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您是否每天还在为不能找到客户而感到犯难吗？ 您是否每天还在为您的生意赚钱很少而苦恼呢？ 您是否希望老天爷每天能够多给您点时间赚钱呢？ 您是否每天还在埋怨老天爷对您不好呢？ 高手在哪里？高手在民间，每行每业都有高手，只要您爱生活，您就能发现生活之美，发现营销智慧。 考得出是智商，考不出的是智慧。我们很多人大学毕业，很多人做事上却不一定会比一个的姐强。 这个故事来自于微信，是一个上海企业总裁的分享，他将自己一次坐的士的故事发布在网上，《卖不动到畅销》作者孟庆亮认为里面包含了很多营销智慧，故重新仔细分析，总结了一些心得，今天和大家一起来分享。 1、谁是你的客户 这是营销的最为重要的问题。 故事从一个跨国公司的总裁从徐家汇赶去机场说起吧！ 那天，该总裁匆匆结束了一个会议，在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众的士发现了他，非常专业的停在他面前。总裁上了车，就有了后面的这个让人深感震撼的故事，像上了一堂生动的营销课。 的姐问：“请问您去哪里？” 习惯性的礼貌称呼对方您有利于客户亲近您。 总裁回答道：“去机场。” “好的。”的姐好像没有停下来的意思，继续说：“我在徐家汇就喜欢做您们美罗大厦的生意，这里我只做两个地方：就是美罗大厦和均瑶大厦。接到您之前，我在美罗大厦门口已经兜了两圈，终于被我看到您了。从写字楼里出来的，肯定去的不近。” 谁是你的客户，这是任何生意的最为重要的选择，很多人做生意不知道自己到底为谁服务，一定要记住，不是所有客户都是您要去服务的，您必须选择您的客户，对您利益最大的客户。 因此，营销第一步就是要找对人。 2、时间就是金钱，效率就是生命 这句话是改革开放初期从深圳说起的，但是放在任何时候都有道理。这个世界上唯一不会再有第二次机会的就是时间与生命。 因此如何高效利用时间是营销工作中最为关键的。 “哦，您很有方法嘛！”总裁附和了一下。 “做出租车生意，也要用科学的方法。”的姐说。 总裁一愣，顿时很有些兴趣：“什么科学的方法？” 让客户感兴趣是沟通的关键点，的姐对职场人士认识很透。 “要懂得统计。我做过精确的计算，我每天开17个小时的士，每小时成本34.70元……” 总裁打断了的姐的话：“怎么算出来的？” “您算啊，我每天要交380元的份子钱，油费大概210元左右。一天17小时，平均每小时固定成本近22.20元，交给公司平均每小时近12.5元油费。这是不是就是34.70元？” 总裁有些心里产生惊讶，“我打车10年了，第一次听到有出租车的姐这么计算成本。” 于是总裁打算继续和的姐交谈下去，也用来打发在路上的无聊时间：“以前听你们的哥、的姐说，每公里成本0.3元，另外每天交多少钱之类的。” “成本是不能按公里算的，只能按时间算。您看，计价器有一个检查功能，您可以看到一天的详细记录。我做过数据分析，每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价10元，大概要开10分钟，也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本，就是9.8元。不赚钱啊。打个比方，如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭，做10元的客人，就会连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。” 这个世界上最为重要的成本就是时间，因此以时间来核算成本是非常精准的，同时有了好的成本观念，才能够有好的方法论，因此做任何事先要有价值观才能够有好的方法论。好的成本理念就是好的价值观。后面的姐绕远路省时间的故事更好地验证了这个观点。 3、认识人、了解人你将无所不能 营销就是搞定人，但是如果你不能够认识认识，了解人，你将无法做好营销工作。 太强了，这位师傅听上去真不像出租车的姐，到像是一位成本核算师。 “那您怎么办呢？”我更感兴趣了，看来去机场的路上还能学到新东西，于是继续问。 “千万不能被客户拉了满街跑，而是通过选择停车的地点、时间和客户，主动决定您要去的地方。” 我非常惊讶，这听上去很有意思。 的姐继续说：“有人说做出租车的姐是靠运气吃饭的职业，我以为不是。您要站在客户的位置上，从客户的角度去思考。” 这句话听上去非常专业，永远活在客户心里。 “给您举个例子，医院门口，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，您带哪一个？” 总裁想了想说：“不知道。” 的姐继续说：“您要带那个拿脸盆的。一般人小病小痛的到医院看一看，拿点药，不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二楼的谁死了，明天三楼又死了一个，从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意义，健康才最重要。那天这个出院的顾客说：走，去青浦。眼睛都不眨一下。您说他会打车到人民广场，再去坐青浦线吗？绝对不会！” 总裁不由得开始佩服起这个出租车的姐对人性的把握如此精准。 “再给您举个例子。那天人民广场，三个人在前面招手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西；还有一对青年男女，一看就是逛街的；第三个是个里面穿绒衬衫的，外面羽绒服的男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，之后毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后还没说去什么地方就忍不住问我：为什么您毫不犹豫地开到我面前？前面还有两个人，他们要是想上车，我也不好意思和他们抢。” 的姐回答说：“中午的时候，还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的，估计公司很近；那对男女是游客，没拿什么东西，不会去很远；您是出去办事的，拿着笔记本包，一看就是公务，而且这个时候出去，估计应该不会近。” 那个男的就说：“您说对了，去宝山。” “那些在超市门口、地铁口打车，穿着睡衣的人可能去很远吗？可能去机场吗？机场也不会让她进啊。”的姐越说越有兴致。 “有道理！”我越听也越感觉有意思。 认识人，了解人性才能够精准判断出谁是大客户，只有服务好了大客户才能够有好业绩，好利润。每个行业都有大客户，他们的需求您抓住了吗？ 4、好心态才能有结果 很多人对心态决定结果不以为然，但是我们的智慧的姐再次证实只有好心态才能决定好结果。 “很多的哥、的姐都抱怨，生意不好做，油价又涨了，都从别人身上找原因。我说，您总是从别人身上找原因，自己将永远不能得到提高。从自己身上找找看，问题出在哪里。” 这话听起来好熟，好像是“如果你不能改变世界，就改变你自己”。只是的姐讲得非常通俗易懂。 “有一次，在南丹路一个人拦车，去田林。后来又有一次，一个人在南丹路拦车，还是去田林。我就问了，怎么您们从南丹路出来的人，很多都是去田林呢？人家说，在南丹路有一个公共汽车总站，我们都是坐公共汽车从浦东到这里，然后搭车去田林的。我恍然大悟。再比如您看我们开过的这条路，没有写字楼，没有酒店，什么都没有，只有公共汽车站，站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的，再选择一条最短路径打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。所以我说，态度决定一切！” 的姐没闲着，继续说：“在大众公司，一般一个的士司机就三四千，做的好的大概五千左右，顶级的士司机大概每月能有七千。全大众2万个的士司机，大概只有两三个的士司机，每月能拿到八千以上，可谓万里挑一。我就是这两三个人中间的一个，而且很稳定，基本不会有大的波动。” 太强了！到此为止，总裁已经对这个出租车的姐已经佩服得五体投地。 的姐继续说：“我常常说，我是一个快乐的姐。 有人说，您是因为赚的钱多，所以快乐。 我对他们说，您们错了，正是因为我有快乐、积极的心态，所以赚的钱多。要懂得体味工作带给您的美。堵在人民广场的时候，很多的士司机抱怨，又堵车了，真是倒霉。千万不要这样，用心体会一下这个城市的美，外面有很多漂亮的女孩子、帅哥经过，非常现代的高楼大厦，虽然买不起，但却可以用欣赏的眼光去享受。开车去机场，看着两边的绿色，多美啊！再看看里程表，一百多了，就更美了！每一样工作都有她美丽的地方，我们要懂得从工作中体会这种美丽。 我们反思一下，您如果能认真的看完这个文章。是不是和我一样有一种醍醐灌顶的感觉。常常感觉工作里只有工资能给自己动力。其实好心态才决定态度，态度决定一切。 干不好首先问责自己，只有自己强大了，业绩才会好。没有好的态度就不会有好的业绩，无论任何行业，任何人必须遵从这个天条。 5、只有与客户双赢生意才会越来越好 很多人做生意只考虑自己的成本最小，却让客户的成本更高，因此生意越来越差，而我们的姐却考虑大家成本都小，因此回头客越来越多。 我听十几个总裁讲过这句话，第一次听一个出租车的姐这么说。 “要用科学的方法，统计学来做生意。天天等在地铁站口排队，怎么能赚到钱？每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子？要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变成聪明的人；一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人；一个很聪明的人学习知识可以变成天才。有一次一个人打车去火车站，我问怎么走。他说了一条路线，我说慢，于是我说了一条路线，他又说绕远了。我告诉他没关系，我经常走比他有经验，按他那么走50块，按我的走法，等里程表50块了，我就翻表，他只给50快就好了，多的算我的。最后按我的路走，多走了4公里，却快了25分钟，我只收了50块，乘客很高兴，省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱，但我相当于用1块多钱买了25分钟。我刚才说了，我一小时的成本34.5块，我多合算啊！” 有了好的成本价值观，因此就会产生很好的方法论，同时在自己利益最大化时，要考虑到客户成本最小化，保证自己利益与客户利益双赢。只要这样做生意没有不成功的。 高傲的老鹰永远是少数，大多数都是地面的鸡。因此老板要知道您的员工中优秀者永远是少数，他们不要您激励，他们会自己激励自己，谁拥有这样的员工越多，谁的团队业绩就最好。 但是对于那群普通的鸡，您必须不断训练，不断用制度管理，不断激励他们才可能将事情稍微做好点。 要改变您的公司，一定先改变您的员工，唯有改变他们的思维模式，价值观念，给予他们脑袋子装进新程序，他们才能够真正强大起来。 |
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