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0月底的黑马-小米特训营的近100位同学们，有非常好的运气，在阿黎宣布将要闭关的第二天，得到了一次跟他互动的机会，阿黎以擅长社会化营销而著称，在小米的创办史上，起到了举足轻重的作用，而“社会化营销”这个百思不得其解的话题，不仅是惴惴不安的传统企业关心，新兴的互联网公司也想一探究竟。于是在此次黑马-小米特训营上，长达一小时的“阿黎互动时间”显得特别热闹。 当天，两大国际调研机构IDC以及Strategy Analytics分别发布了全球智能手机市场第三季度的调研报告，并公布出货量以及市场份额前五名榜单。在这两份报告中显示，中国的小米手机出货量以及市场份额均排名全球第三位，紧随三星与苹果之后。 小米手机如何在短短四年时间成长为全球第三？一贯以亲切的阿黎，很真诚的回答了每一位黑马的问题。问题当然以如何“社会化营销”为主，揭示了小米飞速发展背后的秘密。以下是问答实录：
1、黑马杨国锋，来自酒仙网提问：米粉节做了15个亿的销售，我想了解一下做了哪些活动或动作，因为价格好像没有降。 黎万强：这次的米粉节有几个核心： 第一个就是我们的小米红米手机有上百万的量，这样就保证在当天的时候，大家不用去抢，基本来就能买得到。 第二个，那个时候我们全场的配件基本都是五折起，所以，我觉得这两个对本身产品的拉动很重要。 第三，我们内部是把这次事件当做双十一来看的，外部我们做了很长时间的预热，包括还配套做了一个很好的活动，那时候就叫猜拳比赛，猜拳本质来讲是通过各种各样的渠道和资源能够让用户提前获知这个信息，并且有一些优惠券可以放出去。当天那个时候我们等于在公司挺欢乐的，在天猫的双十一内部一样，敲锣打鼓什么都有。 第四，我们跟其他厂家不一样，我们都是发的现金券，不全是满减的，当然也有满减的，我们发了很多直接的抵扣券。 2、黑马许奇明 面馆创始人 提问：我有两个问题，你们在刚开始的时候，手底下的人很少，现在有4000多人，在这么短的时间内，如何hold住那么多人的管理？ 黎万强：其实40个人、400个人、4000个人的差别不是挑战，我觉得最大的挑战是这个事情本身需要多少人。比如说今天大家看到小米公司有7000人了，小米网大概有4000人，在这个里面是因为今天我们这个事情本身方方面面需要到这些人。我给大家大概算算，我们今年做了大概6、700亿，所以小米本身从规模来讲它就是一个电商。电商里面，我们分成几大块来看，第一个是我们有自己的研发，有做后台、做系统的研发，然后有整个做市场营销总部的人员。研发人员大概200人，我们的市场包括运营总部也有200人，这两块一共400人。另外最多的其实都是在物流、客服和整个售后，我们的物流大概1200人左右，售后700人，客服将近2300人，所以大家一算等于是4800人。 做电商来讲，今天你要驱动一个将近五六百亿的电商，这几块大概需要多少人？我们比起同行来讲，应该是远远低于同行的，比如说就看研发，我们研发有200人的时候，他承担的不单纯是电商，还有包括我们比起一般电商来讲，还有很复杂的售后跟服务商对接的平台，包括我们还承担了公司信息化的平台，不到200多人的研发队伍在很多公司可能是500人甚至1000人。 所以我再回到你这个问题本身，其实我们管理本身，尤其是对创业公司来讲，永远都是事情驱动着人去做。如果当下一个人能扛得住，就千万不要招人，很多时候是你招了人之后结果这些人没有事情干，你就需要去管理了。所以，我在带100个人的时候，带1000个人、5000个人的时候对我来讲，我直接面对的可能就是几个人。 3、黑马余国栋上海通路快建 提问：我们公司年龄跟小米差不多。当初你们做这家公司的时候，还不存在这种销售模式，你们是基于什么样的基础，资源，或者是信心，来定位这样来做营销？当时的基础环境是什么样的，大家是否能够模仿？你们的领头人雷军，你觉得他是基于什么成功的，还有你觉得你自己是基于什么因素成功的？谢谢！ 黎万强：那时候公司没有启动之前，我们几个人在谈的时候，我们肯定要做的是互联网的智能手机，我们想到他最大的创新应该是商业模式的创新，这种创新不仅仅是指我们通过互联网的方式让用户参与产品的研发，也不仅仅是说我们通过电商的渠道做主要的销售。其实，最根本的原点是我们相信硬件的未来是可以不赚钱的，是靠增值业务赚钱的，就是说我们对智能手机的商业模式的设定它是个原点，后来我们做的所有一切都是基于这个原点展开的。后来具体在很多的打法里面，其实都是在过程中不断试错。 本质来讲，我认为我对传统的营销是一个门外汉。我们也想过是不是要去投广告，但那时候传统套路我不懂，只能做我熟悉的事情，所以我就做了论坛，做了微博，当然，这背后也是有很多设定，这两个一结合的时候，我们就做了属于我们自己的方式。很多团队在操盘的时候，我觉得做自己最擅长的事情还是挺关键的。 到今天，我们真正在春晚投央视广告的时候应该是在前两年，我后来发现如果我们在一开始立刻启动传统广告的模式，我们肯定挂了。因为我后来发现我们要真正把每一个渠道做好，所花费的精力是惊人的，你根本没有这么多精力。包括后来我们发现我们要去做电视广告，要真正把一个电视广告片拍好，要去把时段挑好，其实都是一个非常非常费精力的事情。 所以我的回答是，在那个当下，首先我们的团队主要背景都在互联网，我们选择互联网这个渠道来做销售做推广，且都是单点打进去。到后面两年发现小米这个品牌我们要往下渗透到二级、三级市场时，我们才启动一些像央视这样的渠道。 4、黑马陈飞 上海通路快建 提问：阿黎，我看了你的《参与感》，向您请教一下，第一个，小米的社会化媒体传播，是以哪个社会化媒体为主、哪个为辅，它肯定是一个矩阵式的组合，是怎样的切入点。第二，社会化媒体推广团队内部的组织是什么样的？是扁平化，还是说按照每个团队，有微博组，论坛组？，QQ空间组？ 黎万强：我们对社会化媒体来讲，今天最核心的几个渠道，第一个是论坛，第二个是微博，第三个是微信、QQ空间，也包括知道、贴吧这样的平台。 1、做论坛来讲，一开始我们是做MIUI，做超系统，它基本变成的一个老用户的集中营，就是用户沉淀的大本营。但不是任何公司都适合做论坛，因为我们的产品是比较重的产品，像MIUI有很多发烧友，他们在刷机的时候门槛很高，在讨论技术点的时候，有时候大家很难相信，会有很多类似技术文档，一般如果不感兴趣的话，一看就头晕。这样的文档和资料在微博和空间这样的体制下，他很难归集成类，但是对论坛来讲，我们做MIUI这样的产品更合适，如果你的产品没有这样的特点的话，没必要做论坛，我觉得还是可以把微博、空间、微信做好就可以了，不要一下子铺开做太多。 2、微博和空间比较像，它都比较适合做事件的营销平台，当然我们做微博跟很多厂家不一样的在哪？我们其实把它当做客服平台来用，今天有很大一部分人在半个小时内、15分钟内都要响应用户的问题，所以对我们来讲，微博主要是两个属性，一个是事件营销平台，一个是客服平台。空间和微博类似，但是空间的用户更年轻一些，你会发现他们两者用户的行为，微博的用户喜欢转发时表达自己的意见，空间都是喜欢默默点赞。尽管现在微博活跃度下降，但我觉得现在微博、空间其实依然是最好来切入做社会化营销性，价比最高的平台。 3、微信其实今天我们一开始到现在都是把它当做客服平台用的，包括微信账号，其实也在用很多措施打击营销，他们本身对于公众来讲也是一个客服平台，所以微信对我们只是做客服用的。 我们的社会化媒体推广团队有三个小组：微博组、空间组，也有论坛组。为什么要分开？是因为每个平台要做深做透的时候其实就是个产品，短期内要让每一个人一下子同时顾及五六个平台的话，要做深做透是有压力的，尤其是今天这么大用户量，其实是有压力的。所以，我建议一般来讲，如果你在刚启动的时候，可以坚持做一两个平台，但是往下深做，要做创意内容时，最好能够分开，找一些专人的。 |
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