阅读引语 有时见新客户有种似曾相识的感觉,或像以前接待过的客户,或像身边的某位朋友...资深的业务员们相信所有的购房客户可以分成几大常见类别,针对不同类别的客户可采取不同的应对策略。 1.理智稳健型客户 1)心理活动特点: 考虑问题冷静稳健,不容易被你说服 对于房屋的微小细节,他都会详细了解,绝不含糊 有时会把你当成木偶,自己则是观众 对你的介绍并不专心,但他会在心里分析你 2)辨别方法: 喜欢靠在椅子背上思考 有时以怀疑的目光观察你 有时表现出一副厌恶的表情 握手时,动作稳健,双眼目不转睛地注视着你 3)应对策略: 必须很注意听取他所说的每一句话 你的态度必须谦和而有分寸 你绝对不能流露出迫不及待的样子 解说房屋特性及优惠条款时,必须热情 2.小心谨慎型客户 1)心理活动特点: 做事过分小心,甚至一个开关都在顾虑之内 常常因为一个无关大局的小事影响情绪 对你所说的话,都持怀疑态度,甚至对楼盘本身也如此 2)辨别方法: 对于必要的回答,他也经常一言不发 他的眼神紧跟着你的每一个举动 握手时,先凝视你,而后再与你握手 3)应对策略: 以亲切的态度交谈,千万不要和他争辩 不要对他施加压力 介绍楼盘情况时,态度要深沉,言词要恳切 介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑 以好友般的关怀询问他:“我能帮助你吗……” 控制他的情绪和态度,始终要让他心平气和 通过几个细节的介绍尽快取得他的信任,增强他的信心 当他的问题远离主题时,要随时创造机会引入正题 如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约,坚定他的选择 3.沉默寡言型客户 1)活动特点: 做事谨慎,考虑问题常常有自己的一套 不轻易相信你的话 2)辨别方法: 外表严肃,反应冷漠 态度表现为满不在乎 给你的感觉——令人难以亲近 此种类型的客户不愿意与任何人握手 3)应对策略: 除介绍楼盘特点之外,应通过亲切的态度缩短双方的距离 通过多种话题,尽快发现他感兴趣的话题,从而了解其真正需求 如果他表现厌烦,可以让他参观沙盘或看资料,在需要时再介绍 你不能对他施加压力,或者强迫推销 轻松一下,来一点无伤大雅的幽默打破僵局 4.感情冲动型客户 1)心理活动特点: 天性易激动,容易受外界怂恿与刺激 冲动起来,则很快能做出决定 2)辨别方法: 遇到投入的话题,总是坐不住椅子 经常打断你的话题,问一些你没有思想准备的问题 握笔写字时,右手拇指习惯地按在食指上 握手时非常猛烈,令你有疼痛感 3)应对策略: 不断地强调楼盘特色,可以促使他快速决定 经常重复关键的话题 介绍楼盘特色品质的时候,你首先要自我肯定,采用点头的动作,但要自然而然,不要让他识破 在楼盘介绍过程中,要不断地做手势,吸引他的目光,诱导他的潜意识 当他不想购买时,要应对得体,以免他过激的言辞影响其他的客户 5.优柔寡断型客户 1)心理活动特点: 内心犹豫不决,不敢做决定 90%为第一次置业,自感经验不足,怕上当 经历浅薄,但自知缺乏判断力 2)辨别方法: 经常问一些外行的话题 忧虑一些无关紧要的问题 偶尔做出滑稽而可笑的动作 关键时刻,总是犹豫不决,只关注缺点和风险 握手时,你伸出手来他却不知所措,直至你把手缩回去时他才伸出手 3)应对策略: 你必须态度坚决而自信 想办法让他放松 通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服务保证赢得他对你的信赖 在适当的时机帮助他做决定 6.盛气凌人型客户 1)心理活动特点: 具备一定的权势背景或经济实力,感觉自己与别人不一样 喜欢以下马威来触动别人 2)辨别方法: 言谈举止显露出趾高气扬 语言词汇组合能力较差 字迹潦草 与你保持一定的站位距离,并不与你直面相对 3)应对策略: 及时稳住立场,态度不卑不亢 在尊敬他的同时,适当恭维他 在恭维的过程中,寻找他的“弱点”,创造销售的机会 7.求神问卜型客户 1)心理活动特点: 由于迷信,常常会将决定权交由“神意”或随行的风水大师 2)辨别方法: 多数自己独自研究产品介绍 对你的介绍反馈很少 3)应对策略: 必须通过现代的观点配合其风水观,强调人的价值 引导其选择科学的居住方式 称赞风水先生的能力和水平 8.神经敏感型客户 1)心理活动特点: 比较敏感,听风便是雨 凡事都往坏处想,任何小事都容易刺激他 底气不足,依赖性强 2)辨别方法: 对旁人的对话也十分在意 3)应对策略: 必须言行谨慎,少说多听 仪态庄重严肃,在取得信任后以有力的事实说服他 不要做过多的描述 9.借故拖延型客户 1)心理活动特点: 随意看看,不能立即决定 或者根本没有购买的意向 有购买意向的话,也习惯拖延,企盼更大的优惠 2)辨别方法: 每次找不同的借口推脱做决定的时间 3)应对策略: 介绍过程中不断地试探客户不能决定的原因 让一些小利,试探他的感觉 |
|