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翻到一篇收藏夹里的好文章，出处不详，大家看看~ 笔者曾供职于英国某贸易公司，主要任务是帮助公司在中国采购某个质量前提下的3C产品，后来出来单干，专门帮国外公司在国内进行采购。 采购做得多了，来跟大家说说每次的预算构成。一家之言，可能不适用于所有的采购公司，希望对大家回复客户询盘报价时有一点参考价值。 首先告诉大家如果要进口一批货物会有哪些成本： （以最常见的CIF报价为例，如果是别的贸易术语，则需要加上相关费用） 产品价格（CIF）+进出口关税+增值税+目的港清关费用+拖车费用+银行费用+其他的可能费用 举个简单的例子来说，假设关税是6%，增值税是17%，如果需要采购一种某产品，价格是CIF，1000usd/吨，那么这笔采购综合费用就是： 1000+1000*6%+（1000+1000*6%）17%+目的港清关费用+拖车回工厂的费用+银行手续费（信用证产生的费用，例如电汇产生的费用等等）+其他的可能费用 1000*6%是需要交纳的关税；（1000+1000*6%）17%，是需要交纳的增值税，增值税的交纳基准价格是含有关税的总价格，那么整体加起来，就是客户的成本。 随后我们会拿着这个价格进行比较，跟什么进行比较呢？ 第一轮淘汰： 首先是进口国内价格，如果报价高于了目标市场的报价，那根本没必要进口，当然，除非你的产品质量相当过硬，或者是畅销的大品牌！ 第二轮淘汰： 如果对方是中间商，就像我之前供职的贸易公司，我们还需要加上自己的目标利润，跟我们客户的目标价进行比较，如果这个价格跟最终客户的目标价价格差距较大，中间商无法说服客户接受的时候，这个报价就被淘汰了；如果你的产品相当有优势。 或者生产者很少，采购人员没得选，一定会回来给你讲价，由于目标利润已锁定，上下不会有太大浮动，这时候就会狠狠压价，基本上，扛住了就有戏！ 这种客户，如果最终客户始终接受不了他的价格，你再怎么逼他也没有用，不如直接站在一个战壕里，问他有什么可以协助的，帮他弄他那下订单，大家一起赚钱； 如果对方是生产商，他会把你给的价格带入到成本核算中，得出一个下游产品的成本价，加上自己的各种利润，核算自己的产品是否在市场上还有竞争力，如果有则恭喜你，你会进入实质的谈判阶段，如果没有，除非你的产品很有其他方面的优势，或者很独家，客户会直接把你淘汰掉； 这样经过两轮淘汰，剩下的几个选择，开始互相压价，寻求最好的一个offer。 绝大多数采购商应该是这样选择供应商，针对这些步骤，我们应该走什么？ 第一，报价千万别离谱，我说过很多次了，太高或者太低，大多数情况下，客户就不理你了，太高了，没有降价的必要，太低了，人家不敢要，形同骗子； 第二，尽量能够了解到目标国家内部市场的价格，这对我们定价很有帮助； 第三，充分了解自己产品的优势，亮点，不至于被当做平庸的报价直接被淘汰，只要还有回旋的余地，都可以继续谈； 温馨提示 微信号：尊网商通外贸资讯 |
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