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22333-XX总结 【连续第24天总结】 今日任务：参加单点爆破课程 完成 今日总结： 课程学了有20多天了，对于三大的学习也有了一点轮廓，明白是怎么一回事了，拿着学到的皮毛开始在工作中反复的使用、揣摩、总结不足，学着用全新的思维模式和做事方法来经营客户，下面讲讲这两天的两个库户的故事： 客户1: 9月初开发出来的客户，约到之后见了一面，交谈过程中了解到客户准备9月15号开业，当天给客户演示了3个我们做过的他的同行的网站（我公司是给企业做官方网站建设和网络推广的），客户反应一般，询问了价格之后就被送走了，之后联系很多次客户一直说忙，不肯见面，推脱让我跟他的助理谈。
跟助理的沟通也一直没有实质性的进展。从9月初开始就一直给客户和他的助理发周末愉快和养生短信，但感觉客情关系还是差的很远。
直到9.26号中午回到公司接到助理的电话：“小宋，我们的网站上午跟公司A已经签合同了”听到这话如晴天霹雳，我连忙问道：“王姐怎么回事啊，是我们的价格太高了？”“A公司比你们公司还贵，是2600一年（我报的价格是2600两年，第二年是600服务费免了），A公司这两天一直往这里跑，今天上午还带着经理来了，人家演示了很多案例，网站做的确实很漂亮，当然你们公司做的也不错，其实我是很推荐你们公司的，我有一个朋友可能需要做网站我帮你推荐一下......”
知道后面的话是安慰我的，我就自动过滤了。
挂了电话，自责、痛心、悔恨一涌而来，这是被同行完胜啊，这拍的叫一个惨啊，对不起老大和海涛哥更对不起三大和自己20天的学习啊。
痛定思痛赶紧拿出笔反思： 1.客户15号要开业这个信息没有把握好。（如果是现在我肯定以开业印宣传页、一炮打响等等为由逼单） 2.演示的案例没有同行多 数量级不够-劣势 3.跑的不够勤快，虽然中间去过几次，但最后关头没有坚持，而同行这两天经常跑。 没有冠军级的习惯-劣势 4.自己是业务员，同行搬出来经理。 没有借力-劣势
5.同行的动作王助理并没有及时通风报信。 人情没有做透-劣势 好嘛，写写画画之下，一声冷汗，所有销售动作都是劣势，不被同行拍死才怪。 明显三大和冠军级做事习惯没有运用的差了十万八千里呢。但没有太多时间想这个客户，心里默念：此仇不报非丈夫.，收回复杂的思绪。 客户2: 9月26号下午，跟客户约的是3点见面，这一次绝对不允许自己再犯任何错误了。
准备好案例和其他必备的材料，早早出发，一路上都在想客户会提出什么样的问题，下、写写画画，自己怎么回答。2:50到客户到达客户公司楼下，跟客户打电话，客户待会到，这一等足足等了一个小时。
客户回来之后，来到办公室，客户已开始就明确说，我的农业公司刚创建，就少花点钱做一个简单点的。这次哥们吸取教训了，一口气给客户演示了8个案例，客户说够了够了，可以了，效果做的不错。 之后就是跟客户谈天论地，模糊销售主张。最后客户说了非要第二天来我公司见见技术人员（技术人员原则上不允许外出），看来对我的信任度还不够啊，这个问题知道绕不开之后，我就打道回府了交谈过程中我注意到客户桌子上没有签字笔而且键盘里也有没有清理干净的灰尘，我暗暗记下。回去一想，客户明天忙来不了怎么办?这就丧失销售主动权了啊，不行我要过去找客户。 第二天上午带着同事客串的技术人员和准备好的带有我公司logo的签字笔、笔筒和清洗套装，早早的来到公司楼下。这就够了吗？对了，在客户公司附近看见卖国旗的，想到了马上国庆节，就买了一对五星红旗的车贴。给客户打了电话后，客户几分钟后过来了。进入办公室坐定后，看着我拿出一样样的小礼物，客户立马开心的不行。。。。。。 半个小时后我带着满满的成就感出来了，因为客户跟我签了个6000元的单子，最爽的还在后面，客户说早我来之前我们的同行一个公司来了5、6次，他公司就在我另一个办公室的隔壁，你很用心，就跟你合作了。我追问之下才知道这个同行就是昨天抢我单子的A同行。抢我2600，我抢你6000，真是出了一口恶气啊。 时至今日，我想我终于慢慢抛掉了以前的一套做事习惯和思维模式，真真切切感受到了三大魅力和正能量，因为20天来两种思维在脑海中碰撞，很是纠结，现在感到一身轻松。 蓝小雨官方微信订阅号：lanxy-gw |
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