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反向定价/生产 一般来说，百货供货,或者在线零售商,都是码好货品，等待消费者前来选购、抢购。 采用反向模式的电商网站，给消费者部分参与生产决策,和定价的权利，既能精准定位用户需求、找准用户期待价格，也让消费者体验到,自主性和趣味性，从而促进销售。 类型 反向生产：网站提供产品设计图,或者样品，由消费者投票,决定是否大量生产。如果预定额,达到一定数量，即可联系厂家投产，预定者享受折扣优惠。 反向定价：消费者开出希望购买的产品特性、出价，然后静待产品提供方,决定是否接受这个价格。 特点 逆向思维：由客人或者消费者作为主导方，既能满足用户需求，也能让他们体验到,自主性和趣味性。 另类众包：对于提供反向生产服务的网站来说，由于专业门槛降低，大众创新力量,能够得到有效发掘。 成本可控：商家可以根据用户投票数,确定生产数量，避免不当决策，从而减少库存成本，甚至实现“零库存”。 心理博弈战术运用：在消费者出价竞拍的电商网站，由于彼此之间,并不知道出价，因而不少心理博弈成分,参与其中。 前景 目前，反向定价模式,多运用于酒店预订，采用反向生产模式的电商相对较少，潜力可待进一步发掘。 代表企业：Priceline Priceline成立于1998年，创始人是美国人杰伊·沃克，他特地申请了一项,名为“自助定价系统”的商业方法专利。 其操作模式是这样，消费者 在网上,自行标出自己愿意出的机票、酒店价格，然后Priceline在自己的电脑数据库中,搜索愿意接受该报价的航空公司或酒店。简单说，由买主先出价，然 后看有没有卖主。 一旦找到卖主并成交，Priceline在向买方收取手续费,和从卖方获得佣金的同时，如果实际从供应商拿到的价格,比消费者报价还低，该笔差价,也一并被Priceline赚取。 2011年2月，Priceline市值超过230亿美元。 个性化点评 Priceline曾经以Name Your Own Price即让顾客“自己定价”的商业模式而闻名。这就是一种反向模式，这种自己定价的方式 ,最大的作用,是提升知名度，提升流量。自己定价,给人的感觉是价格足够低，自然形成一种品牌认知，买机票尤其特价机票,一定要到priceline看看，但 priceline的产品,不完全都“自己定价”的模式，他允许用户出价，同时，网站本身也有出价。满足不同顾客需求。 Name Your Own Price反向定价的方式,吸引了很多流量。如同国内的去哪儿网，他们有比价系统，给你展示最低票价，这就帮助去哪儿做成了旅 行人买机票订酒店重要的入口。 其次,是赢得一些资深用户的使用惯性。自己定价,如同游戏一样：当用户在查看了公布价格的酒店，没有更好的选择的时候，他会碰运气的选择 name your own price，一旦他用上一次这个功能，可能会上瘾。以后会乐此不疲地玩下去，那就跟赌徒去赌场赌赢了一样，他会持续来网站， 因为他知道这里有便宜可赚。 代表企业：太美 商业模式：预售模式，正式开卖后,每售出100双,自动加价10元,直至原价。每次推出数款高跟鞋设计（追踪copy全球时尚款设计），由网友投票预定，提供最多高达30%的预订优惠。能够在37天内,将欧洲T台刚刚发布3天的时尚鞋款,从图纸设计到开发，最终送到订购的顾客手中。 成绩：太美于2009年,在淘宝以UFO品牌销售高跟女鞋，在短短一年时间内,就成为了商城女鞋类目交易额TOP1品牌，每月销售额环比增长30%-50%，大部分鞋款在预售阶段,就已经销售了90%，几乎零库存，每月资金周转次数高达9次，回头购买的老顾客达到35%。 成功要素：时尚零售行业最大的问题,就是巨大的营业额,其实最后只剩下一堆巨大的库存。太美凭借同步欧洲T台的时尚 鞋款，以预售模式发布在网点，大部分鞋款在预售阶段,就已经销售了90%，季末库存几乎为“0”。少量÷多款，太美每月上新60-100款鞋履，每5周一次 的打折季，使得资金周转率高达20次/年。同时也不断吸引着大约35%的老顾客定期前来选购。最吸引投资人的还是太美低价优质的鞋履创造的30%的净利 润。 代表企业：Made.com Made.com是一个众包模式的家具电商，该网站的创始人,是祖籍佛山的29岁华人李宁。 网站以众包模式销售家具。当网站接到一件产品的全部订单后，产品就进入了生产流程。李宁每周都会将订单进行汇总，并将其交给上游制造商，让其按照需要的数量和类型进行生产。 对Made.com而言，这种扁平化模式的好处是，它们不必承担任何库存和浪费，完全做到了“按需定产”。经过一年多的发展，Made.com如今的日访问量超过了50万次，每天能销售出一个集装箱的家具，价值高达2.5万英镑。 创意营销 Made.com，擅长一个最简单的营销手段；裸女营销，一个裸女衬托一个家具。关键部位被遮挡地恰到好处，又突出美感。搞得一些男性消费者蠢蠢欲动，以为买了家具美女跟着来似的。 当然，一些女性顾客也幻想着，自己买了家具是不是如该美女一样，具备诱惑力，也对这些家具萌生好感。 这样通过裸体美女展示家具，营造一种别样的艺术氛围。 创始人李明经常上人多的地方开展传播，比如他选择在Facebook和Twitter上做广告，裸女图片配合有创意的家具很容易成为热点，用李明的话讲，“人们开始在网络上谈论我们，突然某一天，事情发生了翻天覆地的变化，订单像潮水一样涌来。” 同类企业 ScoreBig：票务销售网站，买家在网站上输入自己想要看的运动会，音乐会等节目，包括场次，座位和价格等。场馆销售，分销商或者手里有余票的 人则可以根据买家出价情况表示接受或拒绝交易。2011年11月获得320万美元融资。该网站在2009年9月获得25万美元融资，2010年3月获得 203万美元融资，2010年4月获得500万美元融资，2011年四月获得1410万融资。 网站：www.scorebig.com Bagthat：在自己的平台上发起促销活动，心动消费者设定出价，到促销日期结束后，网站会拿着由潜在消费者给出的数据与品牌商谈判。它在2011年11月获得320万美元融资。 |
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