经纪公司可以站在投保人的立场,为投保人分析公司所有代理的险种,得出一个适合投保人的险种套餐。保险经纪公司的员工有内勤和外勤之分,外勤主要负责销售保险,但是他们与公司签订的是劳动合同而非代理合同,享有劳动法所规定的员工应有的权益。

    业内专家认为,这将是改善保险代理人制度的一个突破口。

制度改革 保险代理人制面临严峻考验

     2013年3月汇丰人寿官方宣布于中国内陆终止个人代理销售。这意味着汇丰人寿中国将不再通过个人营销渠道销售保险业务。友邦中国表示，“其他外资寿险公司关闭代理人渠道，对友邦来说是个好消息。一方面，竞争少了，另一方面，我们可以吸引更多优秀人才加入友邦。”

　　汇丰人寿关闭代理人渠道三个月前，普华永道发布第六次《外资保险公司在中国》调查报告，透露出代理人渠道对外资保险已失去吸引力。报告指出，人寿保险业
正经历着其分配渠道中重要的重组。2012年，超过半数受访者相信通过银行渠道发行保险业务将是大势所趋。最显着的下降渠道是代理。在2010年达到最多的300万代理后，三分之二的受访者认为代理销售渠道失去吸引力。十四个寿险公司中，有九家表示今年将裁减20%至40%的代理。有三个受访者表示他们将最多解雇十个代理网络中的九个。

　　汇丰人寿对外宣布将重点发展核心的银行保险业务，并决定关闭仅在上海运营的个人营销渠道。数据显示，2012年，汇丰人寿在中国内陆的保
费收入达到5.29亿元人民币，较前年增长78%；92%的新单业绩来自银行保险业务。或许是由于代理人渠道的高成本及银保渠道的巨大贡献，使汇丰人寿中国调整了策略。

　　同时，中德安联表示，营销员渠道始终是中德安联最为重要的销售渠道之一。其愿意为所有汇丰人寿的个人营销员提供相对应的工作岗位和发展机会，也衷心希望他们在中德安联继续成功之路。

　　银保转型升级势在必行一直以来，银保渠道的拓展成本较低。因此，近年来，银保系险企的保费可谓突飞猛进，如交银康联、建信人寿、工银安盛等，大力发挥银保优势。但事实也并非“背靠大树好乘凉”，目前国内银保业务发展面临各类挑战。德勤管理咨询发布的《国内银行保险业务发展之道》白皮书总结了制约
我国银行保险发展的主要问题，包括：银保战略定位和经营模式相对单一，双方重视程度存在偏差，大多数寿险公司严重依赖银保渠道，保险公司普遍缺乏话语权；
产品结构单一，与银行理财产品形成激烈竞争；销售方式不规范，销售误导现象严重；银保之间的利益分配机制不合理；经营主体注重短期利益，深层次的合作缺乏稳定性等。

     基于长期的行业经验，德勤管理咨询提出银保模式转型升级的核心是"确定银行和保险公司之间既有博弈又有合作的利益分配和业务运营机制"，具体涉及银保双方股权结构、战略定位、客户资源利用、产品策略、渠道配置与销售方式、利益分配机制，运营及IT平台建设等领域。

　　代理人模式需良性发展20年前，友邦保险将代理人制度引入内陆市场，如今除了友邦外，其余外资寿险公司似乎未能在代理人模式上有所突破。目前，友邦虽然也在推动多元化渠道发展，但不能否认，代理人仍是友邦业务拓展的重要支柱。

　　友邦中国首席执行官蔡强表示，“银保、电销渠道投入产出快，相比之下，代理人渠道的建立投入较大，且需要长期发展。但我们认为，如果要在中国长
久深耕，就要夯实代理人渠道，加大培训力度。代理人渠道要做到成本适中，就必须提高产能。其实，友邦在中国的代理人渠道是非常有效的渠道，人才招募也进入了良性循环。”

（文章来源：上海金融报）

   

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