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文/曾伟 会员“野马在我胸”的问题： 我在我们当地开了家汽车销售公司，是一家汽车二级经销商。目前主要经营中华汽车和昌河铃木这两个品牌，想请教下，对于这两个相对弱势的品牌如何做好推广和销量提升工作？ 回复： 野马兄，首先我要对你提出的“弱势品牌'这个词语重新做个定义。我们先来换个角度看问题：如果你所经营的这两个品牌对于国内成熟的一、二线汽车消费市场来说，不论是从市场影响力、品牌附加值和客户归属度来说，的确显得相对“弱势”些。 但是，对于新兴的三、四线乡镇和农村市场来说，确实还有很大的消费空间。现在的农民朋友手里有了闲钱，加之乡镇、农村的立体交通网越来越发达，原来仅能靠摩托车通过的羊肠村道这两年也被标准的双车道了所取代。在外打工的“蓝领精英”、占地退赔的“新兴土豪”，小本经营的“村镇老板”在有钱后，想的就是买辆车。 不知各位观察了没有，农村朋友现在买车也有了一定的审美情趣，很多外形酷似国际大牌的“山寨”车型也在大行其道了，不是“豪车”没关系。 野马兄！可见同样的品牌面临不同的需求客体，市场表现就会不同，这就是我今天需要阐述的第一个问题：找到我们品牌的目标客户。至于怎么去找呢？以下是我的几点建议： 1、找准圈子 谁在购买我们品牌的车型？他们分布在什么行业和区域？他们在购买我们车型时考虑做多的因素是什么？他们买了车以后会给谁说或者向谁显摆？我们不妨多去同类品牌的经销商或集散地看看，看看这些卖场里的客户有哪些共性的需求因素？他们的销售顾问主要和客户聊得话题是什么？哪些是促成客户购买的关键因素？这些客户一般在买车时还会关注什么品牌？这么坚持下去，无形中就会在我们的脑海里形成一幅清晰的“客户素描”。 2011年我在做集团旗下的众泰品牌时，刚开始总以两年前从事丰田品牌的营销思维模式进行营销布局，结果发现无论自己和团队如何努力，就是卖不过同城的另一家经销商。后来，我到他们的店仔细观察，这个品牌的消费者结构多以城市郊区和三、四线的农村客户为主导，而在售卖方式上主要以“短、平、快”为主。 因为客户带着钱来，就是要提台车走。你强调什么舒适的客户体验和感动营销，对这类客户根本没用，反而他觉得你这么做“价格一定很高”，反而不愿出手，再加上销售人员所运用的专业术语客户听不懂，反而是销售陷入一种僵局。基于这些原因我把我们的销售模式做了些改进，首先招了几位来自农村的销售顾问，在技能上重点强化“共同话题”营造和“一次促单”技巧，同时将客户提车后的评价及合影贴在我们的“客户墙”上，销量在一段时间后提升了好多！ 2、渠道下沉！下沉！再下沉！！ 这里我说的渠道下沉不是我们在县、乡、镇找个代销点就完事儿了，因为这些代销点大多“唯利是图”——谁给的返利和补贴高就卖谁的。我讲的是经销商自有渠道的下沉。没错！只有靠自己，农村广袤的市场确实蕴含了很多的机遇！ 去年我辅导了一个国内的三四线品牌的经销商，他们当时开展了一个“十乡百村”的渠道建设计划。首先对经济较为发达的县乡、村镇的消费者购置车辆的信息渠道和品牌结构进行了细致的分析，再利用每周乡镇赶集的机会，开展有针对性的路演和车展活动，客户逐步对这个品牌的了解程度逐步加深，加上利用购车客户的口碑影响，使该品牌的从刚开始的月销10台左右，一跃成为现在的月销40台左右。 而且我到实地还发现，农村的汽车消费市场往往存在一个有意思的规律，那就是谁家买了哪个品牌的车，往往他的亲朋好友也会买这个品牌的车型。过年吃团圆饭大家围坐在一起，我还以为院子里开哪个品牌小型车展呢！所以这个案例告诉我们，渠道的精耕细作，围点打援，从一定程度上会带来明显的销量增长的！ 3、找准“信息点” 以本人近5年的汽车培训和辅导经验来看，在一些中低端品牌和特殊用途的车辆渠道推进中，在构建口碑传播和市场影响力上，“信息点”这个角色不可或缺！ 什么是信息点？说白了就是主导你的品牌在当地影响力和形成“从众消费”的主导人。打个比方，皮卡车这类特殊用途车辆一般在建材市场、土建工程领域使用较多，但它也可以作为经营租赁车辆使用，所以工具车的租赁公司就是这些信息交换的集散地，而他们还同时掌握了对你的品牌和竞品的口碑传播！所以这些信息点充当了“信息交换+口碑评价+消费引导”的三重职能。 再以野马兄所说的“弱势品牌”为例，如果你有定位于农村市场的车型，那想想看，哪些渠道会成为你品牌“信息点”的最佳人选呢？我这里倒是有个对象你可以考虑下，那就是我们农村营运车辆的招标采购办。为什么？因为现在很多农村在开发自身的旅游资源如“农家乐”、“生态农场”等项目时，运营车辆的统一性、服务标注化是关乎自身投资环境的重要标准，所以，政府牵头把老百姓的闲钱聚拢起来，以旅游拉动汽车运营收益也是笔很大的收入哦，同时还省去了车主日常养车、修车的麻烦，何乐而不为呢？ 4、“成交地图“找答案 很简单，也就准备张你们品牌经营范围所涵盖区域的地图，加上些彩色的标记针就可以。在你的客户提车以后，根据客户资料中的地址、成交促成信息，在你的地图上用相应颜色的针头扎在地图上就好。（比如：客户是因为价格便宜买的就用红色、因为朋友推荐的就用绿色、由于产品自身原因买的用蓝色等等）过段时期，你就会发现，我的客户主要分布在什么地方，买我的车最关注什么，到那时，你还会担心你的市场开拓漫无目的，营销策略毫无依据了吗？ 作者简介：曾伟，没有私家车的车行关注人士，离线三年的车行从业“老鬼”，成都茶馆车市“散打”评书牢骚人。 微信号：taiji3716350 QQ：6451698 P.S：感谢曾伟老师的热心回复，限于篇幅，未来关于二级网络推广和市场推进的相关课题，我们会邀请老师继续跟大家分享。大家如果有什么困惑都可以来咱们的“微社区”。点击本页面左下角的“阅读原文”，进入“微社区”让更多人跟您一起解决问题！ 问：成为中国汽车经销商微信会员有什么用？ 我们的优势
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