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O2O的运营模式能否在企业的ROI里起到相辅相成的作用，是每个涉及O2O领域人必须要思考的问题。 文/lisa（品途网特约作者） 在互联网思维模式遍地催生下，连校门口的煎饼大妈都开始懂得利用QQ组群线上订单，线下直取，落地实现O2O。定制家具不似定制煎饼，加点榨菜、辣椒、就能满足个性口味。那么家具行业如何跨径直取O2O市场的呢，先来盘点他们的互联网之路。 线上流量转化线下成交量，是为了面子？还真只是花瓶？ 线上布局：天猫旗舰店和京东商城里漫天飞舞的各类家具品牌入驻，如行业资深品牌——尚品宅配，借助本身多年品牌优势，和线下丰厚的资源（专卖店均已覆盖全国）重新整合，从电商渠道开启联动模式。在线上电商平台上可以看出，其耗用的精力和力度，但深入探究，只不过是将这些线上平台做个线下引流的手段罢了。 线上既然开了店，导流就成了重点，尚品宅配将服务内容放置线上平台，用专卖店为线上平台做推广，消费者来专卖店，工作人员就引导扫描商城二维码、微信平台二维码等， 通过线上平台开通在线输入尺寸，实现模拟设计图等趣味方式来引导消费者线上使用。 若想深入了解产品，还是需要到就近专卖店里实现。线上平台实现不了最终的产品体验和在线支付，也增加了不少运用成本，产品价格自然就高。这种不以最终产品体验来实现的引流方式，真的适合O2O吗？虽然线上平台流量增高，可充其量也仅是摆设而已。 资源整合混乱，线上平台缺少定心丸 曲美家具，消费者眼中的高端产品，在天猫商城上除了款式、铺货定价与线下不一致外，其为了吸引经销商而增加的物流补贴等同样增加了运营成本，价格没有变动依旧居高不下，也因其价格的原因，导致消费者对线上平台失去信任感，而从另一个事件里，也可以看出曲美真不适合触电，在自有电商品牌“曲妙”正式进驻电商平台不到1年的时间便被关闭。物流、经销商等资源整合混乱，也是导致触电不成功的原因。 懂得巧用一体化经销体系试水O2O的顾家，在解决了可以与经销商共生的方式后，成功整合了中间资源，一同纳入电商体系中。仅在2012年双十一首次触电，就做了6500万。 然而在销售45天以后，到了天猫规定的交货时间，消费者未能即时收货而引起一片吐槽声。除此之外，移动支付手段不完善、线上线下的统一性、产品配送、安装、售后服务等各项问题如何完善，也成为顾家在O2O模式中亟待突破的瓶颈。可见，要做到真正的触电，并非易事。 互联网模式切入传统市场，如何整合链条成闭环 许多创业者看到了传统企业触电不灵的机会，纷纷以互联网思维、创新模式杀入传统市场。水深火也热。了解产品，摸索链条，质量把关，服务至上。哪一项，都要实打实的做。 说到O2O，其实根本就在于快、准、狠三步。快速适应互联网更迭的步骤，准确把握互联网思维核心，狠下决心剔除多层链条赢得消费者芳心，形成最终O2O闭环模式。 看各类家具新秀摸爬打滚劈出一条O2O家具之路。 劈法一：触电，从面世开始 以美乐乐为例，从2008年流量成本较低的时候起步，以初生牛犊不怕虎的精神打破了垂直电商必死的预言，其开放的家具电商平台，能在现今行业市场里持续发声，主要原因，除了从面世开始就懂得触电外，还依附于其平台的包容性和开放性。在平台内引进多种类品牌的做法造就了强大的网站流量，订单自然就多，且前期运营成本低，促成一定的价格优势，在后期转到线下体验厅时就能顺水推舟，在各类VC看来，前期的创业理念对了，还赚到了钱了，又是互联网思维，不受到融资界的青睐才怪。且其的品牌一出生，就从各个运营动作上告知：我是个真真正正做电商家具的！！！自然，品牌印象就让消费者无形间形成了线上选款—线下体验—线上购买—线下提货的消费模式。 然而任何创业都会在成功走出第一步后遇到困难和瓶颈，美乐乐也不例外，因为家具行业与其他快消类产品不同，不止体现在品质上，消费者更多注重地是细节的极致。比如美乐乐营销方式没有新意，在其官网上就能看出，内部品牌不断争夺价格战，在送货和安装服务上也常引起客诉。显然在口碑营销这步上，美乐乐失败了。为什么海底捞能做到好口碑？为什么小米能有好口碑？先不看其菜品味道和产品质量，就因为他们懂得在服务细节上装饰极致之美。如今消费者买的不仅是产品，更多的就是服务，而且是优质、高端、多元化的服务。 劈法二：极致的品牌理念+合理价格+落地实施 提到极致服务，说个2014的家居界新宠，互联网木匠丽维家。同样也是做纯种电商的。从12年创业开始，走的就是B2C的路线。这也突显了人家一出生就是触电族的特性。14年开始，步伐愈发紧凑。重新定义的品牌slogan就能看出其获取大众芳心的狠心—“定制极致之美”，这不正是消费者的大爱吗？产品不怕没有，极致的产品+极致的服务，难得！ 怎么极致？能够引来顺为基金的大力支持！ 从2014年开始，丽维家一口气将线上三大平台重新改造，从天猫-京东-官网，为了能够从众多品牌中脱颖而出，其打出的“高配中价”的销售模式俘获了多少少妇们的心，极致就体现在价格+配置上。为了能更好地服务消费者，丽维家首先在产品配置和价格上作了家居界内巨大的颠覆动作——砍断经销商环节，直接和进口品牌的供应商合作，让利更多空间到消费者！ 线上和线下如何勾画完美闭环链 丽维家同样开设了全国9个区域的线下体验厅，并时常通过优惠政策来邀约消费者主动上门体验产品，感受优质服务。 但是，O2O最终的闭环，丽维家是否能实现，消费者同样也是从线上到线下，停滞在线下支付的环节上。而丽维家虽说创业时就把自己生在电商平台上，但从目前运行的脚步看，更多的还是注重线下体验厅的环节，如果偏离了互联网思维的轨道，那岂不是又将自己变成传统家具了吗？怎样把定位更准确化，怎样在O2O里领悟出真正的互联网思维，是丽维家必须考虑的问题。 劈法三：剔除电商平台，走自己的路 近期，和丽维家较相同的新O2O家具品牌—北纬56度，又一次冲击消费者的眼球。 个人认为，O2O的运营模式能否在企业的ROI里起到相辅相成的作用，是每个涉及O2O领域人必须要思考的问题。 从目前来看，北纬同学仅做官网，和微信平台，把之前提到的传统家具通过线下引流到线上的动作，类同地变成从微信引流至线上和线下，看出其纯粹做O2O的决心，把天猫、京东都给剔除了。当然，值得怀疑的是，不依附天猫、京东等大的电商平台，能将O2O落地实现吗？能将客流成功引入官网内吗？官网实现的了在线支付吗？都是需要北纬同学重新斟酌的。 总结：2014年大部分A轮企业都烧完了VC的钱，个性化产品的家居市场需求更高于同质化产品，2015年，家居O2O是否还能嗨起，静观其变！ |
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