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导读：当面销售拜访中有很多技巧，今天来介绍——倾听，一般情况下，销售人员都喜欢讲话而倾听太少。 面对客户时，大多数销售人员讲话的时间过多。在陪同销售代表进行销售拜访时，我喜欢记录销售人员讲话的时间，然后与客户讲话的时间进行对比。在会面结束之后，我会问销售代表几个问题，来了解他对这次拜访的评价。我会问到他的倾听时间和讲话时间的比例。销售人员往往会承认，他本应再多问几个问题的，但自我感觉总体的平衡性把握得还不错。但是，在整个会面过程中，他讲话的时间为80%～90%，当得知这个结果时，他相当震惊。 我有一次非常难忘的销售经历，发生在我职业生涯的早期。我当时是丹尼·亚伯拉罕的旅行助理，他是快速瘦身产品公司的创始人兼总裁。丹尼是一位优秀的市场营销人员，也是完美的销售人员。由于公司正在发展为全美国最热门的品牌，所以尽管丹尼当时已经65岁，仍然亲自掌管着公司。我很幸运为他担任两年的助理，不论是与明星进行电视广告拍摄还是和道奇队的经理汤米·拉索达在深夜共进晚餐，都由我陪同。丹尼厌倦了包租私人飞机，于是他委托我帮他购买他的第一架公务飞机。只能说这是一个全新的任务。把一听瘦身饮品倒在新飞机前端的锥体位置作为对它的洗礼，再没有比这更有趣的事情了。 管理航空部以及坐在机长附近的折叠椅上是这项工作最有趣的部分，与此同时，和丹尼一起与主要的供应商、客户会面也被我看作工商管理硕士教育的现实生活体验。我们会经常启程去各个国家会见主要客户，比如，曾在一周内拜访了沃尔格林公司（Walgreens）、塔吉特百货（Target）、艾柏森公司（Albertsons）。 丹尼热爱销售，而且对于销售团队如何介绍公司以及被他视为孩子一般的产品表示非常在意。当我们来到区域销售经理的管辖地区拜访一位客户时，迎接场面相当大。紧张的区域销售经理在机场迎接我们，带着新产品的样品，还有加了冰的牛奶，搅拌在一起。然后区域经理、销售副总裁、丹尼，还有我先后进入了豪华轿车的后座，驶向客户的采购办事处。你可以想象出销售经理在丹尼和客户的采购团队面前介绍我们的新口味产品以及产品线拓展的时候，有多么紧张和焦虑。 有一次很难忘的经历是去明尼苏达州会见塔吉特百货公司的特殊行程，当时沃尔玛正在清理每个健康和美容品牌的产品分类。与塔吉特的会面被视为一次非常重要的会面，会见的是塔吉特公司的高层人员。我们公司在明尼阿波利斯地区的销售经理是基斯，很明显，他已经为这次重要的会面做好了充足的准备。他对我们的产品和方案进行了介绍，看似非常完美，他自然也对自己的表现相当满意。在去机场的路上，我们一起坐在轿车的后座上，丹尼对这次会面的评价比以往要高得多。但是之后，他探身过去，把一只手放在了基斯的膝盖上。 我每次回忆这件事的时候仿佛都能听到丹尼的声音：“基斯，你今天介绍我们的产品时表现非常好，非常感谢你所做的准备和付出的努力。但是你讲话的时间太多了，这一点没有控制好。所以，我们没有对对方的业务进行应有的充分了解。人拥有两只耳朵和一张嘴是有原因的，这就是你应该使用它们的比例。你在讲话的时候就没有办法去了解对方。两只耳朵，一张嘴巴，下次一定要记住。” 现在，丹尼把公司卖给联合利华以后，已经是一个亿万富翁了。他深谙销售之道，我也非常感激他提供的机会以及我所学到的宝贵知识。22年后的今天，我仍然给每一位接受我指导的销售人员讲述这次经历。 来源：销售就这么简单 |
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