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核心观点：打折看似简单，其实堪比一门复杂的艺术。打折需要商家对消费者的心理有足够的了解，对市场需求有准确的把握，对自己企业的管理经营有足够的手段。看似简单的打折手段，背后需要对本企业运营成本有精确的测算，需要对收银、财务、软件系统有强大的管理。而这些经营理念和企业管理上的方方面面，正是实体书店所严重欠缺的。 近年来，随着网店兴起，房租及人力成本快速上涨，实体书店一时间经营困难。大家常把问题归咎于网络的侵蚀及经济环境的改变，唯独没有对自身的问题进行反思及审视。反观商超的发展经营，虽也有更替，但是此消彼长，总体的规模及门店数量则在不断增加。如笔者所在的社区，曾经只有中型大型商超各一家，但是现在附近各类大中小型商超已经有七八家，且并没有衰败的迹象。其中固然有其他因素，但是打折这一最简单又最有技术含量的手段却占了举足轻重的分量。 来看看商超的打折经，商超的产品并非都是最低价格，但是他们绝对有一部分商品的价格是最低的。商超用这一部分商品的低价来吸引客流，用其他价格较高的商品来提高赢利率。反观实体书店在打折的手段上则简单、低效得多，要不折扣上吸引不了顾客，要不就是折扣虽然吸引了顾客，却严重影响到了自己的利润，管理不当增加了运营成本。一切的打折只是手段不是目的，吸引客流、促进销售、增加现金流才是目的。所以一切打折手段都要围绕目的而制定。在这方面商超为实体书店提供了良好的案例和经验，非常值得从业者去研究和学习。 方法1 选取时下热点新书及畅销书几十到几百个品种，以超低折扣限时限量打折。这部分打折图书可集中码放也可以类别为基础分柜组码放。集中码放增加产品的吸引力，分散码放促进读者在店内的浏览，这些都对其他图书的销售会产生促进作用。虽然打折的这部分图书没有利润或者赔钱，但是通过限时限量手段就可以控制住成本，并造成消费者的紧迫感，达到吸引客流，增加店内其他图书销售的几率，提高读者到店率。 方法2 根据某些特定的节假日进行某类图书打折。比如教师节期间教育类图书打折，寒暑假期间学生课外读物打折，春节给老人看的养生保健类图书打折。应季打折活动，配合其他商家的促销活动，形成商区的连带作用，可带来巨大客流及销售。 方法3 根据销售淡旺时间段打折。书店一般上午客流少，晚间客流量大。书店可以选择上午购书打八折，下午购书打九折，晚间购书全价。近来24小时书店也不断涌现，更可以改为夜间打折。如9点～11点时段九折，每两个小时为一个时段，折扣增加0.5折或者一折，0点～6点间折扣最低，日间销售恢复正常。此法也被广泛应用在餐饮及KTV等行业。以此提高店面的利用率，避免在某些时段店面闲置。同时客流的平均流动对于提高管理效率，改善购物环境，提升服务水平，节约成本都会有很大的帮助。 方法4 设置每日特价产品、每周特价产品，以此增加客户黏性，增加客户的到店频率。 方法5 实体店外再配以网店或者淘宝天猫店。网店与实体店面相互绑定，绑定后进行特殊打折，如网上下单店内取货，或者店内选货网上下单，都给予特定的折扣。这样可增加销售几率，提高业务的宽度，增加消费者的黏性。 方法6 以读者会员卡为基准，某类图书的折扣只有会员才能享受。会员卡虽有折扣，但是要求会员要接受如微信、邮件、短信等的广告推送，以此达到广告宣传、提高黏性的目的。 方法7 特定图书的限时限量打折，提高读者的紧迫感，增加单品图书的销量及推广。 图书虽然是有内涵的商品，但是终究还是有着商品属性，所以在销售上就不能回避应有的商业技巧。会打折的，不仅能让利给需要的读者，同时还提高了自身的赢利能力。不会打折的，虽然热热闹闹地乱忙，但是很难吸引住读者。当然这些打折促销活动书店绝不应只是自己在瞎忙活，一定要拉上出版机构一起合作，如此则会实现出版机构、书店、读者的共赢。 |
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