15套话术

01)我要考虑考虑

·太好了，想考虑证明您有兴趣

·这么重要的事情你需要和别人商量吗？

·太棒了，欣赏你这么有主见

·你不会赶我走吧

·您最想考虑的第一件事是什么呢？

·是钱的问题吗？

·那我们来解释一下为何价格会

那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙

02)你们价格很贵

·太贵了是顾客的口头禅

·观念不同就会有不同

-肯德基与蓝与白

·价值法-顾客会成交是因为价值大过价格（利益）

·代价法-没有拥有这个产品带来的损失（后果）

·品质法-好货不便宜，便宜没好货（自豪）

·如果法-如果便宜你会买吗？（试探）

·分解法-通过分解感觉并不贵（比较）

03) 不如别的产品便宜先认同，再说同时常常听到一个事实

·许多人购买产品的时候会以三件事做评估：

1.最好的品质

2.最佳的服务

3.最低的价格

对您而言，那一项是你最先放弃的？

04) 超出预算

1.一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？

2.为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，你说是吧？

3.假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果，您是要让预算控制你还是你控制预算？

05)很满意目前的产品

·了解顾客目前产品

·目前产品的使用时间

·使用这个产品之前用什么？

·当初换产品考虑了什么好处？

·改变后好处得到了吗？

·就是真的满意了吗？

·现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？

06)我不需要

·感到意外，请说出原因

·说出以前学员报名的案例，后来的改变

·谁需要？-让顾客转介绍

·有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客

07)有过不愉快的经历

·向我说说

·因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了

·根源在哪里？

·我们不同-1我们不能把小麦当韭菜2 2今天的事和过去的事不同

·让我们更好的开始

08)某某时候我再买

·某某时候你真的买吗？

·那现在买和那个时候买有什么区别呢？

·到底真正的原因是什么？

·你知道现在买的好处吗？

·你知道某某时候买的坏处吗？

·为何不现在就行动呢？

09)我要问某某人

·不问别人自己能决定吗？

·换句话说你认可我们的产品了？

·换句话说你也会推荐我们的产品了？

·您对产品的品质、价格…还有问题吗？

·那我什么能一起跟您和某某人见面呢？

·见面后让顾客推荐该产品

10)经济不景气

··很多人说经济不景气，但是我们公司绝对不会让不景气困扰我们。

·因为今天很多拥有财富的人都是在不景气

的时候建立了他们的事业基础。

·

他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，

因为他们做出了购买的决定而获得

成功。今天您有一个一样的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个这样的机会吗？

·等待的代价是公司更昂贵的代价

. 11)你说产品好，有保障，我为什么相信？

公司从事本行业的历史·不是我说好，是N多人说好，中国首富也说好·多种交通都可以达到目的，奔驰和自行车区别·“专业”技术（专利、认证）。·“特别优势”·N个第一

12)不感兴趣

·很多顾客刚开始也这么说，真的了解后就不这么说了

·啊？（吃惊）你不会连公司利益都不关心吧？

·什么使您感兴趣

·这么好的产品怎么会不感兴趣呢？是我没说清楚

·我从未听过对这个产品不感兴趣，您能说说关键是啥原因吗？

13)不想买了-顾客不想买

·为什么？

-我能问问为什么吗？

·我什么地方做错了？

·您对提高企业竞争力不再关心了吗？

·今天还是永远？如果是永远我就非常不安了

14)邮寄资料给我或者email ··见面就更快-我们可不可以安排见面的时间？几月几号我过来？每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：1有兴趣；

2没兴趣。正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？您不介意吧？对提高企业竞争力不再关心了吗？

·寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧

15)不买就是不买

·我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产品是吗？

·而您当然可以向任何人说不，对不对？

·身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人客户以向我说不，他们只会对自己说不，

对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不

·您忍心看着自己心爱的…说不吗？

·所以今天我也绝对不会让你说不销售的基石:沟通---问问题20%讲80%问10%问封闭式问题90%问形式式问题开放式问题通用六问1问

“

为何”--目的、原因你为什么会有这样的想法是什么原因让你做出这样的决定呢？

2 问“什么”--内容你具体想说什么你对要包括的内容有什么要求

3 问何地--地点这次活动你准备在什么地方举办

4 问何时--时间你对上课的时间有什么要求吗？

5 问人--问对象这个课程都有哪些人来上您研究过公司产品的销售对象吗？

6 问如何--方法你讲如何去回避这些问题的存在呢？你有什么解决方法吗？

7 问合作—怎么我们怎么能合作呢？

4 开放式问题为什么：

1、您为什么不通过培训解决这些问题？

2、为什么一定要参加学习？

3、为什么觉得学习重要？

4、为什么要来影响力？

5、为什么选择创业？

6、为什么选择这个行业？

7、为什么不花

2分钟时间与老师交流一下？

8、为什么学习的企业家越来越少？

9、为什么现在学习“领导力”的企业家越来越多？

10、为什么培训公司越来越多？

11、很多老板都有意识，为什么您还没有意识？

12、您为什么这么成功？

13、为什么不感兴趣？是什么：

1、您企业发展这么快，最根本的原因是什么？

2、是什么原因让您不断学习改变的？

3、是什么原因没来？

4、是什么原因让您做成行业老大？

5、什么原因让您作出决定？

6、什么原因让您这么忙？

7、您希望通过参加课程达到什么目的（效果）？

8、您公司目前发展的障碍是什么？

9、什么样的课程是您现在不需要的？

10、您认为团队核心的标准是什么？

时间：

1、您对上课的时间有什么要求？

2、这次参加活动您准备空下几天？

3、您今天可以把时间空下来，对吗？

4、您预计多久达到您想要的规模？

5、您认为企业在哪个阶段学习？

6、您公司产品销售的旺季是什么时间？

7、您平时怎样安排学习的时间？

8、您公司的培训规划在什么时间做？

9、您什么时候能忙完啊？

10、咱们公司的培训大概是在什么时候？

11、咱们公司成立了多长时间了啊？

7 六、我这里有一套帮助您业绩得到快速提升的方法，您要不要学？

您要不要让您的员工自动自发的为您工作呢？

第三组：

一、企业发展到瓶颈期需要新的思路，对吗？领袖的思维模式决定企业的发展前途，对吗？

二、公司现在存在的问题是否影响到您公司的正常运作？您觉得学习是否能给您带来新的思路呢？

三、如果一个好的方法能让您变得更好，好不好？您觉得花一个人的钱来决定十个人的问题，好不好？

四、让我们老师来帮助您解决这个问题，行不行？分享给您一两个朋友来学习，行不行？

五、如果您现在感兴趣，您能不能做决定了？我们本月的目标已经定下来了，您能不能跟我们一起超越目标？

六、这么好的机会，您要不要和朋友一起来？要不要我来为您的企业员工免费分享半天？

第四组：

一、您认为学习是最赚钱的投资，对吗？影响您作出决定的就是这几点，对吗？当今社会的竞争是人才的竞争，对吗？刚才所说的问题是您公司发展最大的障碍，对吗？针对这些问题，您更应该来学习，对吗？

二、您是否很轻松地在经营企业？公司的重大决策都是由您来决定的，是吗？

三、如果有一场活动除了可以获得某某方面的资讯以外，还可以获得某某方面的内容，您觉得好吗？我单独安排您跟老师进行交流，好吗？

四、这么好的课程，您介绍一些企业家朋友过来一起听，行不行？

五、关于后期的合作，我能不能直接和您接触？如果给您这些学习方法和工具，能不能用到企业当中呢？

六、如果有一种方法能让您的业绩提高3倍，您要不要了解一下？如果两天的投资能帮您提升业绩，您要不要来参加？

第五组：

一、老校友需要学习，对吗？学习一定要付费，对吗？8

二、企业的成长跟老校友成长关系很密切，是吗？您是一个言行一致的人，是吗？

三、一项投资有十倍的收益，您认为是好，还是不好？如果有一个方法能解决您现在关心的问题，您觉得好不好？

四、您这样做，行吗？明天在九点见面谈，行不行？

五、我们这个课程这么棒，您能不能约两个朋友过来？能不能告诉我您不来参加学习的原因？

第六组：

一、领导力就是您目前最大的困惑，对吗？相信您也要把公司做强、做大、做久，对吗？

二、如果学习对您企业有帮助，钱不是问题，是吗？这个目标，您2011年一定要达成，是吗？

三、把这样一个好的系统引进您公司，帮您提升2011年的业绩，好不好？如果我们合作，经常到您企业辅导，好吗？

四、如果您立即做决定订下商业思维，再赠送您一个PMBA，可以吗？您企业没有利润，不学习行吗？

五、通过这个课程，能不能帮您解决人员流失的问题？今天领袖风采学得这么好，能不能帮我介绍10个客户？

六、如果荆涛老师能帮您快速收钱，要不要认识一下？这么好的机会，要不跟老师交流下？

第七组：

一、刚才老师所分享的就是您目前所关注的，对吗？如果时间不是问题，您就一定会来参加，对吗？

二、刚才老师说要报名的举手。那您决定要报名，是吗？今天来学习主要想找合作伙伴的，是吗？

三、有专业老师来为企业把脉，您说好，还是不好呢？如果参加影响力的课程可以帮您企业解决问题，好还是不好？

四、老师正好在后台，我们去简单的交流，行吧？先报一个名，听得好再，多数报几个，行吧？

五、时间、费用不是问题，您能不能现在就做决定？这么好的课程，您能不能带10位老总一起？

9 六、如果您现在能做决定，我们还送您半天的内训，您要吗？如果您能学到一整套的解决方案，您要吗？

第八组：

一、您想要自己的企业发展的更快，对吗？

二、花钱学习是一件很有意义，很有价值的事，是吗？您一般没有去学习，刚好有这样的一次学习机会给到您，是不是一件很有意义的事情，您说是吗？

三、如果您能来到现场，我顺便再帮您介绍几个客户，好不好？

四、如果您要把公司的业绩提升上去，而我的课程又可以帮助您，您要不要去今天的课程现场感受一

下？

第九组：

一、学习培训没有对错，只有是否合适，对吗？公司发展是一定要学习培训的，对吗？

二、您也会带2个朋友来参加的，是吗？每位企业家都想企业基业常青，您也是这样的，是吗？

三、让您既不忙，又可以不断的赚钱，好不好？您企业存在的问题，是现在解决好，还是5年后解决好？

四、企业发展有困惑，不解决，行不行？如果一个方法，能帮您解决业绩提升的困惑，行不行？

五、您的困惑不解决，您能不能完成全年的目标？您能不能再介绍几个朋友来参加？

六、帮助公司做一次心态培训，要不要？给您一个支点、杠杆，要不要？

第十组：

13、您是大老板，肯定能做主，对吗？选择大于努力，只选对的，您觉得有道理吗？

14、每个企业都有自己的命运，但命运是可以改变的，是吗？

我们做的多好不重要，关键是我们比竞争对手好多少，是吗？

15、我把亚洲八大名师之一易发久介绍给您认识一下，好不好？把100元当作商品，您10块钱买回去，好不好？

16、两分钟就能提升销售技能，我带资料过去等，行吗？把培训当作礼品送给经销商，行不行？

17、通过现场老师的交流，能不能对您有所帮助？

18、那要不要让企业团队能力更强呢？如果有一种方式可以帮到您，免费的您要不要？

第十一组：

一、您是企业的决策人，对吗？忙，也肯定想忙的更有生产力，对吗？

二、您迟早都要学习的，是吗？学习力就是竞争力，您说是吗？

三、如果您的员工像我这样敬业，您说好不好？如果通过这个平台，能够让您整合到资源，好不好？

四、如果感觉课程不错，介绍几个客户行不行？企业有这么大的问题，不解决行吗？

五、如果要做这个工程或者方案，您能不能做决定？如果可以不确定这件事，您今天能不能把钱付了？

六、您要给自己的公司带回更好的销售话术吗？这样的学习可以结实很多像您一样优秀的企业家，您要不要参加？

第十二组：

一、如果您花2天的时间，能帮助您的企业提升3倍的销售业绩，您说是吗？领导力的提升对公司发展很重要，对吗？

二、您觉得花钱比免费学习的效果更好，是吗？有学习力的团队是不是更能占领市场？

三、如果有一套课程可以让员工自动自发的工作，您觉得好吗？花钱买别人的经验教训，您觉得好吗？

四、您认为企业家按现在的速度发展，行吗？

五、我们的课程这么好，您能不能给我介绍几个客户呢？

如果这个课程能为您打造一支“招之即来，挥之即战”的团队，您要不要和我们的老师交流一下？假如这是唯一一条可以让公司快速提升团队竞争力的条件，要不要采用呢？六、如果现在有一个与老师交流的机会，您会现在把握吗？面谈决胜“六问”开场收场话术：

开场：你想要干嘛？你想要什么？例:你想要一个月卖多少课？六问：（省略）11 收场：

1、为什么要合作？（让客户说服自己，思考合作理由）

2、如果你跟我合作，你想得到什么？（继续思考，客户的自我确认过程）

例：如果你上荆涛老师的课，你想学到什么？

3、如果跟我合作，这几个条件都达到了，是不是一定要合作？

4、真的还是假的？（比较轻松随意的问，如果是正式场合，千万别问）

5、为了让我们合作，我们可不可以早点决定？

6、但是我们决定这么快，不太好吧？

7、真的要立刻合作？

8、那好吧，把钱付了吧。今日要点：机会永远给那些有准备的人。人是被自己说服的。出席任何场合的目的只有三个：收人、收钱、收单（项目）。一直以来，不少业务新手通过网络和电话找到我，希望我传授所谓的

业务经验.有时候我讲解半天，对方也没明白所以然，怎么样才能让每一个人都把营销做好？反思多次以后，我发觉其实我不需要讲太多，也不需要对方领悟太多，只要能说话，哪怕就会3句话，照样可以把营销做好因为市场上的营销手段和技巧太多，但不管是哪种，核心问题只有3个，其余的话可以说，也可以不说，其余的话都是这3句话的补充。第一句：这是我们产品或我们需要XXX产品。（即介绍自己的目的）第二句：我XXXX价格可以交易。（说出自己能承受的价格）第三句：这是我们的联系方式，欢迎联系（把自己的卡片和联系方式留给对方）说完这三句就可以走人了，如果对方对你的产品和服务有兴趣，邀请你继续交谈，后面的话就需要自己把握了，（如果自己实在是能力有限，可以让他自己和公司里的人谈，一般来说这个单公司还会算你的）对于不同的产品买或卖，都可以套这3句话，我把这种营销方式叫甩手式营销，这种营销特别适合刚入行的新手和入行很久的老手.这样的营销最大的优点就是快速，直接.可以在最短的时间判断客户有没有诚意，对于有诚意而且懂行的客户这招最灵。当然如何判断客户有没有诚意可以从他的眼神来看，至于如何看，还请大家自己揣摩.有必要告诉大家的是，无论谈什么话题目光都不要离开客户的面部，这是礼貌也是观察人的最好角度。用这套的抓客户到底行不行？可能有人觉得这和大街上见人就发传单没什么两样，老实说确实如此，但如果这样的传单发到需要的客户手里，那赢来的就是定单，当然我不希望大家都去这样发，而是要发到自己认为的潜在客户群手里。对于我这种甩手式营销到底管不管用，我也和几个长期从事营销工作的几个前辈探讨过，，他们也认为其实真正懂行的客户不需要你介绍太多，因为他们知道自己需要什么，假如他们不需要你的服务和产品，哪怕你和他聊再久也是空谈.这也就是为什么人们觉得没怎么联系过的客户反而有单下，联系很久的一些客户却不下单的真正原因。对于那些能说会道的营销人员，客户们也见多了，那些夸夸其谈的招数对客户来说早就腻味了，办实事，说实话，说真话，是新时代营销人员应该谨记的时间不一定都是金钱，但是对每一个人来说，都不想把它浪费在不相干的事情上我们的客户也是如此。对于有些人问我，性格内向的人能不能做业务？我坦然的回答，只要敢和客户讲话，就可以干业务对于那些不敢在客户面前说话的年轻业务员，我就无能为力了，因为虽然我是告诉大家说3句话就可以做好营销，但不等于只说这3句，因为3句话是关键，后面的话在需要的时候还是要说的，前3句话是前提，后面的话虽然是补充，但也必须要在需要补充的时候能补充完美。做营销不难，难的是如何发现真正的潜在客户.说三句话就能把业务做好不是神话，是在好几个人的经验上总结出来的，朋友如果有可能你也可以试试我这个：甩手式营销。