|
宝马中国向旗下经销商提供60亿元的经营补偿，以弥补经销商由于价格倒挂造成的经营亏损。这种补偿是治标还是治本？ 文/蹇鹏 一石激起千层浪，这件事在中国汽车历史上无疑是一件具有里程碑意义的事件，厂家和经销商终于可以做到同舟共济、同甘共苦。这是宝马中国的一次自我救赎，更是给其他品牌一个良好的表率。长期以来淤积在经销商心中的怨气终于得到了释放，大家终于知道了抱团取暖的力量。 但是笔者在欣喜之余也希望和宝马中国探讨一下，这次60亿的补偿只能理解为一次治标的行动，能否治本、根除顽疾绝非一日之功。倘若没有痛定思痛，借此契机进行一次内部彻底地改造，恐怕这60个亿也只是饮鸩止渴。 首先宝马中国在销售目标上应尊重市场，回归理性，不要盲目地为了超越对手而加大销量预期。 否则上行下效，一级压一级，层层加码，原本100台的目标压到经销商身上就成了120台，只要经销商的目标达成率平均在80%，那么厂家的任务就轻松完成。可是厂家有没有考虑过正是这多出的20%，导致市场供过于求，形成恐慌性抛售，价格倒挂。 其次，宝马中国应该借补偿将经销商库存中的水分挤出。 经销商为了达成月度目标，争取得到额外的浮动返利，往往存在超报零售销量的情况，这些被超报的车辆成了幽灵车。在厂家的系统中这些车已经实现了零售，保修期已经开始计算，但在经销商手里这些车成了死库存，即不能见光，又必须尽快销售。唯一的办法就是通过二级网络批发到其他地区，于是乎在北京亚运村车市，到处摆放的都是来自全国各地经销商手里的库存车。所以宝马中国在系统上统计的经销商库存和实际的经销商库存之间一定存在较大差异，这就给厂家带来误判，认为经销商还有进货的可能。因此这次就是一次绝佳的盘点机会，借补贴摸清家底，还原数据的真实性。避免经销商进行恐慌性抛售，稳定价格。 再有，对水分大的地区必须严格整顿，尤其是对那些负责区域销售的经理人员，必要时采取调岗、警告甚至开除等措施。 这些地区的区域销售经理往往利用手中的目标设定、资源分配、考核等权力进行寻租，甚至为了个人的业绩欺上压下，因此才会出现库存虚增，经销商怨声载道。以前经销商能赚钱的时候抱着息事宁人的心态忍忍就过去了，但现在不赚钱了，再受到压迫就势必会激起反抗。还有一批人存在着懒政心态，借口国家反垄断之名不作为，纵容经销商抛售、跨区。因此宝马中国要有壮士断腕的决心，消除顽疾，以儆效尤。 其实在正常的经营环境下，永远存在亏损的风险，只要这些亏损不是由于上述人为因素所导致的，厂家可以没有补偿的义务。因此不宜过度解读宝马中国此次的行为，也不能完全套用在其他品牌上。最理想的结果应该是就此次事件，各个品牌和经销商有了一个对等协商的机制，针对目标设定、资源配置等问题进行事先沟通，给经销商一定的选择权，而不是过去那种强压、摊派、搭售等滥用市场支配地位的行为。 最后，为宝马中国叫声好，希望真正实现凤凰涅槃，带领经销商走得更远。 作者简介：蹇鹏，从事汽车行业15年，曾服务沃尔沃汽车中国、奔驰中国、戴姆勒大中华区。现致力于汽车生命周期价值链研究开发，为厂家、经销商提供定制化服务方案。侧重于汽车延长保修服务定制方案、汽车微信公众号功能开发、O2O代运营服务、移动互联应用等。中国汽车经销商（成都站）商友会最受欢迎讲师。 微信号：china-warranty001 |
|
|
