顾问式行销-五步提问话术

养老保障

第一步: 愿望问题 (目的: 激发兴趣)

一、问工作的基本情况(切入点:试探性提问+状况型提问)

请问XX(先生/小姐),可以问您有关工作方面的几个问题吗?

1、可以告诉我您从事什么样的工作吗？当初为何选择这份工作呢？

2.您工作多久了?(您为什么要辞工出来自己做生意?)

3.您对现在的单位效益满意吗?

4.单位有没有帮你们买社保呢,有哪几金?

5.周六、周日有加班吗?有年休吗?对于目前工作这方面的压力,你感觉如何?请问您为什么这么努力地工作?

二. 问平时的兴趣爱好 (切入点:试探性提问+状况型提问)

1、周末您喜好做什么呢？为什么？

2、业余时间您一般都是怎么过的？为什么？

3、平时和朋友聚会采取什么方式？

4、您通常年休假会做些什么？

 三、问生活情况(切入点:试探性提问+状况型提问)

1.您家里有几口人？父母一起住吗？父母退休了吗？平时

他们怎么安排退休生活？

2、您是哪里人？ 您为什么要离开家里来到成都来发展?

为什么您最关心自己的退休生活？

3. 请问您住在XX区? 在这个区生活几年了?对目前生活的

这个小区环境您满意吗?

4. 您住的离上班远吗?那么,平时乘什么交通工具上班?

5.请问您的房子是单位分的还是买的?(是一次性付清呢,

还是按揭,每月付多少?)

6.工作之余,您是如何安排时间的?平时和家人习惯去哪些消费场所?

7.您和您的家人的节假日是如何安排的呢?

8.请问您生活中最关心的是什么?为什么呢?为什么您觉得养老对您来说很重要？

9.可否告诉我,您是如何安排您的家庭收入的?除了储蓄还有做哪方面投资?为什么?现在银行利息这么低,很多人还是继续存钱,您是怎么认为的呢?

四. 问愿望

1.如果您手头上有一笔闲钱,(如从股票、彩票中),

您会做什么?

2.您希望什么时候退休？您希望退休后做什么？为什么？

3.退休后，您希望过怎样的生活方式？为什么？

4.若您到了退休年龄，是否想继续工作？为什么？

5、当您退休时，您希望有多少的养老金？每月的生活需要多少钱？

6、您期望未来的养老生活是怎样的？

7、您对未来有什么期望？现在您父母的生活怎么样？

8、那您想过什么样的退休生活？像您父母一样还是靠自己或靠小孩？

第二步: 障碍问题(困难型提问)

1、有没有对自己的退休生活做一个规划？若有，是如何准备和行动的呢？要是没有，老了会怎样？

2、对于退休后的养老，您现在有什么计划吗？如果现在就让您提前退休，您能接受吗？

3、目前看来您未来的每月退休生活费有多少钱？

4、到目前为止，您自己已经准备了多少养老金？既然养老金对您如此重要，为何到现在还没准备？是什么原因妨碍您的计划？

5、准备这些钱花了您多少时间？与您的目标还差多少？这几十万元的差额对您来说很容易准备好吗？

6、为什么您觉得不容易？您预计会有哪些困难？

7、要达到您理想中的生活状况，您认为怎么样才能做到？您有把握在未来的几年里备齐这笔钱吗？

第三步: 后果问题(影响型提问)

一、问情形

1、如果到了退休那一天，您发现手头拮据，那时您的生活会是什么样的？

2、如果快要退休时，您发现自己不得不降低生活水准，或者不得不继续工作，您觉得会怎么样？

3、如果工作了一辈子，您和太太/先生却没有办法像您的朋友一样，过上舒适的退休生活，那时的情况会怎样？

4、若您已到了退休年龄，但为了能维持家庭的生活水准，必须继续找一份工作来维持生活，那时会怎样？

5、“六一”儿童节和您孙儿的生日到了，孩子希望能拿到礼物，而您手头拮据，那时的情景会怎样？

二、问感受

1、那时您的心情会怎样？您会怎么想？

2、您对现在的状况满意吗？

3、要是达不到理想退休生活，您的感受如何？

4、如果是这样，您会怎样面对自己的家人？ 您会怎样跟他们说？

5、您的家人会怎样看您？您觉得您的家人会对您说什么？

6、您周围的同事、朋友会怎样看您？

7、退休后由于收入的急剧下降，您不得不依靠孩子的帮助，如果那时您的孩子自身的负担都很重的话，您这时的感受会怎样？

8、新年到了，当您的孙儿辈来给您拜年时，您没有办法拿出压岁钱，您能想象一下自己的心情吗？您的孙儿又会怎样看您？

9、如果工作了一辈子，您和太太/先生却没有办法向您的朋友夫妻那样，不愁吃、不愁穿、不愁住、不愁行，每年至少还能出国旅游一次，您觉得太太/先生的心情会怎样？

第四步: 美景问题

一、问情形

1、您喜欢过什么样的退休生活呢？

2、您有没有想过，到了退休那一天，如果您手头有足够的钱，那时您的生活会是怎样的呢？

3、如果要提前退休，而您又已经准备好了退休生活费，即使早点退休也毫无关系，那时您觉得会是什么样的生活呢？

4、如果工作了一辈子，您和太太/先生终于可以像您的朋友一样，过上舒适的退休生活，您的家人会怎么想？

5、退休以后，如果每个月能有一大笔固定的收入，生活会是怎样呢？您会如何使用这笔钱呢？

6、每当“六一”儿童节和您孙儿生日到来时，您都能一如既往地送上您的礼物，那时的情景会怎样呢？

二、问感受

1、那时您心情会怎样？您会怎么想？

2、当您的理想达到了，您那时的心情是怎样的？

3、如果是这样，您会怎样面对自己的家人？您会怎 样跟他们说？

4、您的家人会怎么看您呢？您觉得您的家人会对您 些什么？

5、您周围的同事朋友会怎样看您？

二、问感受

6、工作了一辈子，可以带上自己的老板和孙子每年出国旅游，不愁生活的压力，您周围的同事朋友会怎样看您？

7、新年到了，当您的儿孙辈来给您拜年时，您能毫不犹豫地拿出一个里面塞得满满的大红包时，您感觉怎样？您的儿孙又会怎样看您？

8、退休后不仅不需要您的孩子的援助，相反孩子们万一遇到经济问题时，您照样有能力给他们无私的帮助，这时您的孩子会怎样看待您？

第五步: 确认问题(定向提问+解决型提问)

1、您的确希望将来能够过理想的退休生活。如果我能制定一个理财计划帮您实现愿望，您愿意吗？不过，这需要您的一些资料，当然我们会为您保密。

2、如果有一个计划能帮您完成心愿，您是否愿意听一下？而做这个计划需要了解一些您的情况，可以吗？

3、如果我可以专门为您做一个理财计划，使您可以实现愿望，您想了解一下吗？做这个计划需要您提供一些个人的基本资料，应该没什么问题吧？

4、我这里有一份理财计划，可以帮助您达成自己的愿望，您是否有兴趣了解一下？为了做这个计划，我们需要了解一些您的 个人资料，请你放心，我们会为您保密。

5、如果我真的能制定一个理财计划帮您达成愿望，您愿意和我继续谈下去吗？但是 我需要先收集一下您的个人资料。

家庭保障

第一步: 愿望问题(目的: 激发兴趣)

一、 问工作的基本情况(切入点:试探性提问+状况型提问)

请问XX(先生/小姐),可以问您有关工作方面的几个问题吗?

1.可以告诉我您从事什么样的工作吗? 当初为何选择这份工作?

2.您工作多久了?(您为什么要辞工出来自己做生意?)

3.您对现在的单位效益满意吗?单位有没有帮你们买社保呢,有哪几金?

4.周六、周日有加班吗?有年休吗?对于目前工作这方面的压力,你感觉如何?请问您为什么这么努力地工作?

二. 问生活情况(切入点:试探性提问+状况型提问)

1.您家里有几口人? 您是哪里人?

您为什么要离开家里来到城市发展?

2. 请问您住在XX区? 在这个区生活几年了?对目前生活的这个小区环境您满意吗?

3. 您住的离上班远吗?那么,平时乘什么交通工具上班?

4.请问您的房子是单位分的还是买的?(是一次性付清呢,还是按揭,每月付多少?)

5.工作之余,您是如何安排时间的?平时和家人习惯去哪些消费场所?

6.您和您的家人的节假日是如何安排的呢?

7.请问您生活中最关心的是什么?为什么呢?

8.可否告诉我,您是如何安排您的家庭收入的?除了储蓄还有做哪方面投资?为什么?

现在银行利息这么低,很多人还是继续存钱,您是怎么认为的呢?

三. 问愿望

1.如果您手头上有一笔闲钱,(如从股票、彩票中),您会做什么?

2.您希望未来的生活是怎么样的?您希望买什么样的房子?

3.您喜欢开车吗?您打算什么时间买车呢?买什么车呢?

4.如果有可能的话,你希望你的家人过怎样的一种生活?

5.您认为拥有应急资金很重要吗?为什么？您觉得有多少应急资金才安心?

6.您认为在什么情况下,需要使用这笔钱?

7.您希望目前的生活方式在其他方面有什么改变?为什么?

8.什么样的生活是您最满意的呢?

第二步: 障碍问题(困难型提问)

1.目前,您为家庭准备多少应急资金?

2.准备这些钱要花您多少时间?与您的目标还差多少?

3.既然应急资金如此重要,为何到现在还未准备?是什么原因 影响您的计划?

4.您目前有没有做好计划和安排保证您及家人的现在和未来的生活呢?

5.您计划在未来的几年里备齐这笔钱?有把握吗?

6.您觉得这几十万元的差额容易达成吗?为什么您会觉得不容易?您觉得会有哪些困难?

7.在你需要一笔急用现金时,你能马上写出10个人的名字,这10个人必须每人马上拿出1万元以上的现金给你应急,你能写出来吗?你有把握这10个人都能帮你吗?

8.你家中随时准备有20万的储蓄或有价证券吗?你闭上眼睛想一想,现在您的亲戚朋友中有马上能借给您现金20万的人吗?

9.您的家庭医疗保障方面目前面临的最大困难是什么?

10.在家庭成长的过程中,可能会遇到哪些问题?

第三步: 后果问题(影响型提问)

一、问情形

1.假设有一天,您出门后没像往常一样回家,家庭没有了您,您觉得您的家人会面对怎样的生活?

2.如果家人突然被查出患有重大疾病,要治疗好,必须准备 20万的现金,这怎么办?

3.万一发生重大的事情,而您的应急资金也没有着落,您的家人会怎样生活?

4. 万一有一天,因为别人的不小心,您住进了医院,而又不一定能完全健康出院,您家人的生活会怎样?

5. 由于不幸大病找上了您,而医院却告诉您必须先拿出10万元才能治疗,而您的家人一下子又拿不出这笔钱,您认为家人会怎样?

二、问感受

1.那时您的家人会怎样想?他们的心情会是怎样?

2.如果是这样,您会怎样面对自己的家人太太(或先生)?您会怎样跟他们说?

3.为了筹集这救命的20万现金,您不得不变卖一家老小遮风避雨的房子,您会忍心这样做吗?

4.如果必须靠别人的救济才能维持您今后家人的生活,他们的心情会怎样?

5.因为还款压力,您的家人必须搬出现在居住的三房一厅,在外面另借一室户居住,您会怎样想?

6.由于庞大的医疗费开支,迫使您的孩子不得不退学,您的感受如何?

7.请问您会眼睁睁地看着您的家人由于没有这救命的20万现金而放弃治疗吗?

第四步: 美景问题

一、问情形

1.如果您能如愿以偿,那时的生活情况会怎样?

2.如果钱对于您来说根本不是问题,您和家人的生活会是怎样?

3.不论您身在何处,您的家人都能有保证地生活,不为钱发愁,那是什么样的生活?

4.如果今天”万一”突然降临,而您已经为家人准备了足够的应急资金,那他们的生活会怎样?

二、问感受

那时您的家人会怎样想?他们的心情会怎样?

2.如您能告诉我,这些对您的家人有什么样的好处吗?

3.就算发生“万一”,您的家人仍能居住在现在的三房一厅里,无须担心还贷,也无须搬出去另外租房,您认为怎样?

4.即使大病不幸找上了您,不论医疗费用多贵,您的家人都能理直气壮地告诉医院”只要能治好病,钱不是问题”，您会怎么想?

5.如果您和您的家人已拥有足够的应急资金,您会以怎样的心情工作和生活?

第五步: 确认问题(定向提问+解决型提问)

1.通过和您的谈话,我可以向您展示一下如何解决我们讨论过的每一个困难吗?或您有兴趣和我一起讨论吗?

2.XX(先生/小姐),在您的心目中,关于这个问题的理想解决方案是什么?

3.如果我能制定一个理财计划帮您实现愿望,您愿意吗?不过,这需要您的一些情况,当然我们会为您绝对保密。

4.如果有一个计划能帮您完成您的愿望,您愿意听一下吗?我需要了解一些您的情况为这个计划做准备,可以吗?

5.如果我可以专门为您做一个理财计划,使您可以实现愿望,您想了解一下吗?做这个计划需要您提供一些个人的基本资料,应该没什么问题吧?

6.我这里有一份理财计划,可以帮助您达成自己的愿望,您是否有兴趣了解一下?

为了做这个计划,我们需要了解一些非常简单的个人资料,您不介意吧?

7.如果我真的能制定一个理财计划帮您达成愿望,您愿意和我继续谈下去吗?但是我需要先收集一下您的个人资料。

子女教育

第一步: 愿望问题(目的: 激发兴趣)

一、问教育情况（切入点：试探性提问+状况型提问）

请问XX(先生/女士),可以聊聊您家宝宝的一些趣事吗?

1、您的孩子好可爱啊！多大了？叫什么名字？这个名字很特别，为什么给她取这个名字呢？有什么其他特别的含义吗？

2、请问您的孩子在哪里上学呢？上几年级了？功课好吗

4、 您对那所学校的环境和教育质量满意吗？

4、现在小朋友的学习压力都比较大，您有没有给孩子请家教呢？为什么呢

5、您目前最关心孩子哪方面的教育呢？为什么呢？

二、问兴趣培养（切入点：试探性提问+状况型提问）

1、请问您有没有给小孩子培养一些特别的爱好呢？为什么呢？

2、请问孩子的课余时间您是怎么安排的？

3、可不可以告诉我您为什么让孩子参加这些兴趣班呢？

4、孩子的寒暑假和节假日您一般是怎么安排的？有带孩子去过哪些地方玩呢？为什么呢？

5、您的孩子在家的时候，您有安排他做些家务吗？他最喜欢做什么呢？

三. 问愿望

1.您最希望您的孩子将来受什么样的教育？您最希望孩子以后在哪个领域得到充分的发展？为什么呢？

2、您希望孩子在将来哪里受教育？是国内还是国外？有没有计划孩子多大的时候送他出国？为什么呢？

3、您现在努力打拼，有没有想过孩子做您的事业（生意）接班人？

4、未了能够让孩子顺利完成您指定的教育计划，您会准备多少资金呢？

5、您认为具备什么样的条件才能得到良好的教育？

6、如果可以的话，您最希望您的孩子接受到什么程度的高等教育？为什么呢？

7、如果您的孩子在国外继续深造到博士后，您还会一如既往地支持他吗？

第二步: 障碍问题(困难型提问)

1、可怜天下父母心哪！那么您有没有准备小孩的教育金？有有否为孩子的教育做出长远计划吗？

2、您知道孩子完成整个教育大约需要多少资金吗？

3、您计划多长时间准备这笔资金？

4、到目前为止，您为孩子的教育金做了怎样的准备了？离您原定的目标还差多少呢？

5、您为这个计划坚持这么多年您可以告诉我您的感受吗？

6、但是您想过没有，如果计划中途中断，您的孩子还能找到有前途并满意的工作吗？

7、既然孩子的教育金对您的计划如此重要，为何现在还未准备？可以告诉我是什么原因在妨碍您的计划吗？

8、您想过没有，家里的日常开支和其他一些费用支出会影响您准备教育基金吗？

9、您可以告诉我，这**万元的差额对您来说很容易准备好吗？

10、您为什么觉得不容易？您觉得会有哪些困难？

11、您还想过没有，您无论在什么情况下都可以存足这笔资金吗？

第三步: 后果问题(影响型提问)

一、问情形

1、假如有一天，孩子的成绩很好，而且完全有能力上理想的大学，而您发现自己却没有准备好足够的前供孩子读书，那时孩子会怎样？

2、如果是由于资金的原因，孩子将来没有把法顺利完成他的血液，那时会是什么样的情况呢？

3、您想过没有，如果今天“万一”突然降临，而您孩子的教育金尚无准备，那对孩子将来的教育会有什么影响？

4、由于没有足够的钱上大学，您的孩子刚刚中学毕业就不得不在这个充满竞争和压力的社会中去找工作，您觉得孩子会有什么样的前途呢？

二、问感受

1、那时您的心情会怎么样？您会怎么想？

2、当您无法完成您和孩子的心愿时，您将如何面对孩子？您会怎样跟孩子说呢？

3、您有没有想过那时您的孩子会怎样看您呢？您觉得您的孩子会对您说什么呢？

4、孩子周围的同学都能完成他们的心愿，哪些同学会怎样看待您的孩子呢？有没有想过您周围的同事、朋友又会怎样看您呢？

5、如果必须考社会的贷款、亲戚的帮助才能维持您孩子的阶段性教育，您和您孩子的心情会怎样呢？

6、假如因为没有了您的收入和计划基金，你的孩子不得不早早退学，甚至承担起家庭的重担，那时您的心情会怎么样呢？

7、如果有一天，您的孩子问您“爸爸，我的同学小明这次升学成绩还不如我，为何他的爸爸能拿出一大笔赞助费让他进好学校，我的条件并不比他们差，我也想进那所学校，您能否也给我出这笔赞助费？”您想过没有，您将如何回答和面对您的孩子呢？

8、如果我们没有及时帮助孩子完成他的心愿，我们将拿什么去安抚他幼小的心灵呢？

第四步: 美景问题

一、问情形

1、如果孩子成绩很好，考上理想大学，而那时侯您也为他准备了足够的资金，随时可以交到孩子的手中，您会是怎样的一种心情呢？

2、当孩子在您的教育金支持下圆满完成学业，并从事自己喜欢的工作，那么，我们的孩子的前景将是怎样的呢？

3、假如不论发生任何情况，孩子都能圆满完成学业，您认为他的前途会是怎样的呢？

4、当您有一天，手上拿着一样东西，自豪地对您的孩子说：“孩子您看，只要你会读书，将来不论你想出国还是在国内名牌大学深造，我们都已经为你准备好了钱时，那会是什么场景呢？

二、问感受

1、当您和孩子都能够完成心愿时，您的心情会怎样？您会怎样？

2、当您的孩子收到大学录取通知书时，听到他/她很自豪地对同学说：“我不担心几年的学习费用，因为我的爸妈已经为我准备好了”时，您会做何感想？

3、孩子在您的经济支持下圆满地完成学业，当您有幸出席孩子的毕业典礼时，听到他/她的老师和同学不断地夸您的孩子将来一定会很有出息时，您的心情会如何？

4、看到孩子受过良好的教育而能从事自己理想的工作并出人头地，您的心情会怎样？

第五步: 确认问题(定向提问+解决型提问)

1、教育基金计划帮助您储蓄一些金钱以作供孩子读书永。不论发生任何事情，这个计划确保您有足够的资金给孩子完成教育，而且您一旦参与了这个计划，便可以无忧无虑地发展个人事业和追求个人目标了。如果我能制定一个理财计划帮您实现愿望，您愿意吗？不过，这需要您的一些资料，当然我们会为您保密。

2、如果有一个计划能帮您完成心愿，您是否愿意听一下？而做这个计划需要了解一些您的情况，可以吗？

3、如果我可以专门为您做一个理财计划，使您可以实现愿望，您想了解一下吗？做这个计划需要您提供一些个人的基本资料，应该没什么问题吧？

4、我这里有一份理财计划，可以帮助您达成自己的愿望，您是否有兴趣了解一下？为了做这个计划，我们需要了解一些您的 个人资料，请你放心，我们会为您保密。

5、如果我真的能制定一个理财计划帮您达成愿望，您愿意和我继续谈下去吗？但是 我需要先收集一下您的个人资料。