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2014年10月29日 作者：《收藏·拍卖》杂志
杰出的最早的中国艺术经纪人成功的原因，首先，他们对艺术的无限热爱，他们深入画家的工作室，那个时候的艺术家很多都在偏远的城市，要挤买不到座票的绿皮火车，为了将作品带回通常要把画布从画框上拆下卷起来才能托运或当行李夹带。其次他们敢于买断作品，和他们同时期的“艺术导游”到今天几乎没有留下身影的，这也是我一再强调的“没有买，就没有利益”的原因。由于交通和异地买卖的不便促使这些经纪人必须买断作品，同时现金买断可以用超低的价格获得作品，而且可以获得画家最好的作品，当一个人准备用现金把作品买下的时候，意味着他对画家的作品要用慎重的评估并且承担着卖不掉的风险，所谓有压力也就有动力。买断代表着对某类艺术品的判断，是一种肯定。从内心中不敢对艺术品进行判断和肯定的一定不会是好的艺术品经纪人。所以现在那些靠作品寄卖的画廊是很难有发展的机会，所谓“人不自信何以人信之”。即使在九十年代早期，这些成功的艺术经纪人也是通过买断作品来获得艺术家信赖进而垄断艺术家资源，比如中国先锋艺术中“后八九”时期的代表作品基本被香港商人文少励、张颂仁等人垄断。最后是市场的开拓能力，无论如何，一个成功的艺术经纪人最关键是要把艺术品卖给需要的人，那么如何寻找这些需要艺术的人成了一种技能，就像猎人，首先要找到猎物，好枪法才能排上用场，否则纵是神枪手也无用武之地。 回到主线，首先对自己作一个评估，看看自己的条件合不合适成为一个艺术品经纪人：精通一门外语，喜欢结识陌生人，有信赖感，执着和诚信的品德等等，这些都是一个艺术品经纪人的起码要求。如果这些都没问题，那继续往下阅读。 必要的艺术修养 对艺术的理解力并不是人类天生就具有的能力，需要通过后天的学习才能掌握，这些学习包括：阅读国际艺术史，参观博物馆看经典大师作品，去美术馆看成熟艺术家的展览，去著名画廊看当下艺术家的展览，去参加艺术家的私人展览，听讲座、多看拍卖预展等等。现在有微博了，还得多看看微博了解即时信息。 在当代艺术的范畴中，没有什么绝对的标准来评定一个艺术家的成就，但是我们根据什么来确定一个艺术家是否有成功的机会呢。现在社会上流行一种不健康的观点就是炒作，认为只要花钱做宣传，就一定能把一个人炒作成一个大师。这种病态的观点会让很多投资人陷进无底的深渊而永无出头之日。比如上海有个画画的，常年在地铁里，路边的户外广告牌做作品广告宣传，也花钱在上海美术馆里做展览，他把自己称为东方毕加索，在上海靠蒙一些房地产商卖他的装饰画。虽然现在社会很浮躁也很肤浅，但是艺术行业没几把刷子是很难混的，所以出头之日遥遥无期。再列举另一个也是上海的案例，一个用油画画戏剧脸谱的，常年在五星级宾馆展出，还把作品用刺绣做出来，在一些经济论坛上当成礼品销售，也通过操作拍卖会，把价格炒到五六百万一幅……但是这一切都成了大家茶余饭后的笑话。这只能说明，炒作本身没有对错，关键你炒的得是菜，否则你炒垃圾是没人买账的，炒了半天最后买单的还是你自己。 中国的艺术发展和西方艺术的发展逻辑截然不同，甚至可以说中国艺术的发展没有可以推导的逻辑。我们研究中国艺术史是运用编年史的方法，并且和政治(宫廷)密切挂钩，中国艺术依附于政治意识形态不单是中华人民共和国成立后，在封建社会也是同样，只是在古代更多的表现在审美和情趣上，因为中国传统绘画题材固定，只是花鸟、山水、仕女等有限的分类，和现实生活没有什么直接的关系，属于修身、养性、劈情操的道具。 只有精通艺术史，在你看到一幅作品的时候，你就可以站在这幅作品的历史背景前分析这幅作品的价值，没有一幅作品可以脱离当时的时代而独立存在，因为艺术首先是时代的产物，进而当然保有时代的烙印。但是回归到艺术经纪人的话题，我们要经纪的是现在还在创作的艺术家的作品，了解历史并不是要你用艺术史去套在任何一个艺术家的头上来判断其价值，艺术史的知识可以让你的理性判断更准。但是面对一幅作品的时候，我们仍然依靠直觉，直觉非常重要，你可能被四个方面打动：震撼、感动、智慧或某种美。在这里我回避了技法，虽然很多中国人在看待油画之类的作品时会过于迷恋其制作的技法，特别是很多写实的绘画，其实这个问题很无聊，我甚至不打算讨论这些庸俗的写实绘画，即使是杨飞云、陈逸飞、刘溢等所谓的名家，至少在我看来他们和我讨论的艺术一点关系都没有。我的意思是提醒诸位朋友，不要被这些表面的、没有思想的工匠作品所迷惑。
经纪人挑选艺术家的确是个很考人的技术活，我只能说没有绝对的标准，但是有正确的方向。另外艺术史总是愚弄人类的判断，许多在活着的时候戴满光环的艺术家在百年之后通常会销声匿迹，有些甚至走到历史的反面。而曾经穷困潦倒的艺术家也有咸鱼翻身的案例。这些案例告诉艺术经纪人，如何平衡现世的利益和死后的声誉是一门学问很深的功课。但是人们总是很短视，特别是目前的经济环境尤为如此，比如像现在所谓的学院派写实绘画，无论是毁誉参半的陈逸飞，还是现在如日中天的陈丹青，其最终的结果都将是被艺术史扫地出门，但是这并不影响有人通过这些画家赚到了大笔钞票，这就是现实的利益。因为衡量商人是否成功的唯一标准就是财富，即使有附加条件也只能是法律，只要合乎法律的一切经营都不应该遭到谴责，如果有了谴责的必要，那也应该首先谴责不健全的法律。 但是艺术品经纪人和普通的商人不一样，不是只用财富来衡量他的成功与否，还要看这个经纪人推出了那个级别的艺术家。比如上海有一家画廊，成立的时间和香格纳画廊相差无几，而且很有资金实力，在15年前老板就开着奔驰。这家画廊最初是靠经营进口装饰画起家，后来经营美院的写实油画，同时也是陈逸飞最后的护盘人，现在经营村上隆的版画和中国早期老油画，也经营一些年轻画家的作品，画廊老板甚至还是沪上一家拍卖行的油画部总经理。从经济利益上看这家画廊也许比香格纳画廊活得滋润和潇洒，但是在艺术圈中这家画廊却不是好画廊，而是一家典型的商业画廊，从来不会思考如何推出一位画家，它只是到了秋天的时候来摘果子的人。我们不能批评他做的不好，而只能说他不是艺术家的好朋友。 前几天有一个画廊老板在向我表达忧虑，担心自己对艺术家再好也没用，最终还是控制不住艺术家，这里出现了“控制”一词，这是一个非常不好的想法，特别是其他行业的商人进入艺术品行业，他们对待艺术家希望象对待工人一样，或者要保持老板和员工的上下服从关系，可是杰出的艺术家不会买账，那些买账和唯唯诺诺的尽是一些会捣糨糊的江湖混混。所以艺术经纪人要学会和真正的艺术家相处，保持密切的私人关系和友谊。你要有足够的心理准备，艺术家是这个世界上最难长期相处的人之一。
如何和艺术家相处 我经常听到有人说要找个品德好的艺术家才能合作，而且坚信只有好品德的人才能做出好作品，所谓德艺双馨。事实上这是一句最害人的经验，艺术史血淋林地告诉我，能在艺术史上出现的名字大多数品行不容乐观，有些还是重口味爱好者，这样说要毁掉很多人对艺术家的美好感觉。但是这些并不影响那些“臭名昭著”的艺术家创造出才华横溢的精彩作品。当然这也要看你如何理解这些疯狂的行为，比如你经纪的一个艺术家爱上夜总会的坐台小姐，甚至就是洗脚房的按摩女，他疯狂追求却遭到拒绝，于是割下自己的耳朵当作玫瑰花送给了坐台小姐却被骂成“脑子坏掉了”。这一切作为经纪人的你如何看！我想我和坐台小姐一样认为他是个疯子，可是这就是梵高曾经干过的，当然我也认为梵高的确是个疯子！ 年过八旬，对爱执着迷恋，画了一辈子小圆点声称每一个点点都是为了爱……可是却从未做过爱…她就是日本当红艺术大师…疯婆婆…草间弥生。她的作品让我们感动，可是说句大不敬的话，和一个年过八旬仍坚守处女之身的艺术家长期相处，这也是要点水平的。至于毕加索不仅好色还抄袭同时期艺术家的作品，而刚刚过世的英国大师弗洛伊德则被称为恶棍和赌徒，当然也有人称他是最man的英国老男人，自然私生子也是个不断冒泡的问题。这些都是你可能要面对的艺术家共有的坏毛病。好了，其实你只要把艺术家看成是个坏孩子就可以了，我的意思是要原谅他干的这些荒唐事，他们也只能干这些事呀。当然如果你经纪的艺术家正如日中天，却象抽象表现主义大师波洛克一样酗酒，还喜欢飙车，那么恭喜你赶紧把他的作品买断，手续签字一定要写清楚，别等到车子撞到大树上你和他的关系还理不清。这个例子会让很多人对我产生误解，会问我为什么不劝阻艺术家让他少喝酒别飙车……在这里我要劝告很多艺术经纪人，特别是一些女士经纪人，她们喜欢象老妈子一样阻止艺术家干很多疯狂的事，觉得那是对艺术家的爱，他们企图改变艺术家的一些做法，要让艺术家回到普通人的人群里……这是不对的，如果我们真的期待这些艺术家能拿出一些让我们感动或者震撼的作品，就让他们随意去吧，如果他们内心真的需要。 我一直强调艺术家和经纪人之间的关系是相互成就，而不是一方企图改变另一方，特别是一贯强势当惯老板的人，喜欢将自己的意志强加到别人身上。请不要指导艺术家做作品，而要去想方设法的去创造更多更好的机会让艺术家能够更好地创作作品。所以艺术家就如同经纪人养的老母鸡，把老母鸡喂好了才能下蛋，如果遇到老母鸡只会吃却尽拉屎不下蛋怎么办？聪明的经纪人如何解决这个难题呢！回到第一步，首先对这个艺术家进一步判断，当初的选择是否有错？很多时候在市场上是否好卖并不是衡量艺术家的唯一标准。如果你确定艺术家的选择上没有错，那么就继续往前推，但这个时候多数人会犯一个严重的、低级的错误，就是开始揣摩市场的意思企图逼迫艺术家改变方向。我在这里要提醒诸位，实际上所谓市场喜欢的作品其实就是大芬村的产品和各地花鸟市场画店里的行画，他们完全是为市场而生产的。所以你如果企图迎合市场就要尽早离开经纪人这一职业，因为这和我所说的艺术是完全不相关的两回事。 我一直在强调经纪人对待艺术家的态度，可能有人会误会我的意思，认为现在的艺术家都很厉害也很有才华才会这样，其实恰好相反，在我的实际工作中，寻找一个好的艺术家和如今在潘家园捡漏一样艰难，正因为好的太少所以就要敞开胸怀才会有中奖的机会。中国有很多艺术家，甚至是太多了，但是更要清楚，这意味着经纪人要面临巨大的挑战，要用更多的精力和体力在众多的平庸中挑选为数不多的几个杰出艺术家，这要有足够的耐心和必要的细心，骄傲的心态会让自己错失良机。 挑选到心仪的艺术家，经纪人或画廊就要和艺术家长期的相处了，很多画廊老板和经纪人动足了小脑筋，费尽心机的策划和艺术家的签约合同，就差把合同写成卖身契才放心。实际上完全没必要伤这种脑经，记住艺术品经纪是一个高雅的行业，你要保持平易优雅的姿态，要慷慨和热情地对待和你合作的艺术家，还要有一颗服务的心，想方设法为艺术家提供更多的服务和帮助。经纪人要成就一个艺术家，就要百分百的付出为艺术家打理除创作以外的所有事(家庭生活就别掺和了，这一点特别需要注意)，结果你会发现艺术家其实根本无法摆脱你，因为一个艺术家要想在现在的社会获得成功，作品和创作占整体的工作甚至连20%都不到，展览、媒体、学术研讨、拍卖、出版等等这绝不是一个艺术家能搞定的。所以作为经纪人的你尽管放手去干吧。和艺术家相处要有技巧。很多人误认为要和艺术家相处很密切才能做经纪人，其实我强调的是职业化，而且要保持必要的距离，很多人无法理解为什么要保持距离，因为职业艺术家是要百分百投入的，特别是在创作巅峰时期，可能像个疯子、狂人，想法惊人……这些超出规矩的事情很多时候对一个艺术家的成长特别的重要，所以你既要给艺术家保留这样的机会，又要避免自己被艺术家影响而逐渐失去商人必须有的特性。这个很微妙，总之艺术家和经纪人的关系不是为了把一个商人变成艺术家，也不是为了把艺术家变成商人，而是要一加一大于二，让艺术家变成伟大的艺术家，经纪人变成杰出的商人经纪人要善于理解艺术家的创作，鼓励并给他信心，多给他提供行业资讯和展览机会，多让他尝试新的技术和材料，这些很重要。有些拙劣的商人做了几天经纪人就觉得自己理解了市场的需求，开始要求艺术家按照自己对市场的判断来生产作品，有时迫于生计的艺术家有可能会屈服，这是双败的结果。经纪人的职责就是为艺术家的作品找到喜欢的人，而不是揣摩客人的意思来定制，这不是艺术，至少这不是我所说的艺术。 ----------------------------------------- （由于我刊编辑人员工作失误，之前造成本文作者署名错误，现特此更正并附作者简介：徐子林：策展人，艺术评论家，当代艺术家，现任天津泰达当代艺术博物馆馆长）
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