京东模式分析

陈大笑 2015-01-21

展开全文

1、B2C之京东模式,及支撑体系分析

1.1、B2C之京东模式定义：

传统零售企业,自建以销售各品牌产品为主的网站，主要借助于互联网,开展在线销售活动，在网上完成商品交易的全部过程。经营特点是：

a) 电商定位于营销平台建设；

b) 产品采购和供应链,作为核心竞争力；

c) 销售多品牌,多类型的产品；

d) 电商只在线上销售，没有线下实体店等销售渠道。

1.2.3、京东商城产品分析

产品线规划：

京东产品线,逐步将网络在线，所能涉及的产品或者服务，结合在京东平台中。

产品设计：

京东销售各品牌产品，尚未涉及自有品牌产品，无需产品设计。

产品采购：

产品定价：

京东商品采购价加上5%的毛利，是京东商品价格，京东费用率比国美、苏宁低7%左右。

1.2.4、京东商城品牌分析

品牌美誉度：

在“中国电子商务投诉，与维权公共服务平台”上，京东商城作为大型的综合B2C商城，是网友投诉率最高的电商企业，品牌美誉度，因此受到影响。

1.2.5、京东商城物流分析

自建物流和第三方物流比例：

自建物流配送城市数量远，超过第三方物流配送城市，第三方物流主要负责，京东自建物流涉及不到乡村地区。

京东商城自建物流的优势：①降低配送成本，②提升供应链，③为客户提供更好的服务，有助于物流潜在价值的发挥，④插入竞争筹码，⑤可以使企业掌握物流的控制力。

京东商城自建物流的劣势：①初期资本投入高，②自建物流系统未完善前，系统管理跟不上，专业性不高，③储存商品过多，难以管理。

区域覆盖：

京东商城分布在华北、华东、华南、西南、华中的五大物流中心覆盖了全国各大城市。并在沈阳、西安、杭州等城市设立二级库房，仓储总面积达到50万平方米。2009年至今，京东商城陆续在天津、苏州、杭州、南京、深圳、宁波、无锡、济南、武汉、厦门等超过130个重点城市建立了城市配送站。

物流周期：

京东自营物流13个重点城市，开通了12小时送达，非自营物流开通了24小时送达。

1.2.6、京东商城服务分析：

服务内容：

1) 京东商城在北京等城市，率先推出"211限时达"配送服务。

2) 在全国实现"售后100分"服务承诺，随后又推出，"全国上门取件""先行赔付"7×24小时客服电话等专业服务。

3) 京东商城推出"GIS包裹实时跟踪系统"，用户可以追踪包裹位置。

4) 家电下乡服务，符合条件的客户，在京东网上商城购买家电下乡商品，可享受国家家电下乡补贴。

5) “延保通”延保服务，购买京东商品的消费者，享受安心的保修服务。

6) 网上支付服务。覆盖主流银行和第三方支付平台。

7) 线下支付手段。包括货到付款，POS机刷卡等。

8) 退换货服务。在一定期限内，无条件为消费者提供退换货服务。

1.2.7、京东商城技术分析

技术现状

1) 为了掌握每一种商品的静态动态，详细信息，比如，商品何时入库，采购员是谁，供应商是谁，进价多少钱，质保期多长，在哪个货架上，直至终端消费者的信息，京东商城采用了ERP系统，进行全面的后台管理。

2) 京东商城网页技术，采用中间件缓存池，从而避免了缓冲。这也避免了因为缓冲导致客户不能及时查看最新信息。

1.2.8、京东客户获取分析

客户获取方式和渠道

1) 搜索引擎竞价排名

2) 网站相互连接

3) 广告：由于京东的营销模式决定了其在广告投放方面的特性，以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买的目的。

4) 促销：京东的促销对于企业的发展至关重要，京东做了很多的促销专场和“夜黑风高”的抢购，以及送代金券，对于商城短时期内的销量提升确实起到了巨大作用。

客户关系管理

京东总裁刘强东，非常重视客户关系管理模块中的客户留言，他表示，80%的客户留言，都仔细阅读过。

1.3、B2C之京东模式支撑体系总结

1.3.1、商业定位：

做百货类电商，以平台构建作为核心竞争力。

1.3.2、资金规模：

本模式，主要销售各品牌的产品，无需产品的制造和再加工，因此，资金投入主要用于平台建设，产品采购，物流配送三个方面，主要资金来源于外部融资，至少需要资金1亿以上。

1.3.3、产品维度

产品线规划:

该模式下，产品线的规划，非常重要，涉及到电商企业发展方向。

该模式不需要产品设计。

此模式不需要产品制造。

产品采购能力：

该模式，有很强的产品采购能力，对生产商有较高的议价能力。对产品质量，有绝对的话语权。同时，为了更好的做好产品采购，需要做好产品供应商的管理工作，需要非常完善的供应商管理体系和机制。

产品价格：

该模式，节省了线下实体店场租费，装修费，促销费，过节费等资金，降低了产品成本，因此，产品价格，要比线下产品的价格低10%，部分商品价格，甚至低至30%。

1.3.4、品牌维度

品牌定位：

客户定位：市场各类型的不同需求的消费者。

市场定位：明确告知，做中国最大某个行业的网上商城。

品牌知名度：

影响着电商品牌文化宣传，和个性差异化商业性决策。

品牌美誉度：

品牌投诉率影响着电商企业形象。

1.3.5、物流维度

自建物流与第三方物流比例分布：

自建物流超过第三方物流，占到配送量的80%以上。尤其对于重点地区的配送主要采用自建物流来完成。

区域覆盖：

物流覆盖全国。快递范围包括一到六级城市。对于乡村用户，可以邮寄方式满足需求。

物流周期：

根据覆盖地区的实际情况，有所差异。但基本上要承诺24小时送达。对于重点城市和地区做到当天达，甚至8小时送达。

1.3.6、服务维度：

服务内容：

1) 电商必须提供完善丰富的服务内容，基础的服务内容包括：客户电话服务中心，开通400电话服务，提供7×24小时服务；未开通400服务地区的客户由客户服务中心提供服务支持。

2) 网上客户服务。可以为网站用户提供在线的及时服务。

网上留言信箱网上开设论坛频道，也便于电商及时了解用户需求和问题。

3) 网上支付服务。覆盖主流银行和第三方支付平台。

4) 线下支付手段。包括货到付款，POS机刷卡，货物自提分期付款，邮局汇款等。

5) 退换货服务。在一定期限内无条件为消费者提供退换货服务。

1.3.7、客户获取维度

客户获取方式和渠道

1) 搜索引擎竞价排名。

2) 网站相互交叉链接。

3) 广告宣传。

4) 促销活动等。

客户关系管理

建立和完善客户基础信息库，并对相关数据进行深度挖掘，实现对客户的再次营销。

1.3.8、技术维度：

前台技术：

该模式需要具备很强的前台技术能力。需要在网站或平台的样式设计、网页布局、页面美化以及相关技术标准和语言等前台技术方面，不断优化和创新性运用，从而为客户创造良好乃至愉悦的使用体验。

后台技术：

该模式也需要具备很强的后台技术能力。需要在网站或平台上，针对前台管理和程序控制采用的技术语言、数据结构、架构设计以及代码调优等后台技术方面，不断提升和创新性运用，从而为网站或平台的运营提供坚实的管理平台，为决策层提供翔实而强有力的决策参考。

一级指标	二级指标	指标说明	厂商（京东）得分	指标重要性
资金		指获得持续运营资金的能力和方式	5	4
产品	-产品规划能力	特指产品线的规划，包含产品组合的宽度和深度	5	3
	-产品设计能力	指满足市场需求的产品设计响应速度和水平	1	1
	-产品采购能力	指所营销产品中非自制产品的获取能力和获取方式	5	4
	-产品制造能力	指是满足营销需求的产品生产能力。包含生产效率、生产成本和生产方式	1	1
	-产品定价能力	指针对所营销产品的价格决定权	4	4
物流	-覆盖范围	指物流配送在地域上的延伸宽度	4	3
	-物流周期	指物流配送的响应速度和送达时长	4	4
	-自建物流比例	指在物流体系构成中，自建物流的比重	4	3
服务	-服务内容	指对消费者或经销商提供服务的内容或形式	5	3
技术	-前台技术	指在网站或平台的产品样式设计、页面美化、网页部局以及需要的技术标准和语言	5	4
技术	-后台技术	指在网站或平台针对前台管理和程序控制采用的技术语言、数据结构、架构设计以及代码调优等	5	4
品牌	-品牌知名度	指潜在购买者认识到或记起某一品牌是某类产品的能力	5	4
品牌	-品牌美誉度	指市场中人们对某一品牌的好感和信任程度	4	4
客户获取	-客户获取方式和途径	利用线上和线下的传播渠道的推广能力	5	4
客户获取	-客户关系管理	是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续的过程	5	4
渠道管理		拥有对网络渠道的管理制度和能力	NA	---