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如何提升销售顾问的积极性

2015-01-17  伟天英

这些日子管理层的问题还不少,经常有人向我提问,如何做好一个展厅经理,或者销售经理,其实对于管理这个学问真的非常多,但是每个方面他所用到的知识和方法都不一样,最近有几个人问到我关于如何激发销售顾问的积极性的问题,他们在邮件中说到很多销售顾问不顾公司的制度甚至会采取一些对抗的手段。


可以这么说吧,每个店总有几个好的销售顾问,也有几个不好的销售顾问,但是能不能做好销售,还是要看我们管理层如何来管理的。


我觉得要提高销售顾问的积极性你可以尝试从以下几步来做。


第一步、打开销售顾问的心结

销售顾问做每件事情都有他的理由,包括他对公司的不满,他的目无法纪,你要尝试去了解,可以直接和他谈话,也可以从侧面去了解,然后再去尽量化解他们的心结,例如他迟到可能是因为自己在哪里堵车了,或者这段时间有什么重要的事情,而你如果没有去做沟通,就认为销售顾问是故意迟到的,纪律涣散,这样对于管理层和销售顾问的沟通无形中就形成了一道墙,但是如果了解是因为销售顾问本身就不想做了呢,所以无所谓呢?那同样也是需要管理层进行沟通,看下销售顾问是什么意思。这个必须要做,沟通是做好工作的先决条件。只有做好了沟通才能有选择性地选择接下来该怎么办?


第二步、对销售顾问进行职业规划

不是每个人都只看着钱来的,有些销售顾问可能不是想一辈子做销售顾问,说白了,他们也有自己的梦想,也会为自己的前途想一些东西,如果你认为销售顾问就是来做销售顾问的,做一段时间就走那你作为管理层首先就错了,作为管理层你要让销售顾问看到自己的方向,看到公司的福利,看到一个平台,看到有晋升的空间,这才是作为管理者要去了解和规划的方向,只有这样你才是真的为销售顾问着想,其实从一定得角度来讲,销售顾问也是企业的客户,也要了解我们销售顾问的需求。


第三步、有学习来充实销售顾问

很多管理者可能认为销售顾问不喜欢学习,其实每个人都有丰富自己阅历和经历的冲动,只是没有找到很好的方法或者方向,例如一个销售顾问以后想往培训方向发展,那你就要让他有这方面的工作给他,或者学习实践的机会。如果一个人想往职业经理人方向发展,那你可以告诉他要学习些什么东西,在公司里怎么学习,我们这里说的学习不是培训,学习存在于工作的每一个时间段,但是很多管理者在灌输学习的时候让销售顾问操之过急,造成了销售顾问急于求成,这样也是不对的。


第四步、建立一个愉快的团队

我和很多销售顾问聊过天,在聊天过程当中,有部分销售顾问喜欢或者说爱上工作,为什么呢??因为他们很享受和同事在一起的感觉,或者自己有喜欢的人在公司。我为什么要说这点呢?因为有时候一个愉快的工作氛围会让销售顾问乐于投入工作状态,所以对于管理者如何来建立一个开心愉快的团队是我们值得思考的问题。


有些管理者就做得好,有组织一起去旅游,一起聚餐,一起健身等都是很好地丰富团队生活的方面,当然很多人可能会说,这样会不会失去管理者的威信呢?我想说的是威信不是说你和销售团队分开就是威信,威信有时候是看自己的个人魅力,以及处事能力的。但不能拉帮结派。


第五步、建立合理的绩效体系

如果一个人的努力没有得到相应的回报,那这样的绩效肯定是不合理的,绩效的目的是让有能力的人都能得到很好的回报,而且起到一个鼓励作用,鼓励员工更努力,使不努力的员工也往努力的方向发展。


第六步、建立竞争体系

竞争体系在哪里都是发挥潜能的重要的方案,我们可以去看我们现在很多的比赛为什么很多人喜欢看,因为比赛有让我们心里激动的感觉,包括现在很多综艺节目都喜欢用淘汰机制,淘汰机制说白了也就是竞争体系,在我们管理过程当中也可以用到这些体系,这样的体系会让我们销售顾问更加努力去赢,这就是我们设置比赛的目的。最普遍的方法就是对销售顾问进行分组,针对于活动,或者销量进行比赛,这样既有乐趣,又会加强团队的凝聚力。


第七步、懂得关怀员工

这个是让销售顾问相信管理者的重要措施,有了关怀,员工将会更加拼命,我记得有一个故事把这点说明得淋漓尽致,说是一个母亲有几个儿子,碰到了一个很会关怀的将领,结果这几个儿子都为这个将领而死了,剩下的一个儿子又要参军了,又是这个将领,这个老母亲苦了,人家问她为什么苦,她回答因为这个将领太会关怀人了,故事的大概意思是这样的,但是这说明了一个问题,懂得关心下属的领导会受到下属的用户,会更加积极的。


这就是建立员工积极性的七步。(来源:春晖老师教卖车)


作者简介:春晖老师,国内知名的汽车销售实战培训讲师,在国内首创免费汽车销售培训。专注于汽车销售实战工作5年,从销售基层做出来的培训师,《汽车销售技术点睛》的作者。


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