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新一代的消费群体逐渐成长，消费习惯也和传统大有不同。85-90后客户买车的心理是怎么样的？销售顾问该如何应对？
文/曾伟
你所在的车行每月的销量有多少来自于“85-90后”的“骚年”呢？他们在购车中说的最多的话题是什么？他们最期待和什么样的销售顾问进行交流？在精品加装中他们“点击率”最高的项目是什么？他们最愿意和谁一起来看车、选车？他们买一台车的成交周期是多久？
要回答这几个问题，我们不妨先将“85-90后”的消费特征、购买期望、和传统消费群体的差异做一下分析，有了基本的认识，再来看看经销商需要重点关注哪些方面？除此之外，我们还可以想象下，“85-90后”的个性消费习惯未来也可能催生新的汽车营销服务领域。
信息来源——无所不闻、无师自通
85-90后：这也就决定了这些消费群体有着强大的信息采集、整理和分析渠道。他们来展厅的目的不是听销售顾问的“碎碎念”。在购车前，他们已经收集到车型、价格、配置、优惠的信息，到展厅来也就了解下和他们之前获得的信息差距有多大。
和传统消费者的区别：1、一网搜罗：不愿意花更多的时间、精力去实地收集信息，善于借助网络工具; 2、多方吸纳：不愿单纯依赖所谓的官方媒体。微群、QQ、车友论坛、民间车评媒体都是他们的购车“军师”；3、直奔主题：他们买车下决定很快，就看经销商能不能给个痛快话；4、一语中的：他们不需要经销商来普及车辆知识，只关注开车的感觉。
经销商的关注点：1、这些消费人群最爱上的网站、论坛有哪些？这些平台是怎么评价品牌、车型和服务的？有没有代表性的案例，跟帖数量和排位顺序如何; 2、最好定期发布些网络、论坛、微信平台的信息；3、将这些消费群体的关注信息点进行聚焦化分析，找出共性点。
未来可能出现的领域：1、协会化交互式信息发布平台；（区域内或跨区域各店车型成交价、置换价、销售台次、库存资源的整合发布）2、线上信息收集员（定期收集、整理官方或民间线上信息，将销售决策终端进行前移）；3、模拟测评平台（按照消费者购车的预算、活动半径、行驶里程、按揭偿付额度、驾驶水平和养护意识，使用年限自动生成专案化的使用投入、残值折旧、金融方案遴选等可行性分析报告）。
购车偏好——彰显个性、酷炫自我
85-90后：一样车不一样的体验和视觉冲击，买车不是为了别人怎么看，怎么评价。只想听听这车还有哪些不尽人意的地方，哪些地方可以按照个人意愿改装（注意！不是加装），有没有年龄相仿的汽车发烧友？这车出现在哪款游戏、电影里？
和传统消费者的区别：1、我行我素：买车不会看长辈的脸色，但要顾及车友和女友的感受；2、共鸣互动：注重话题互动，要的是“懂我”的人，不是“爱我”的人。
经销商的关注点：结合自身的品牌、历史以及这些消费者的消费口味、个性偏好，在车辆宣传和需求引导方面是否有极具吸引力的专属符号。带给年轻消费者的绝不是代步车那么简单，关键你要发现这款车的符号化卖点，不同于其他车型的独特领域。
未来可能出现的领域：1、定制化的改装中心（专业套件和外观改装提供商）；2、改装个案推荐及图案设计专员（根据客户的个性偏好、定制诉求进行车辆售前3D图像模拟及套件方案选择）；3、车主俱乐部（这里指的绝不是以旅游、养护课堂为主的客户联谊活动，而是以改装文化、民间赛事、品牌历史、定制服务、车主自媒体发布的个性化、小型化交流平台）。
消费习惯——有钱就花、超前消费
85-90后：即使没有足够的购车预算，也会优先考虑自己的喜好。他们更关注金融、按揭、保险方面的建议，以及养护项目。
和传统消费者的区别：1、月光一族： 没有强烈的储蓄意识，多为信用卡和父母支付购车，所以缺乏系统的理财意识和风险防范意识；2、换车期短：这部分消费人群换车周期大多为3-4年，有时甚至更短，所以对置换后的保值期望和整备增值的诉求较高，车辆在他们的手里不是单纯的代步工具，甚至成为了追赶时尚潮流，重置首付变现的载体。
经销商的关注点：1、多样化的信贷支付和风险防控体系：银行信贷、融资、租赁、二手车置换渠道的无缝对接和多元化的购买组合方案；2、车辆养护和整备增值服务。
未来可能出现的领域：1、金融理财预估专员：针对这部分客户群体的现实购买力和未来的支付能力做出最优化的购买和月供方案，将其偿付压力和信用风险控制在最低限度；2、二手车整备寄售部：按照消费者的置换价格预期，拟定最佳的整备方案，并利用网络等媒体渠道进行公开、透明发布，将置换和按揭、信贷、融资等金融工具进行有效对接；3、行业信用征信及防控部：对有恶劣信用记录的客户进行网络终端发布及追缴防控，信息及时共享，避免更多的经销商承受信息缺失所造成的信用风险。
作者简介：曾伟，管理培训师和咨询顾问。没有私家车的车行关注人士，离线三年的车行从业“老鬼”，成都茶馆车市“散打”评书牢骚人。微信号：taiji3716350
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