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有一些信贷员在做产品营销时遇到困难，进而认为目前微贷产品20%左右的贷款利率有些高，存在一定的竞争劣势。对于这样的问题，笔者认为有必要认真分析一下，希望能够从利率的角度，让我们再次认识微贷产品，认识微贷的本质，纠正一些认知上的偏差。
如果用简单明了的话来解释目前中国的银行主要盈利模式——那就是吸收存款、发放贷款，与其他生产加工型企业进行类比，银行就是从个人和企业中“购买”存款，然后经过内部的设计加工，最终出售的商品就是各类贷款产品，利率即为单位资金的价格，体现为利息。搞清楚利率是什么，我们就可以从以下几个方面谈谈微贷利率是高还是低的问题了。
一与谁比？
如果说微贷产品的利率水平高，其比较对象是谁呢？是国有银行？还是与典当行、民间借贷相比？如果与国有银行相比，我们的利率的确是高。但是对于个体工商户和小企业来讲，虽然在银行大堂的电子显示屏上明确地写着一至三年期的贷款利率是6.65%，但却是“门难进、脸难看”，又有几个能够真正在那里贷到款呢？这样的的“低利率”，也许只能是眼睛望望、嘴巴谈谈、耳朵听听罢了，没有任何的实际意义。
再看看寄卖行、典当行等民间融资市场，他们的利率都达到月息2%或3%，有的甚至是5%，折算下来是年利率30—60%了，这远远高于微贷产品利率。与典当行、民间借贷相比，我们反而成了低利率了。
我们认为，与“官方”利率相比，民间借贷利率才真正反映了当前资金市场的供求情况，才是最真实的利率。对于我们的个体工商户和小企业客户来说，如果他们能够接受基于市场价格的“高利率”，又怎会嫌我们的利率高呢？对于这些客户来讲，贷款的可获得性才是第一位的，而对于可以获得资金的竞争性市场来说，微贷产品的利率并不高，相反是偏低的。
二怎么比？在进行利率比较的时候，还要考虑的第二个问题是——利率是否反映出了贷款的全部成本？
虽然中国金融业的竞争已经有了长足进步，但在一些银行里，还存在着比较严重的“潜规则”问题。贷款要请客送礼、要给回扣、甚至要满足部分人的一些“不良嗜好”。以这种方式办下来的贷款，虽然表面上利率低、利息少，但贷款人付出的实际成本要远高于利息成本。另外，一些小额贷款公司也会通过一些其他方式——如收取手续费、收取高额的抵押担保费等，在客户承担的利率水平之外增加了客户的贷款成本，创造了一些利息外收入。
对比微贷产品，我们真正做到了贷款不用找关系、不用请客吃饭送礼，信贷员不拿客户一张纸、不喝客户一口水。对于客户来说，他们唯一的成本就是贷款合同中明确标注的利息，如果需要做抵押担保，客户也是直接把全部费用交给办理抵押担保的机构，银行只是协助办理。因此，微贷产品的利率直接反映了贷款的全部成本，而不只是贷款的显性成本。我们认为，对于贷款人来说，为获得贷款所付出的显性成本（利息）与隐性成本（其他支出）之和才是其全部贷款成本，其实在每个客户办理贷款时，都会在内心算清楚这笔账的。
三比什么？
对于贷款产品来说，我们还要清楚地认识到这样一个基本问题：利率是影响客户选择的因素之一，但不是决定性因素；利率是贷款的属性之一，但不是唯一属性。微贷业务的长期发展，就是要坚持商业可持续的原则，与目标客户群体建立起基于市场价格的长期稳定合作关系，这也是微贷的重要发展目标。因此，微贷在市场竞争中并不是要以低价格取胜，而是要以快速、持续、良好的服务，与我们的目标客户——个体工商户和小企业建立起稳定的伙伴关系。
四差多少？不同的微贷产品的利率看似有高低之分，但均摊到每月还款的金额上往往相差并不大，有时候只有几百元的差距。这些差距对于做生意的客户来说，并不是一笔不可接受的大支出，也不会对他们的选择造成实质影响。相反，每个贷款申请人更关注地是贷款的审批速度，以及在贷款办理过程中对于信贷员的服务体验。
五在乎吗？从心理上的因素来说，因为从每个作为消费者的个体心理上看，嘴上说的“利率高”，可能并不是其真实的心理状态。就像我们在购物时，有时明明觉得商家要的价格已经非常便宜了，但还是要继续和他侃价，想试试能不能更便宜，获取更大的“消费者剩余”。所以，客户嘴上说的“利率高”，也可能只不过是要尝试一下，看看能不能有更优惠的贷款条件罢了。
基于以上几点，笔者认为，并不是我们的微贷产品定价有问题。恰恰相反，是我们对利率的认识出现了问题。微贷的利率并不是我们产品的劣势，而恰恰是我们经过深思熟虑后给出的最优结果。从利率的角度，恰恰能够让我们看到微贷产品的优势在哪里、核心在哪里。微贷产品并不存在所谓的“高利率”问题，我们是要用微贷的“高效率”，去战胜其他竞争对手名义上的“低利率”和真实的“低效率”。对于微贷的每个管理者、每名信贷员来说，我们要认识并相信，在目前的市场上，微贷产品是最适合我们的目标客户的。也只有清晰地认知微贷产品的定价问题，才能使我们在产品推广和提供服务时有着清晰的思路和明确的方向。 |
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