专业的产品组合零售商在多年的经营过程中，一定能够总结出不同产品的特点。有些产品品牌名气很大，但价格往往过高，如果大面积使用会导致成本居高，不适合向种植大户推荐这些产品。还有些产品属于新产品，性能并不稳定，未进行大面积的推广和实验，尤其是农药这类容易产生危害的产品，使用的风险也较高，也不适合向种植大户推荐。 还有一类产品，功能突出、质量可靠、性价比高，这就是为种植大户提供的专业产品组合。零售商一定深入农村经常走访调查，掌握深受种植大户欢迎的产品信息，然后通过自己的努力不断加强手中的强势产品资源。毕竟，掌握强势大品才有市场的主动权和话语权。 专业的技术服务很多情况下，卖出产品只是完成了第一步。但要想发挥所销售产品的最大化性能，往往还要追加贴身的技术指导。 以农药为例，很多优质农药是需要二次稀释的，但农民一般会认为没有必要，从而使得药效大打折扣；病虫害的发生规律如何，是哪种病虫为害，用哪种药剂特效，如何配比，用量多大等等。哪这些专业的知识，是种植大户非常需要，也是发挥产品性能的最好方法，通过与种植大户就这些方面沟通到位，往往能够起到很好的服务效果。种植大户是一个非常乐于接受新事情、新知识的群体，相比普通农户，他们也更容易接受这些专业的知识。 体验式的推广服务在向种植大户推广新产品时，仅仅是通过各种形式的广告往往起不到良好的效果。所谓的体验式推广有两种形式：一是通过向种植大户赠送新产品样品，鼓励其在实验田使用，通过其自己的良好效果拉动后面的购买行为；二是邀请种植大户到附近的实验田里参观，让其亲身感受到该产品的优越性能。 特别价格策略由于种植大户的产品使用量很大，所以对价格也是高度敏感。零售商在产品的价格制定时面临两难的境地，制定价格高的话往往很难销售，但价格过低又不赚钱。在争夺种植大户的过程中，确实很多经营者是“赔本赚吆喝”。对此，零售商可以采取“差别价格、差别产品”的价格策略。 差别价格：是指对种植大户提供的同质化产品的价格一定要低。为了弥补利润不足的缺陷，一方面可以大批采购，降低进货成本，另外一方面，可以采取减少赠品等形式来压低成本。 差别产品：是指对种植大户提供不同于一般的产品。以复合为例，农村中大量使用的是45%（15-15-15）的通用型复合肥，但是很多地块存在着多磷的情况，在为种植大户提供复合肥时，可以推荐（15-10-15）40%的复合肥，适当降低价格，但效果相比来说并不差，自然能够得到种植大户的欢迎。 完善的服务体系零售商与种植大户长期合作的策略是构建“示范户服务体系”，把种植大户逐步转换为“示范户”，制定出一套切实可行的示范户服务措施和推广形式，与种植大户长期愉快合作的同时也创造出良好的市场推广效果。 首先，选择示范户。示范户的选择非常重要，品行端正、专业技术好，要是当地闻名的种植大户，要能够起到良好的口碑传播效应；其次，搞好示范户建设。要准备示范户建设的必备产品赠品和客情礼品，并在示范户的家门口和示范田里悬挂永久性的标志，以起到宣传作用；然后，注重示范户的售后和日常维护。在需要施肥、喷药的时候，及时给示范户以指导和协助。在中秋、春节等重大节日之际，送上一份小礼物慰问一下客情等等，这些都是必要的维护手段。 注重宣传推广示范户建设的最主要意义在于带动周围农户的购买，所以利用示范户的模范作用，积极地通过技术推广会等形式进行宣传非常重要。在用肥用药季节，到村里面召开农技推广会，请示范户现身说法，一方面让宣传变得更可信，另一方面示范户也觉得受到了重视。 面对种植大户，零售商一定要不断与种植大户深入沟通，不断地学习和总结，提升自身的农技服务水平，提升经营管理水平，为种植大户提供专业化的服务，才能够赢得其长期的信任和合作。 |
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