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秘诀之六：在职业成长的道路上，在尽最大努力提高咨询专业化水准的同时，我们还需要不断锻炼自己的客户沟通、开发和维护的能力，即既要拥有一张专业脸，又要拥有一张业务脸。我们从事的是一个相对特殊的行业，其营销理念和模式与大众消费品有着很大的不同，而与工业品或者大型机器设备的营销比较类似。相对于标准化程度很高的快速消费品而言，咨询是一种个性化和专业化都很强的产品，客户的购买行为是一个理性程度相当高的行为，其决策过程也属于典型的群体性决策。我们的咨询服务在推广过程中，营销人员不但需要具有良好的沟通能力和销售技巧，同时还需要对我们所关注的领域和公司的咨询服务有着非常深刻的理解和把握，能与目标客户的各类专业人员对话并获得他们的认可，也只有这样，我们的客户开发行动才能取得最终成功。换句话说，我们的客户开发人员虽然不要求成为一等一的专家，但最起码在我们所从事的领域还应当属于三分之一个专家或二分之一个专家。 另外，我们所提供的产品和服务具有较高个性化的特征，这就决定了研究人员必须在制作专题、开发标准件和总成、以及设计模块的同时，对现有和潜在客户的需求有一个准确程度较高的把握。对于研究人员，要做到这一点，固然需要很好的悟性，但更为重要的是要与我们所服务领域的各类专业人士保持经常性的交流和沟通，甚至要通过深入参与客户开发过程而获得。在这种情况下，就需要我们的研究人员在努力提高自身研究能力和专业水准的同时，必须加强沟通能力和销售技巧方面的历练，也只有这样，才能使自己更为优秀，更为卓越，才有可能最终成为领域内的顶级专家。 专业脸和业务脸，是东方慧润对自己每一个员工的要求，这也是公司提升竞争力一个重要秘诀，诸位最终都应当进化成为“双面人”和“双头鹰”。当然，根据每一个人自身的潜质、志向不同，和公司统筹安排，大家从事岗位和主要工作内容肯定会有一些差别，但这并不会影响公司按照“专业”和“业务”两个向度来严格要求大家，甚至有的时候还会近乎苛刻。诸位也应该理解，这也是公司为大家自己的前途着想，随着各位能力的不断成长和遇到更好机会，你们肯定会选择到更高的平台上发展，东方慧润也乐意看到这种情况的出现。公司按照“专业”和“业务”两个导向来严格要求各位，在很大程度上也是为了对大家的前途负责，希望我们的平台能够给诸位的工作能力、知识储备和思维结构的提升上带来很大的帮助，当你们离开东方慧润之后，在工作平台、职业生涯和收入水平上都能出现质的飞跃，这样也不枉我们今天相聚的缘份。同样重要的是，我们希望从东方慧润这里走出去的都是一等一的人才，而非半成品。 秘诀之七：我们对某个问题一有想法，就应当找合适的机会说出来与别人分享，而交流的结果更应当以文章的形式固定下来，从“想到”到“说出”再到“写下”的过程，是我们对问题的思考不断趋于缜密、完善和严谨的过程。我们每个人都有过这样的感觉，当一个想法突然在我们脑海中迸发的时候，往往并不清晰和完善，且由于思维盲区和惰性的存在，甚至在逻辑上还存在大量问题。而当我们将这个想法将给别人听，并与别人深入交流的时候，自己就会“强迫”自己对其中的一些逻辑进行梳理，尽可能多得补充论据，尽力使自己的表述严密。在这一过程中，我们会惊奇地发现，自己思如泉涌，原来很模糊的一些东西在现场顿时清晰了起来，而且还有大量新的想法和妙语出现，从自己口中说出来的东西不但要比原来想的要严密和完善的多，而且占相当大比例的都是临时想到和补充的，我们的许多看法也在不断遭受疑问、反驳甚至非难当中得到了修正和补充，从整体上得到了一个质的飞跃。其实，这就是沟通的魅力所在，他一方面促使我们战胜惰性，为了将想法表述清楚并说服别人接受，我们自己就必须在逻辑、论点和论证都得达到一定规范，上升到一定高度；另一方面也激发我们思维和灵感，灵感更大程度是与别人的交流，以及在不断观察和实践过程中产生的，思维和灵感虽然也会在闭门造车的条件下产生，但只有在交流、观察和实践当中产生的才会更切合实际、才更接近事物发展本身规律。 尽管从“想到”到“说出”，已经实现了思维和研究过程中的一次飞跃，我们的观点和想法已经完善和严密了很多，但毕竟绝大多数人在口头表述之时，随意性较强，一些用词和提法没有经过仔细推敲，还不是很准确，同时或多或少也存在着明显的思维跳跃现象，在整体效果上还算不得一种成型的研究成果。这就需要我们继续下一番功夫，将“想到”的和“说出”的东西进行进一步整理和完善，将这些成果以文字的形式固定下来，最终转化成我们的模块和产品。“写下”是非常重要的一个过程，其间就是对原来不太准确的一些提法做一些提纯和修正，对一些逻辑上的问题进行清理，对一些元素按照更加合理的方式进行重新排列组合。“写下”不仅仅是为了记录和备忘，而是为了自己的想法和观点能够在更大范围内进行传播和交流，能够经得起更长时间和更多人群的考验。东西一旦写下来之后，更容易被别人所攻击和挑错，因此人们可能会随便想、随便说，但绝对不会随便写。对于绝大多数人来讲，写文章都是非常慎重的一件事情，写作时对思维、逻辑和观念要求的标准都要远远高于“想”和“说”，想和说相对来说是还属于比较轻松的事情，而“写”在心理上就必须承担一定程度的压力。在写作当中，我们往往需要找更多的材料和数据来佐证自己的观点，这无疑又是一个进一步学习、巩固和提高的过程。 我们从事的知识和创意型产品的生产，东方慧润对大家的要求就是在工作当中必须严格遵循“思考——交流——写作”的流程，整体上的先后顺序都不能颠倒和或缺，当然在整体流程不变的情况下，每一个阶段都还是可以穿插“想”、“说”、“写”这些手段的。虽然工作之外的时间都理应由大家自由支配，但公司还是希望大家能将此方法应用到日常生活中，做一个有心人，这对你们的迅速成长和早日成功是很有帮助的。现实当中，每一个人都会有一些比较独特的思路和想法，但能够说出来与人交流，写下来形成文章的比例不是很大。如果诸位能够严格按照公司的要求去做，我们在专业领域就会成长得更快，发展程度更高，在职场上和江湖中更早得以脱颖而出，各领风骚。 秘诀之八：对待一些看似简单的事情，需要不厌其烦地反复去做，并从中锻炼自己的耐心和意志力，感受与领悟其中的原理、规律及细节，使自己对这些事情真正吃透。加拿大作家麦尔坎·葛拉威尔在《异数》一书中指出：“人们眼中的天才之所以卓越非凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力。只要经过1万小时的锤炼，任何人都能从平凡变成超凡。”他将此称为“一万小时定律”。葛拉威尔引述大量研究数据表明，世界上不论任何行业，当你具备基本技能后，最终能否出类拔萃，成为专家、权威、大师，只有一个因素最重要，那就是练习、练习、再练习，最低限度是一万小时。东方慧润虽然非常认同“一万小时定律”所揭示的道理，但并不认为非得通过一万个小时才能获得大的突破，也不认为只要达到一万个小时就能取得非凡成就。我们更多的是把“一万个小时”看做是一种虚指，是人们应当不厌其烦地反复去做表面上看似简单的一件事情，十年如一日。我们更应当看透这一万个小时背后所附带的含义，也就是在长年累月坚持不懈的同时，还应当充分发挥主观能动性，积极感受、领悟和总结隐藏在众多细节中的原理，使之系统化、逻辑化和理论化，并在继续实践的过程中不断修正、完善和提高，只有这样才能将我们所从事的事情真正吃透，才能成为真正的专家、权威和大师，仅靠时间去积累还不足以取得成功。君不见，种了二三十年田的大有人才，有几个成为了专家；打了一辈子铁的大有人在，有几个成为了专家；养了数十年羊的大有人才，又有几个成为了专家？！ 我们也经常有一种感觉，很多比较好的书，如果我们用心重复去读，每读一次都和上一次不一样，每一次都会有一些新的感悟和收获，慢慢地就会烂熟于心。其实做任何事情都一样，只要你坚持不断去做，用心去做，不断去领悟和总结，不断去改进，到了一定时候，你就基本上穷尽了该类事情所有可能出现的细节，以后的事情也无非是这些细节之间不同的排列组合而已，如果你还能就此抽象出原理、规律和趋势，并结合实践将其完善，你不想成为专家、权威和大师都难。苍天不负苦心人，只要脚踏实地，用心经营，坚持不懈，成功也只是一个时间问题，而且相对来说还最为省时、省力和节约资源。 做任何事情都需要有耐心和毅力，这两个要素对于一个人成功的影响毫不逊色于智商和专业化。不少人就是因为嫌某些事情简单和重复性强而不去做，比如搜集素材、对各种材料进行分类整理，实际上这样的事情虽然琐碎繁杂，但要想真正做好，还是有很多方法和技巧的，能锻炼出很好的耐心和意志力。人往往会在自己最熟悉的领域取得成功，每一个行业和领域都有成功者和失败者，都可以达到令人仰止的高度，在某一领域长久用心坚持下去，总会比打一枪换一个地方更容易走向成功，而这山望见那山高，心浮气躁的，最终搞得自己更加疲惫，精力和资源不断浪费，距离成功却越来越远。东方慧润希望各位能脚踏实地，在自己的领域专注下去，在此过程中充分磨练自己的意志，并在尽可能短的时间内将其吃透，早日成为专家。这既是公司对大家工作方面的要求，也希望能够内化成你们的一种习惯和精神。 秘诀之九：数据形成本身的逻辑，就是首先要对某类事物的一些特征进行定性，然后分门别类贴标签，并最终在此基础上形成量化的统计结果，任何定量化都是以定性化作为逻辑起点。在当今日常经济生活中，越来越多的场合需要数据，越来越多的人迷信数据，数据要求详尽，要求权威，大有离开数据就寸步难行之势。而在实践中，企业所需要的大部分数据个性化非常强，苦苦寻觅却无处可找。之所以会出现这种情况，是因为很多人对数据本身存在一些误解，没有真正明白数据形成的机制和过程。绝大多数数据的产生都是经历了指标定性、取样和统计分析这一过程的，即使是非常权威的数据，从终极意义上来讲，都是这么一个过程。“定性——贴标签——取样——统计分析”，是数据产生的完整过程，这在很大程度也说明了任何定量化的数据都是以指标确定为基础的。如果明白了这个道理，我们就不再对一些数据盲目崇拜和迷信。只要我们用心经营，对于一些个性化非常强的数据，通过日常积累和分析就完全可以取得，成本相对来说非常低廉，但准确度和实用性又会非常高。比如，私家车主接受信息的渠道和习惯方面的数据，既可以请专业的调查公司花数十万去调查分析，最终形成报告；也可以将我们日常生活中所遭遇到的车主类亲朋好友们按照统计学的方式进行合理的标签定义和分组取样，并在此基础上形成数据和报告。虽然这是两种很不相同的数据获取方式，前一种方式看上去比较正规，相对而言更为方便快捷，但如果通过后一种方式，长期沉淀积累，不但费用几乎为零，而且往往质量会更高。对于研究和咨询人员来说，更为重要的是，通过后一种方式还可以培养我们思考和处理问题的一种习惯与能力。 作为专业化的咨询公司，无论是客户还是东方慧润自己，都经常会对一些个性化的数据产生需求。针对这种情况，公司会根据自己确定的一些选题要求大家去完成一些小型的调研和数据任务，并以此作为一种储备资源，应对随时可能出现的各种问题。与此同时，东方慧润也希望诸位能将这种方法应用到自己的日常生活中，只要将很多“边角料”时间用来调查获取数据，而不是玩连连看和QQ农场，并及时将相应结果记录下来，每隔一到两个月的时间集中处理一次，3~5年之后，每个人手中都会掌握着数十个非常具有特色的调研报告和数据，无论是我们做项目还是写文章，如果能将这些颇具个性化的数据应用其中，我们的报告和文章就能增彩不少，更具有说服力。一旦这一方法成功内化成我们工作和生活中的一种习惯，大家的专业素养就会在另一个角度上快速提高，独特且高质量数据的魅力，会使得诸位在专业化的道路上变得更为专业，从而更容易为客户所接受，更容易在圈内塑立自己的江湖地位。从数据的崇拜者和需求者，逐步进化为低成本高质量数据的生产者，本身就是一个专家炼就的过程。 秘诀之十：作为一个专职的研究和咨询人士，更多的是需要在项目运行过程中不断获得灵感，不断对原有的思路和想法进行完善，而不是等待所有的条件都成就之后才开始行动，在前进中不断获得新的灵感，在前进中使自己原有的想法系统化和升级化，是咨询及研究行业的一大铁律。从事咨询和研究的工作，非常具有挑战性，因为占相当比例的课题和客户需求，我们之前并不了解，或者了解不深，但无论怎样，只要接受了任务，我们必须保质保量完成，没有任何理由和借口，这个过程当然会有相当大的压力和挑战，但也不是说不可能完成。从事咨询和研究工作，在某种程度上与创业或者打仗一样，不能等到万事俱备之时方才行动，这样会丧失很多战机，对于公司和个人的发展来说都是非常有害的。可能前天还对此领域知之甚少，十天半个月之后就要对此领域有一个较好的把握，并能得到非常内行的客户的认可，即使原来相关储备较多，拥有大量的方法和技巧，没有勇于担当，敢闯敢为的精神是难以办到的。 我们从事的创造性工作，在某种程度上来讲是与市场营销、品牌传播和战略规划等方面的发展趋势赛跑，不断地将无数不可能变成可能甚至是现实。这一特征就决定了我们不可能等到条件完全具备、趋势非常明朗、体系已经完善的情况下再去为客户提供服务，到了这个时候再去向客户提供服务，我们所提供的服务内容很有可能在客户那里已经变成了一种常识，东方慧润也就失去了存在的意义。客户之所以会支付给我们可观的费用，就是为了借助我们我专业技术、方法和框架，对尚不明朗的一些东西有一个比较清晰、系统和前瞻性的把握。对于这样的任务，我们根本就不可能在着手之前就有很好的把握，需要在项目运行过程中不断激发灵感和完善，在绝大多数情况下，我们最终完成的成果连自己都感觉惊讶神奇和不可思议，仿佛冥冥之中有一种力量在推动我们去很好完成。其实这也并不奇怪，同交流和沟通一样，研究和实践不断深入的过程，本身就是不断激发灵感和创意的过程，世界上最怕的就是闭门造成、不去行动。 这既是一个方法，又是一个技巧，对于从事开创性工作的人员特别适用。当然，这种方法也容易受到别人的攻击和质疑，似乎我们在胡编乱造、无中生有、欺骗客户。当遇到这个问题的时候，大家一定要坚守住自己的立场。首先我们的灵感和创意虽然是在项目实施过程中才产生和完善的，但并非天马行空，而是建立在归纳总结、逻辑推理、合理抽象和趋势外延基础之上的，于方法论和逻辑关系上能站得住脚。其次，尽管每个人的灵感和创意在迸发之处随意性较强，还存在大量问题，但经过东方慧润项目团队内部讨论、修正和完善，占相当比例的问题在项目延续过程中就被处理掉了，最终交给客户咨询成果的质量还是有所保证的。再次，为了最大限度确保研究成果的质量，东方慧润对项目运行过程中个人产生的灵感和创意及思路并不采取自由放任的政策，而是通过组织、策划、讨论和评估等一系列方法实施“创意管理”，并安排专职的资深人士对此进行负责。东方慧润希望诸位在未来的工作当中，能够打破原有的思维惯性，于公司的有序组织下，在项目实施的过程中，不断通过交流和实践来产生新的创意，不断用灵感来激发灵感，最终使自己最初的想法不断系统化和升级化。假若有效掌握了这一方法，你们就会在通往专家的道路上越走越快、越走越顺，水平也越来越高。 |
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