【'忻'闻头条】周忻：移动互联网时代的营销该怎么玩？ 2015-01-27 周忻 周忻房地产与互联网  在“实惠app携手台沪企业精准营销战略交流会”上，易居中国董事局主席周忻和台商们面对面，用生动有趣的故事讲述了自己和台商的渊源以及对“实惠”商业逻辑及运营逻辑的理解，让大家恍然大悟，原来移动互联网时代的营销可以这样玩，用好“实惠”是一件如此美妙的事情。 周忻用一个小故事带出了自己和台商的渊源——第一笔20万美金的创业资金是由一对台商夫妇资助的。20多年前的场景历历在目，一个求援电话，毛氏夫妇从台湾飞到上海，见面后只是一起聊了聊项目，无任何附加条件、更没有利息，有的只是对年轻人的信任，多年后当然顺利还掉了这笔钱，但在周忻的心里埋下了一颗感恩的种子，所以跟台商企业的合作一直抱着感恩的想法，也感觉特别地亲切。 “实惠”要做好三件事 周忻在介绍实惠的时候，把实惠生动地比喻成 “丐帮”，要做好三件事。第一件事是“要饭”，第二件事是“摇饭”，第三件事是“送饭”。 一个千人的地推部队，走在大街小巷里，每天去跟商家接触，干什么？要饭！在实惠上摇的所有的东西，除了第一个月自己出资购买的台湾企业“全家”盒饭外，其它都是要饭要来的。 东西要来了，怎么给到粉丝呢？有人说，白给不就完了么，但周忻认为白给就不是互联网，还是需要有一点点门槛，更要有一点点好玩，于是就想出了用手机摇一摇，摇到后，如果是到店消费，就通知到店体验；如果是实物类，就快递送上门，而实惠的粉丝，是定位在某一小区、或某一个办公楼的精准人群，这就是整个实惠简单的商业逻辑。 好营销可以“摇”出来 传统媒体的时代已然过去，移动互联网时代，营销该怎么做？难道只是将广告放置移动端的手机屏上，天天让用户去看banner广告就可以了吗？ 其实，移动互联网上的推广，是基于特殊场景下的一种互动式的推广。就拿实惠app上诸如众多热门的免费按摩、K歌券来说，摇一摇让客户有了强烈的参与感，运气好中奖了呢？接下来就可以有体验，就算没有中奖，还可以将客户导流至商家的官网上，继续搞活动。这样的一种营销方式，相比较在移动端、pc端或平媒上做的纯粹广告，哪个有意思？有曝光、有参与、更有互动，这是一种移动互联网时代符合潮流的新模式，值得尝试。 1月6日，零点咨询的袁岳发布的关于实惠app的评估报告显示，实惠app的实物快递型和到店体验型的满意度分别是8.3和8.5分（十分制）。这也许就是为什么实惠在这么短的时间里，能向商家能要到15点几个亿的免费商品，而且覆盖面这么广的原因。 “实惠”的三大法宝 移动互联网时代，什么样的app才算好的app呢？什么样的商业模型值得下成本去做呢？ 首先，要简单。周忻认为互联网一定是一个简单的理念。营销逻辑和运营模式必须简单。“要饭-摇饭-送饭”，就这么简单一个模型。当然，越简单的产品背后，越需要技术团队、线下地推部队的强大支撑。 其次，要有粘性。什么叫粘性？不是打开，关掉，打开，关掉。而要像微信那样，粉丝们每天至少有段时间在上面，那么又是什么才能粘住粉丝呢？一方面要利用好“贪婪、侥幸”这两大人的本性（不是贬义的）——扛起免费的大旗，因为打折不稀奇，免费才给力。另一方面，“好玩、有趣”才是有粘性的核心。在一次不经意的聊天中，有人开玩笑说，黄赌毒都是有粘性的，都是好玩的，的确如果能在实惠上实现把商业行为自然嫁接上娱乐行为，“好玩”就实现了。 再次，要有互动。试想一下，当你看到你们的员工在每天“摇一摇”的时候，你会发现是应该拿出东西来让粉丝体验的时候了，因为这种最有效的体验推广的逻辑的精彩之处在于从大到小，收口再放大；从曝光到参与；从产品体验到品牌提升；从没有中奖后的粉丝导流，再到最后的粉丝的经济当中的互动。这就是场景中的互动，它比广告更加有价值。 实惠——这个属于草根的平台在不断地壮大中，截至2015年1月15日，实惠APP十大城市，总用户已经达246万，签约福利总数556.5万份，签约总金额15.32亿元。其中上海用户166.2万，日活用户30万左右，截至2014年年底京沪已送出6.44亿福利。实惠app在过去的6个月内，迭代了7版。2015，还要迭代6-8个版，并在全中国送出100亿的免费福利，那将是一个用户、客户、实惠三赢的局面。 给台商的几个小建议： 第一个建议，为台商员工发福利。让实惠团队为在座企业的的员工做一次服务，让员工都装上实惠，就当老板给员工发放福利。 第二个建议，策划台商专场活动。比如花上一天的时间，全上海的台商给上海的市民送年货，或者为所有台商企业的员工做一个专场活动。 第三个建议，提供货真价实的好产品。放到实惠上的产品，质量一定要好，因为在增加品牌知名度、曝光率的同时，一定要有好的口碑去支撑。 互动交流： 某生物公司：我们的速溶茶已经在实惠上尝试过用摇一摇的方式送出产品，线下确实有25%的到店率。所以我们想如何更进一步利用好实惠APP平台，把茶叶品牌建立起来，让更多老百姓喝到我们的好茶。 周忻：实惠app是个营销平台，可以帮您做三件事：第一是比较，可以拿几种茶，一并让大家去体验的同时做宣传。第二是产品在实惠上从闪购到优惠再到团购的系列推广。第三就是利用好粉丝经济，将粉丝导流至您的网站。目前的服务只能做到这一段，接下来就需要您去想办法留住用户了。 某茶叶生产商：商家和实惠app之间是否应该是一种价值的兑换？比如，我们商家提供产品，那么实惠app能够给到商家相应的价值是什么？是1000个数据的潜在客户的流量、用户体验，还是改进、销售、后续的服务，或者有一个更深程度的合作？ 周忻：怎样才算得上对等的生意？举个例子，您可以拿出10万元去做个单纯的广告，或者您拿出500份商品，再加5万元服务费给到我，最终您来评估未来营销投放该落到哪里？这是公平的。而对您来说，您的产品本身就是需要有人来体验，假设实惠又在不收您服务费的状态下，能够帮您完成产品的体验过程，是不是特别划算的一件事呢？在和商家沟通的过程中，有两句话特别让我感动，一句是上海企业协会会长在听了我3分钟的介绍后说道：“老周，赶紧找人到仓库拉货，用昂立送大礼的概念一起合作”；第二句是雨润的老板说：“有新产品我一定找你合作”，从一开始的原味火腿肠，到后来的咖喱火腿肠新品。 所谓共赢，对您来讲，是花出去的每一分钱，都有价值。对我来讲，在实惠起步的过程中，有在座的各位兄弟们的支持，我愿意和大家共同去成长，当您收获了成熟的品牌的同时，我们也收获了实惠的成长，这是对等生意。 某宁波小菜商家：我是实惠app的忠实粉丝，想提一个小建议：送10000份宁波小菜，也只有10000人可以体验到，而目前实惠上有200多万粉丝，如何将商家产品的口碑放至最大？是不是可以增加一个评论的模块，商家可以从中收获更多信息，诸如改进反馈等。 周忻：非常好的建议，我们下个月初会推出新版本，把原来的论坛改成同城，大家可以对各种体验进行评论。将线上的平台和线下的调查做一个非常好的对接，这对于新品体验尤其有效，同时对产品的口碑的确能起到放大作用。所以商家提供的产品必须经得起粉丝们的“考验”，否则商家脸上要挂不住的。 |
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