|
1、典型调查：是指从调查对象的总体中选取一个或几个具有代表性的单位，如个人、群体、组织、社区等等，进行全面、深入的调查。其目的是通过直接地、深入地调查研究个别典型，来认识同类事物的一般属性和规律。 正确地选择典型是进行典型调查的关键。典型选得适当，调查的结果可以真实地反映同类事物的一般属性。典型选错了，调查的结果就不可能真实地反映同类事物的共性，只会得出错误的结论。典型是客观存在着的，不是调研者主观选就的。调查者选择典型的过程，是根据调研目的，在调查对象中发现和确定典型的过程。 典型调查的目的不在于认识少数的几个典型，而在于借助于典型认识它所代表的同类事物的共性。这就要求对典型进行深入的全面的直接调查。 2、重点调查：是通过对重点样本的调查来大致地掌握总体的基本数量情况的调查方式。所谓“重点”，是指总体中那些在某一或某些数量指标上占有较大比重的单位或个体。 重点调查与典型调查一样，它们都不是采取随机抽样的方法确定具体的调查对象，因此，选点都易受主观因素的影响。但它们调查对象的数量都较少，因此都比较省时、省力、方便易行。两者的差异在于：重点调查的具体对象是重点，而重点不一定要有代表性或典型性，而要求在总体中具有重要地位或在总体的数量总值中占有较大比重，而典型调查的对象则要求其代表性或典型性；另外，重点调查主要是数量认识，而典型调查主要是性质认识。 3、抽样调查：是指从调查对象的总体中抽取一些个人或单位作为样本，通过对样本的调查研究来推论总体的状况。 与典型调查相比较，抽样调查一般是标准化、结构式的社会调查，它具有综合定性研究和定量研究的功能，因此，抽样调查已成为现代社会调查的主要方式。 抽样调查的调查对象一般要求采取随机抽样的方法确定。随机样本的代表性较少受到抽样者主观因素的影响，其代表性是由随机抽样方法来保证的。因此抽样调查的信度和效度首先依赖于科学的抽样方法。 根据调查任务的具体要求，确定总体的范围，这个范围就是抽样的范围。如果不能明确抽样的具体范围，就不能采取随机抽样的方法进行抽样。 4、个案调查：个案调查有两种情形，一是专项调查，即调查的对象只有一个个体，调查的目的只是为着了解这一个体的状况。二是从某一社会领域中选择一两个调查对象进行深入细致的研究，这种研究的主要目的就是认识所选调查对象的现状和历史，而不要求借此推论同类事物的有关属性。因此，个案调查如需选择具体的调查对象，则并不要求其代表性或典型性，但要求个案本身具有独特性。
1 探索性研究的基本目的是提供一些资料以帮助调研者认识和理解所面对的问题。常常用于在一种更正式的调研之前帮助调研者将问题定义得更准确些、帮助确定相关的行动路线或获取更多的有关资料。这一阶段所需的信息是不精确定义的，研究过程很有灵活性，没有什么结构。例如，向行业专家咨询就是一种探索性的研究。样本量一般较小，也没有什么代表性。原始数据一般是定性的。探索性调研的结果一般只是试验性的、暂时性的，或作为进一步研究的开始。 2 描述性的调查研究是结论性研究的一种，顾名思义，这种研究的结果，就是要描述某些事物――通常中事物总体的特征或功能，具体地说就是描述市场的特征或功能。组织描述性调研主要有如下内容: (1)描述有关群体的特证。例如，给出某些名牌商店的“重型使用者”(经常购物者)的轮廓。 (2)估算在某一具体总体中显示某种行为的人群所占的比例。例如，估算既是某些名牌商店的“重型使用者”，同时又光顾减价商店的顾客比例。 (3)确定产品特征的概念。例如，不同家庭是如何按照选择准则的一些重要因子来认识各百货商店的。 (4)确定变量间的联系程度。例如，在百货商店购物与外出就餐之间有什么程度的关联。 (5)进行具体的预测。例如，某地区的时装(某特定类别的产品)的零售销量会是多少? 描述性调研假定调研者事先已对问题有许多相关的知识。事实上，探索性与描述性调研的主要区别在于后者事先购制了具体的假设。因此，所需的信息是很清楚地定义了的。典型的描述性调研都是以有代表性的大样本(一般在600人以上)为基础的。正式的调研方案的设计规定选择信息来源的方法，以及从这些来源收集数据的方法。 3其目的是要获取有关起因和结果之间联系的证据。因果关系研究的目的包括下述内容: (1)了解哪些变量是起因(独立变量或自变量)，哪些变量是结果(因变量或响应)。 (2)确定起因变量与要预测的结果变量间的相互关系的性质。 和描述性研究一样，解释性研究也需要有方案和结构的设计。描述性研究虽然也可以确定变量间联系的紧密程度，但是并不能确定因果关系。要考察因果关系必须将有些可能影响结果的变量控制起来，这样，起因变量对因变量的影响才能测量出来。研究因果关系的主要方法是实验法。当然还有些高级的统计方法可以用于检验因果关系的模型。例如为了检验包装(自变量)对销售量(因变量)的影响，可将同类商店随机地分为两组，分别出售新包装的商品和原包装的同种商品，最后再进行比较。 虽然解释性研究的方法与其他研究方法不太相同，但也不应将其孤立起来看。事实上，在许多调研中，探索性的研究、描述性研究和解释性研究的设计都是相互补充的。 4三种 类型的研究设计并不是绝对互相独立进行的。有些调研项目需要涉及一种以上研究类型的方案设计。如何将不同类型的方案相结合完全取决于调研问题的性质。选择方案设计的一般原则有如下几点: (1)如果对调研问题的情况几乎一无所知，那么调查研究就要从探索性研究开始。下述的几种情况就需要首先进行探索性研究:如果要对调研问题作更准确的定义;如果要确定备选的行动路线;如果要制定调查问答或理论假设;如果要将关键的变量分类成自变量或因变量。 (2)在整个研究方案设计的框架中，探索性研究是最初的步骤。在大多数情况下，还应继续进行描述性研究或因果关系研究。例如，通过探索性研究得到的假设应当利用描述性研究或因果关系研究的方法进行统计检验。 (3)并不是每一个方案设计都要从探索性研究开始。是否要用探索性研究取决于调研问题定义的准确程度，以及调研者对处理问题途径的把握程度。例如，每年都要搞的消费者满意度调查就不再需要由探索性研究开始。 (4)一般探索性研究都是作为起始步骤的，但有时这类研究也需要跟随在描述性研究或因果关系研究之后进行。例如，当描述性研究或解释性研究的研究结果让管理决策者很难理解时，利用探索性研究将可能提供更深入的认识从而可以帮助理解调研的结果。
课前调研有几种方式？有什么优劣之分？ 课前调研最少分为三种形式：问卷形式、电话访谈、实地跟访。这三种调研形式中，各有利弊。 问卷调研形式的优点是：实施方便，学员可跟据实际情况自行作答，在规定的时间内上交即可，一般采取选择题为多，方便调研数据的统计。我个人认为对于市场调研、市场策划类公司来说，前期采用一些问卷调研是很必须的，特别是对于新市场，新的方向，因为它需要大量的数据支撑，要从数据中明确得到方向的指引而作出选择。所以这个方式如果是在为运营商进行全身体检也就是做系统性培训前是必要也是可行、高效的一种基础方式； 电话访谈：这里的电话访谈不是简单将问卷上的题目直接用采用电话形式问出来，我们说的电话访谈主要是跟据学员目前在某个领域，某个困难点内通过调研顾问的沟通技巧以及对自身课程的理解而被层层询问诱导，最后常以自身案例来做沟通载体的一种形式。这种方式的优点的是个性化，定制化程度高，沟通层次深，常以问答题和讨论题形式存在，在有目的引导时采用一些选择题。缺点是：访谈的时机比较受学员的工作实际情况所限，访谈的效率相对问卷来说较低，人力物力成本相对较高，客户配合度相对要高些； 最后是实地跟访，对于这种情况我不多说，因为这种跟访目前操作起来只能是那些纯咨询项目或者系统性咨询培训会采用的。优点自然不用疑问，调研的深度是最强的，当然成本也是最高的，要求客户的配合度也最高的。如果单上几天或几期的纯培训课程，培训渠道也不会花这么多成本去做这个工作，客户也没有动力去配合。 为什么要进行课前调研？是否真有这个必要？ 课前调研好比对症检查，不检查就开药是不合常理的，但做过调研的公司就会发现，目前运营商的情况得的不是什么疑难杂症，这么多年来，在垄断的通信行业温室内，在垄断制度的缚束中，在奇特的KPI考核的困绑下，客户经理们所得的病已经成为一些常见病，大部分人身上多多少少都会得这几种病。也就是因为这个原因，对于课前调研，大家的态度也慢慢开始有些转变，觉得调研后也不过就是这几个结果。对于授训方来说，课前调研工作的开展就变得不是那么顺利，因为这不仅需要我们培训渠道去和客户沟通，还需要客户的部门在时间，人力上的配合，特别对于实力强，有更多培训经费的运营商来说，采购培训已经成为一种日常必需品了，根本不是什么高端消费，人在采购日常用品时自然不会太过于在每次购买时瞻前顾后了。当然，也许是我太认真了，大部分的授课老师是不会主动去要求调研的，找那事干嘛，哪有那时间，直接对着课程题目，能讲就成了。难道课前调研真的没有必要？ 调研的意义在哪里？ 每期课进行调研还是有必要及有意义的。（当然，不追求课堂效果的培训项目除外），这里的意义关键在于匹配，我们再回头看看第一个问题，关于调研的三种方式，我们设象一下，如果现在你要给一个客户做整体的系统性的培训，那么我们在了解了客户的培训目标后会得出一个支撑这个目标所要具备的人员的能力模型，下一步要了解每个人员的现状，是否有达到目标模型，在哪几个方面没有达到，如果要完成这个匹配需要给予什么培训，采取什么方式。如果是这种情况，一则因为项目处于刚启动期，而且因为是系统培训，耗资耗时，客户往往会给予重视。这种情况，只要时间精力允许，调研的各种方式都是可以运用进来的，而且这处于全身体检阶段，调研的意义也就不言而喻了。 那么为什么对于一般性的培训课程来说，调研好象显得不是很重要了呢？原因是，每年我们在实施培训授课时，已经进入了冶疗阶段，在冶疗阶段再采用全身体检的流程确实是没有必要的，那么冶疗前是否需要调研呢，一样可以的，但这个调研的范围就要窄多了，专业度要提高，调研的形式也会有所变化，因为首先你不用去确诊你是不是真的得了这种病，而是要去了解，为什么会导致你得这种病，这种情况下的调研是要去了解每个人得病的原因是什么而不是结果。在这里我个人觉得适用的调研的方式是电话访谈。虽然同样两个学员A和B，都认为自己不擅于开发客户的需求，通过谈话，发问，层层诱导，发现A学员的原因是因为对自己的产品都不熟悉，所以当客户说到某些点时他也无法将之需求与自己的产品结合起来，B同学对产品很熟悉，也很健谈，但是他的控制性很强，推销性很强，他的耳朵听到的自己的声音远远多过客户的声音。但这些信息，如果只是做问卷，两者选择的答案很多都是一致的，甚至你会发现基本上80%都是一致的，但是通过电话访谈，从声音，语速，说话风格，还有沟通中感觉到的情商都是不同的。在这种单课程培训的小项目上，采用实地跟访的调研方式的话前面我也有提到实施起来几处不合实际，那在这种项目上电话访谈确实起到了不可替带的作用。 实施课前调研会遇到什么困难？ 在这里我们主要想说的就是电话访谈类调研。在文章前半部分我有提到运营商的人力资源部的配合是一关，其实最主要的一关还是在与受访对象之前的电话访谈。 客户经理们的情况各有不同，有的属于那种刚入行，信心十足，锐气四射，但自身知识面比较欠缺，不管是产品知识还是销售知识，更别提客户知识了；有的属于几年沉垫，有一定销售能力，一定客户关系，虽然嘴上说开发客户的需求很重要，但实际上他心里认为关系是最关键，销售方法，需求什么的那都是次要的。有的客户经理业务能力强，对新的知识新的见解都持一个很包容的心态。有的客户经理在垄断企业内得了一种缩头鸟的病，啥事都不关他事，家事国事天下事事事他只往心里去不往嘴外吐。 我们要在电话里和他们每一个进行沟通，这种调研对于调研顾问来说要求比较高，第一，他要有对于本课程体系，知识非常到位的了解；第二，她要有一定的销售的经验，要很能明白客户经理面对的情况和困难；第三，还需要很好的语言沟通及引导能力。 我们经常会碰到的回答都是：挺好的。。。还行吧。。。一般吧。。。不就那样呗。。。在这里很有意思的是，我们教的课是如何开发客户的需求，当被访学员成了客户后，我们还真能用得上我们课程里的一些提问技巧了，现学现用，往往最终我们的话题都围绕着他们自己的案例讨论了，而这些案例才是我们真正要挖的东西，将有代表性的案例放进课堂中去，以其人之道还冶其人之身，这才是他们真正所需要的。 电话访谈的硬伤是访谈的有效率，这个相对问卷来说是比较低的，因为毕竟是在客户经理们上班期间进行的，很难避免访谈的时机不合适等问题。但是它的症断率高，特别对于即定培训课程的学员来说更有的放失，有利于老师对于学员情的把握。 |
|
|
