|
牛二:俗称“白牛”、“白牛二 ”，学名“牛栏山陈酿”，此君创下了年销售业绩破2000万箱的酒业“吉尼斯”记录，成为名副其实的超级“大单品”。想想吧！一个终端零售价在10元的光瓶酒，每年能干到20多亿人民币，小伙伴们都惊呆了，酒厂的小伙伴忙着研究背后的奥秘，而经销商的小伙伴则忙着脚尖脑袋拿下“白牛二”的代理权，如果拿不到，咋整？重庆糖酒会上，酒企扎堆大众酒，幺妹坐不住了，这里要给各位客官一个“曲线救国”的方案，提早拿下那些有潜力成为“白牛二”的产品。 “白牛二”特点有三：低价、光瓶和全国性的大流通。光瓶酒的江湖地位，目前有三大帮派，一是东北帮，老大是老村长、龙江家园，专玩低端15元以下的价位，“纯粮酿造”杠杠滴；二是老名酒帮，典型如上世纪90年代的“汾老大”的低端酒，老尖庄、老沱牌等；三是“潮酒帮”，很炫很酷。幺妹也是从三大帮派选出“青年才俊”，介于东北帮本来就比牛二还牛，故东北爷们除外。 一、小贵宾郎。 俗称“歪脖郎”、“歪嘴郎”，综合各方面信息来看，其在2013年实现11亿元的业绩销售，在小酒阵营中当之无愧为“老大”，目前核心销售区域依然集中在南方的湖南、湖北、四川和重庆的四个省份市场，同时向全国化拓展，特别是向北方市场渗透。它的崛起和“白牛”比较相似，刚开始郎酒流通事业部同样并没有给予太大关注，只是郎酒“一树三花”产品体系中的组成部分，后来随着市场业绩表现的“抢眼”，得到了郎酒高层的重视，并投入相应的人力和市场支持，小贵宾郎也进入了真正的“大发展”时期。据郎酒集团流通酒事业部总经理王勇军介绍，郎酒集团品牌事业部在小酒方面的重点依然是“要集中资源培育100ml贵宾郎，做成同行业的顶级品牌”。 “歪脖郎”这个称呼正是消费者给起的，其实除去营销层面的因素，小贵宾郎本身也是看点十足。歪脖郎推出的当时，潮白酒还不如现在这么火热，可以说是在瓶体设计方面“走在前面”的产品；其次，兼香型的生产工艺本身就是郎酒的一大典范，浓头酱尾、醇甜柔和的口感也是消费者愿意买单的主要原因，其实，真正消费者能够感觉到并愿意传播的也就是口感适应度了，“白牛”如此，“小贵宾郎”同样如此。 幺妹支招：目前小酒氛围主要集中在湖南、四川等南方省份，北方机遇与挑战并存。 二、蓝瓶红星二锅头8年陈酿。 蓝瓶二锅头是北京红星股份公司生产的系列产品，蓝瓶光瓶产品分为43度、53度两个度数，150ml、250ml、500ml、750ml四个容量，产品体系呈系列化。终端指导价在12~47元不等。2010年推出是为了代替当时绿瓶装的“大二”，是一款定位“年轻消费者”的时尚产品。据相关人士介绍，蓝瓶系列一经上市就在全国市场掀起了一股“蓝色风暴”，引领了二锅头时尚新潮流。据红星股份公司董事长阮忠奎介绍，作为一个创新产品，红星蓝瓶二锅头在面市几年多的时间里，已累计实现近4万千升的销量，成为红星的核心战略产品。且在白酒行业深度调整的形势下，红星蓝瓶二锅头依然保持了逆势上扬，销量同比增长60%。 目前蓝瓶模式已在全国快速复制，在山西、内蒙古、河北、河南、山东、四川等地实现成功推广，厂家也在紧抓市场机遇，充分整合资源，将渠道做深、做透，将终端做细、做活，争取尽早实现红星蓝瓶二锅头年销售额10亿元的宏伟目标。 幺妹支招：同样是二锅头的品类优势，蓝瓶很时尚，关键是厂家也很用心。 三、泸州老窖圆瓶二曲。 泸州老窖圆二曲是泸州老窖具有广泛市场基础的一款产品，终端零售价为12元，是全国市场都能见到的一款产品。其显著特点是历史悠久，多次在国内外各种评选中获奖，如在1988年荣获中国首届博览会银奖等。此外，根据正在服务泸州老窖博大酒业的正一堂咨询有限公司提供的数据来看，这个老二曲现在的年营业额将近10亿元，占到整个博大酒业近四分之一的量。可以预见，无论是基于泸州老窖的品牌支持，还是博大公司中低档酒成熟的运作手段，都使得这款产品的“潜力”很大。 幺妹支招：有品牌，有博大的团队，但泸州系产品众多，杀出重围任重道远。 四、玻璃瓶汾酒。 随着汾酒半年报的披露，业内人士分析市场售价在40元左右的玻汾增长估计在40%以上，这个在光瓶界价位上“鹤立鸡群”的产品开始得到了更多的关注。就其市场规模而言，2013年玻汾销售占比大约为总营收的10%，即为6亿元左右；而今年上半年销售占比有可能提升至20%，玻汾在汾酒整个产品序列中的重要性必将得到更大显现。现在汾酒在一些核心市场如河南等地，推广腰部新品甲等老白汾的同时，也在积极地布局玻汾的空白市场，显然希望玻汾在未来的业绩增长中发挥更大的作用，从产品的自身价值和厂家的战略来看，玻璃瓶汾酒成为“大单品”的机遇要大一些。而且据可靠消息，玻汾已经“上位”为汾酒县级市场的主打产品，大好前途指日可待。 幺妹支招：品牌不错，精耕多年，其价值在于50多元的高价光瓶酒的时代开启。 五、光瓶绵竹大曲。 最初的时候，剑南春酒厂10元以下的低档酒只有38度和52度方瓶绵竹大曲，价格分别是5.8元、5.3元，后来剑南春不断丰富绵竹大曲的产品线。现在市场上流通的是圆瓶绵竹大曲以及红标绵竹大曲的小酒版，终端成交价在9~14元。与泸州老窖圆二曲一样，绵竹大曲同样是一个老品牌，全国市场的铺货率也比较高。剑南春为了造成消费者认知的品牌区隔，绵竹系列主要定位低端酒，今年5月份上市的绵竹老酒同样如此。 幺妹支招：老牌子，剑南春品牌开发方面比较“清静”，关键就看厂家的重视程度了。 六、绵柔尖庄。 五粮液在去年推出了绵柔尖庄，500ml光瓶酒的终端零售价为28元，价位稍高了一些。老尖庄本是著名的光瓶酒品牌，早在2003年，五粮液提出了“1+9+8”的品牌发展战略，当时尖庄属于9个全国性品牌之一；到了2013年，这个战略演变为“1+5+n”，尖庄演变成“绵柔尖庄”，和五粮春、五粮醇依然坚挺在核心全国化品牌之列，同时绵柔尖庄还承担着“上量”的任务。“五粮液旨在将绵柔尖庄打造成中国低价白酒的第一品牌。”五粮液股份有限公司副总经理朱忠玉曾这样表示，“名酒”到“民酒”本不是一件容易的事，好在同绵竹之于剑南春一样，尖庄之于五粮液至少不存在严重的直接性品牌力方面的稀释。 幺妹支招：五粮液品牌自不用说，自成一体的尖庄对五粮液来说有利有弊，难以借力太多，自然亦不会稀释太甚。 七、洋河蓝优。 整体来说，洋河光瓶酒的产品还是比较多的，如经典的洋河普曲、洋河优曲等，价格覆盖10~25元，还不包括双沟大曲的一些产品，但是总体感觉它们更多是传承着一个企业的品牌积淀。但是去年洋河推出了“洋河蓝优”，无论是与蓝色经典系列一脉相承的瓶体设计，还是“蓝优”本身的命名，都可以看得出洋河在它身上没少投入“心血”。近期笔者在超市中发现，洋河蓝色经典中的“天之蓝”与“海子蓝”参与“买二赠一”的促销活动，赠品正是洋河蓝优。看来，洋河似乎有把“洋河蓝优”往光瓶酒里面的“蓝色经典系列”方向打造的意思。 幺妹支招：神一样的蓝色，别的不说。 八、沱牌大曲酒（简装方瓶）。 这个产品绝对是“历史悠久”，鉴于其品牌力和“老沱牌”的消费者认知度，值得一提。但是最近几年，沱牌一直都在聚焦“舍得”的中高端产品，对低端产品投入不足，就更别说光瓶酒了。拥有“大单品”的品牌基因和能力，但是缺乏“时机”。 幺妹支招：舍得大神，舍得玩这个吗？ |
|
|
