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AMAZON正规化运营 进入Amazon项目，非常机缘巧合，碰巧遇到工厂邀请合作。2012年3月份开始作为中国商家进驻美国站，于2012年4月被邀请。经历就一句话：一直埋头卖货。 因我一直做自有品牌产品，不做百货模式那样几万几十万个SKU。 今晚讲的所有内容都是常规做品牌的套路，没有任何的技巧而言。而恰恰是正规运营，我们会看到很多意想不到的惊喜。（注：整个过程，不断在强调分享的只是亚马逊的日常操作思路，无技巧。） 1、注重亚马逊官方规则的学习：新手进入Amazon项目，最直观的方法就是把后台的help page/knowledge base全部看完，当新手把整个knowledge base看完了，所有的运营流程就都搞懂了，这个大概需时2个月。这点其实挺关键的，每次朋友找我聊怎么做AMAZON，我第一句话就是让他去看knowledge base。切勿相信外面的付费攻略，宝典，这个knowledge base本身就是一本amazon实操的百科全书。这一点做到了，其实下面的都基本不用再看了。 2、关注政策动态：每日关注Amazon Selling Coach, Headlines, More selling tools版块。 不少最新的政策出台，例如Amazon Brand Registry Program于2012年9月在Headlines发布，看到的同行就能立刻做出反应，enroll这个program，品牌保护最先做到位；又例如Amazon FBA fee涨价，都会在headlines提示，作为卖家也必须跟紧步伐调整产品价格策略。 3、品牌保护机制 i.加入Amazon Brand Registry之前，可考虑给自己的品牌做WIPO Madrid System Intl. 马德里国际商标注册。注册5个国家以上bundle注册平摊下来的费用就可以比较低。这里尤其注意推荐美国单独商标单独注册，切不可走马德里通道，皆因美国商标局USPTO会审核从马德里通道来的注册申请，会下发一个意见书，这份意见书，这里会多出来一个流程，费用多出来不说，耗时会更久一些。 ii.各地马德里国际商标注册，政府一般都有一定国家补贴政策，可以留意下。 iii.拿到任意一国注册商标，或者中国大陆的商标受理通知书后都可以去enroll Amazon Brand Registry Program。（备案） iv.若产品为自主开发或者设计，可相应申请外观专利或发明专利，最大限度控制产品，品牌所有权，防止Matching Sales/跟卖。单纯地局限于Amazon的平台，这个closed-loop control(CLC)闭环控制做好后，对商家以后的发展是非常有利的。Amazon存在、鼓励Matching Sales/跟卖，倘若商家没有保护好自己的产品和品牌，设计，将来就会有很多的同行跟卖您的产品。若公司没有其他更高大上的计划，作为新品牌在国外立足，必须把CLC控制好，做好独营。防止跟卖，对以后自己的品牌产品发展，很重要。我就拿这几个特别要说的要点讲吧， 貌似是讲不完的。 4、Listings创建、维护 Listings则是产品推销的唯一媒介，一直以来有这么一句话，Amazon重Listings轻店铺。 Listings优化显得非常重要。经过几年反复优化，得出以下几点需要注意： i.Listing的headline, bullet points, product description 都找对应国家的专业人士来写。一字值千金。国人TEM8级的朋友们再怎么写也写不出地道的英文。我是这么理解的，因为我本身就是读的英文专业，但一写到英文还是感觉自己好菜。 ii.Search terms 关键词锁定 这里有一个小小的技巧。假如对自己的产品的关键词不好锁定，可以通过Google Adwords里的keywords tool结合Amazon Search Box来交叉锁定。这种方法尤其适用于只知道英文关键词，不知道日文，德文，法文等第三语种的关键词。 iii. 图片。没什么好说的，就是用外国人model。有条件就做3D效果。 5、广告关键词竞价排名Campaign Manager, Sponsored Product Ads. 。对于新品上线，利用竞价排名工具可以使排名向前。 6、每日检测店铺feedback, 产品reviews，及时与客户沟通处理差评。Amazon前端运营大概是这些基本的。没有高深的技巧，都是持之以恒的认真运营。在品牌CLC闭环控制，供应链优化、直至渠道、物流、各个流程优化做文章。12年到14年期间正是中国商家疯狂轰炸Amazon 的年份，多少的Matching Sales商家，把自己做的产品做死掉，毛利从百分之几百上千降到百分之几，皆因没有做好品牌保护，供应链未持续优化。如今貌似不少同行也已认识到这点，未来的两三年内，大部分AMAZON跟卖的产品，毛利都会降低到理性价位。同一类目产品，平均客单价逐年上升的商家有多少呢？ Amazon持之以恒地正规运营，会得到不少的beta program invitations。以下粗略讲一下几个我参与过的programs。说这些Beta Programs，是让大家大概对Amazon未来的走势，方向有个把握，Amazon 未来要做什么事情？完善什么事情？都从这些内测里体现出来。（注：此处的Beta Programs，也就是内测项目，新卖家可能没参加过；类似于eBay的大卖家控制政策，又不完全相同。此为精华部分，搬好小板凳。） 1、Sponsored Products Campaign Optimization Pilot Program – 关键词竞价推广人工代运营：广告词竞价排名，由AMAZON的内部员工人工代操作，BETA期间，不收费，全部广告费全额退还（未来将推出这个服务）； 2、Premium Placement Pilot Program – 产品终极FBA合仓：全部产品无论数量，SKU数量多少，全部合仓，这个是需要额外收费的。比后台settings里的placement service fee还要高； 3、FBA Import Consolidation Pilot Project：Amazon 的物流想做成全球FBA仓货品无缝集货调拨，未来大家的产品很可能进入广州CAN4状元谷仓就行了，东西要发欧洲FBA仓也好，美国也好，全部由Amazon来做，包括运费，也由Amazon来结算。这个是非常声势浩大的工程，目前内测成员全球也不到20个，美国商家6个，欧洲商家5个，中国商家6个，我是其中一个内测成员。（注：woo!Cool!多年梦想啊！亚马逊真的是一家“Day One”电商公司，不得不说境界甩某宝几条街。）另外，希望寻找同是这个Program的内测成员，大家交流。这个计划预计在2015年底 或者2016年初启动。前提是我们小白鼠把流程都走顺了。做AMAZON大家基本都会经历差不多一样的过程，假如商家的产品做了几年，销量，排名都有一定积累，客户对产品评价很很好，那么，商家进入AMAZON生态链的下一步就是亚马逊供应商 Amazon Vendor。 Amazon Retailing Department就找上门来了，要求商家从第三方卖家角色Amazon Seller转换到第一方供应商角色Amazon Vendor。对于商家来说，这个未必是好事也未必是坏事，笼统的说具体情况具体分析吧。这里插一句，Amazon本身是一家盈利公司，、他的使命就是盈利，所以不要把他想得高大上，人家说要盈利的， 呵呵！ 所以还是回归到最开始说到的，CLC闭环控制，一定要控制好，尽可能把产品，品牌，技术，专利都掌握在自己手上。 下面是我在国外了解到的一些情况和跟AV客户经理谈判时谈到的事情。 1、Amazon Seller演变到Amazon Vendor, 不可能做到无缝转换。 不用立刻将自己所有的产品线都给了Vendor Program。 把一些自己的产品按照热销程度分3，6，9等，再按照自身设定的比例分配一些给Vendor Program。有一些vendor，是之前从来就没做过amazon seller, 给amazon相中，直接做vendor的，这类厂商忽略不算。 2、Amazon Seller FBA的库存如何转换到Vendor的库存？虽然vendor也是用的FBA仓，但两者用的标签不同，不能用同一样的标签来发这两种。首次被邀请的商家可以极力要求自己的FBA库存让他们无缝转换到vendor库存。这个需要强烈要求。 3、Vendor Program的结算周期是NET 60天，如果觉得自己的供应链经不起60天的帐期，主动要求要NET 30。 客户经理不会主动跟你说，你要自己主动提。另外NET 30，是要收取1%的费用。这一条信息很关键，最近有不少同行问我，为什么这个他们不知道，AV客户经理也不提，直接给了NET 90天，他们也不知道就把合约签了。这个必须要主动跟客户经理谈判的。 注：AMAZON作为商业组织，追求盈利无可厚非；作为卖家一直把亚马逊设作“平台监管者”，所以容易丢了平等的谈判权利。当进入vendor program谈判的时候，这时商家就必须转换角色来考虑， 自己已经不是第三方卖家了，而是作为B2B前面的第一个B的角色跟第二个B（amazon）谈。什么时候交货？价格如何？帐期多长时间？ 都可以谈，能谈多久就跟他慢慢磨；不要放弃自己应得的利益；双方平等。 4、价格策略：这个目前我还在研究一套方法，我找到一个表格公式是可以把VENDOR费用算出来的，再按照自己的产品属性，设置给到AMAZON供应价格。 5、仓储框架策略。 我知道vendor是非人工找供应商下单的，是直接的云计算下单，Amazon已经可以做到用自身的大数据预知每个区域订单情况（Minority Report~?!），按照这个情况来跟供应商云计算下单。单分仓情况会是比FBA还要夸张，可能不同仓的订单数量会分的很散。这样，我就在想，需要在美国做一个第三方仓储，他拥有VENDOR分货能力的，VENDOR下单，就从我的第三方仓储调货给VENDOR仓库。这样就能做到快速配货。如果中国发货，时效不说，费用也不低啊！ vendor目前研究的，就这么多资讯，最近我也在深入看AMAZON VENDOR的knowledge base, 等看完会做一份粗略的AMAZON VENDOR百科全书。届时交流！ David Ni：其实，接触亚马逊，国人要学的就是四个字：敬畏规则！ |
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